Пропустите данные, пропустите свои цифры: пять забытых факторов прогнозирования

Итак, пришло время прогнозов. Вы проходили через это раньше - как торговый представитель, теперь как менеджер по продажам. Теперь компания рассчитывает, что вы сделаете прогноз, который заложит основу для постпандемического будущего — времени инвестиций и повышенных ожиданий.

Под таким давлением даже самый опытный менеджер по продажам может упустить важные данные при построении своего прогноза. В большинстве компаний для этого есть причина: данные, которые могут построить более точный прогноз, остаются в разрозненных системах вашей торговой организации. Округлить все это сложно, и это заставляет менеджеров сосредоточиться на традиционных источниках данных, прежде чем истечет время.

Но стоит выкопать некоторые дополнительные источники данных, которые могут иметь большое значение. Вот пять часто забываемых фрагментов информации, которые могут оказаться бесценными для точной настройки точности вашего прогноза.

1. Частота оборота продаж

Мы знаем, что вы думаете об этом - оборот продаж становится все больше с каждым годом. В опросе Xactly State of Enterprise Sales Performance 2021 58 % руководителей предприятий заявили, что в их организациях наблюдается более высокий уровень добровольного оттока продаж, а 60 % заявили, что они также увольняют людей чаще, чем в прошлые годы.

Умные организации разрабатывают планы по прогнозированию текучести торгового персонала, но эти усилия в основном связаны с наймом, адаптацией и обучением. Важной задачей является как можно более быстрое повышение производительности нового продавца, но не менее важным является понимание того, как отток продаж и временное снижение производительности, возникающее при добавлении новых торговых представителей, влияет на ваши результаты.

Изучение ваших исторических данных покажет среднюю стоимость потери представителей вашей организацией, а также то, сколько времени требуется, чтобы новые представители стали продуктивными. Объединив это с оценкой числа представителей, которые покинут компанию, вы получите представление о том, во что обойдется компании их потеря; число времени до продуктивности, умноженное на количество новых представителей, может сказать вам, сколько возможностей вы теряете, вводя новых продавцов в курс дела.

2. Средняя маржа

Поскольку доход становится все более важным для бизнеса, все больше внимания уделяется марже от типов c-level. Это имеет смысл: большая прибыль не только лучше, но и является результатом большей эффективности всей организации, что делает ее хорошим барометром здоровья.

Более высокая маржа означает больший реальный доход с продажи. Но с точки зрения прогнозирования, знание того, какие продукты и комбинации продуктов имеют более высокую прибыль, а также тенденции продаж этих продуктов, может помочь вам сделать прогнозы продаж и доходов более точными. Знание товаров с более высокой маржой в вашем каталоге поможет вам научить вашу команду продаж тому, что продавать; знание того, что отдел продаж работает с упором на эти продукты, дает информацию для прогноза; а наличие прогноза, учитывающего влияние продаж с более высокой маржой, позволяет отделам продаж прогнозировать продажи и давать обоснованные рекомендации по финансированию прибыли. Продажи с высокой прибылью позволяют вашей команде продаж оказывать большее влияние на прибыльность, даже если их прогнозируемые показатели не увеличиваются.

3. Пакеты и продукты

Что продают ваши торговые представители и что покупают ваши клиенты? Использование таких систем, как CPQ, для определения наиболее частых комбинаций продуктов и услуг в закрытых сделках может помочь вам обучить вашу команду продаж и указать способы получения новых продуктов и то, как они вписываются в ваш ассортимент продуктов. Когда ваша тактика сместится в сторону продажи решений, которые уже добились успеха, включите это в свой прогноз.

Например, если сделки по ПО W включают сервисный продукт X, предложение хранения Y и предложение по обучению Z в 60 % случаев, и вы прогнозируете, что продажи ПО W увеличатся на 15 % в следующем квартале, вы можете спрогнозировать этот продукт. смесь для продажи с ним в 6 из 10 сделок. Это более точный способ взглянуть на сделки, основанные на решениях, чем делать предположения о продажах дополнительных продуктов как таковых.

4. Источники потенциальных клиентов

Одним из самых полезных, но упускаемых из виду полей в вашей CRM-системе является источник потенциальных клиентов. Его часто игнорируют и оставляют пустым, возможно, потому, что продажи чаще всего вводят данные в систему, а источник лидов кажется устаревшим фрагментом данных, который служит только для того, чтобы отдать должное маркетингу. Неважно по какой причине — неспособность отследить источник потенциальных клиентов является серьезной ошибкой. Это не только делает организацию слепой к данным, которые могут помочь ей усовершенствовать маркетинг, но и лишает отделы продаж удобного способа изучить свою воронку продаж, когда придет время разрабатывать прогноз.

Глядя на источник лидов, вы можете определить, какие источники приносят лучшие лиды. Например, лиды, созданные событиями, могут закрываться быстрее, чем лиды, созданные исходящим маркетингом. Если конвейер, входящий в квартал, заполнен этими лидами шоу, вы можете скорректировать свой прогноз в сторону повышения в ожидании более высокого уровня закрытия. Отслеживание источника потенциальных клиентов на более детальном уровне может помочь определить коэффициенты закрытия для каждого события и сделать ваш прогноз еще более точным.

5. Изменения в регулировании и соответствии

Когда правила, регулирующие вещи, относящиеся к вашим продуктам, меняются, это повлияет на ваши продажи, хорошо это или плохо. Например, квартал перед внедрением GDPR был тяжелым для поставщиков средств автоматизации маркетинга. Точно так же это был хороший год для поставщиков, которые продавали программное обеспечение для обеспечения соответствия требованиям. Новые законы, регулирующие использование и утилизацию определенных материалов, могут повлиять на цену полупроводников, что может сказаться на будущих продажах.

Торговые сделки, которые открывают новые рынки, могут свидетельствовать о том, что в ближайшем будущем продажи увеличатся. Это всего лишь несколько очевидных примеров; каждый год внедрение или отмена правил вызывают сдвиги на рынках, которые отражаются на результатах ваших продаж. Предвидение влияния требует некоторого изучения и оценки того, как они повлияют на ваш бизнес, но как только ваш бизнес поймет, как изменение может повлиять на продажи, это должно быть включено в ваш следующий прогноз.

Хотите узнать больше о том, как повысить точность прогнозирования? Загрузите наше руководство «6 стратегий построения точного прогноза продаж и доходов».