データを見逃すと数字を見逃す: 5 つの忘れられた予測要因

公開: 2022-11-13

では、予報の時間です。あなたは以前、営業担当者として、そして今は営業マネージャーとしてそれを経験してきました。現在、同社は、パンデミック後の未来、つまり投資と期待の高まりの時代を築くための予測を提供するために、あなたに期待しています。

この種のプレッシャーの下では、どんなに知識豊富なセールスマネージャーでも、予測を立てる際に重要なデータポイントを見逃す可能性があります。ほとんどの企業では、これには理由があります。より正確な予測を構築できるデータが、販売組織全体のサイロ化されたシステムに置き去りにされています。すべてを切り上げることは困難であり、時間切れになる前に管理者は従来のデータソースに集中する必要があります。

しかし、大きな違いを生む可能性のある追加のデータソースを掘り下げることは価値があります。ここでは、予測の精度を微調整する上で非常に貴重であることが証明される、忘れられがちな 5 つの情報を紹介します。

ガイド

予測の基礎を成功させるためのガイド

ガイドを入手する

1. 売上回転率

あなたが考えていることは知っています.売上高は年々大きくなっています. Xactly のState of Enterprise Sales Performance 2021調査では、ビジネスリーダーの 58% が、自分の組織では自発的な売上のチャーン率が高くなったと述べており、60% は、従業員の離職率も過去数年よりも高くなっていると述べています。

賢明な組織は、営業スタッフの離職を予測する計画を立てていますが、これらの取り組みは主に、採用、オンボーディング、およびトレーニングの取り組みに基づいています。新しい営業担当者の生産性をできるだけ早く高めることは重要な目標ですが、販売がどのように変化し、新しい営業担当者を追加する際に発生する一時的な生産性の低下が結果に影響するかを理解することも重要です。

過去のデータを調べると、担当者を失うことによる組織の平均コストが明らかになり、新しい担当者が生産的になるまでにかかる時間がわかるはずです。これを、会社を去る営業担当者の推定数と組み合わせることで、営業担当者を失うことによる会社のコストを知ることができます。生産性が向上するまでの時間の数値を新しい担当者の数で掛けると、新しい営業担当者を迅速に対応させながら、どれだけの能力を失っているかがわかります。

2. 平均証拠金

企業にとって収益がより重要になるにつれて、経営幹部レベルのマージンに注目が集まっています。それは理にかなっており、利益が大きいほど良いというだけでなく、組織全体の効率が向上した結果として得られるものであり、健全性の良好なバロメーターとなります。

利益率が高いということは、販売あたりの実質収益が増加することを意味します。しかし、予測の観点からは、どの製品とどの製品の組み合わせが利益率が高いか、およびそれらの製品の販売傾向を把握することで、販売と収益の予測をより正確にすることができます。カタログ内の利益率の高い商品を知ることは、何を販売するかについて営業チームを指導するのに役立ちます。営業チームがそれらの製品に重点を置いて作業していることを知っていることは、予測に役立ちます。また、利益率の高い販売の影響を考慮した予測を行うことで、販売は販売を予測し、利益に関する資金調達に十分な指導を行うことができます。利益率の高い販売により、販売チームは、予測数が増加しなくても、収益性により大きな影響を与えることができます。

3. パッケージと製品

営業担当者は何を販売しており、顧客は何を購入していますか? CPQ などのシステムを使用して、成約した商談で最も頻繁に使用される製品とサービスの組み合わせを判断すると、営業チームを指導するのに役立ち、新製品がどのように受け入れられ、製品ミックスにどのように適合するかを示すことができます。すでに成功を収めているソリューションを販売する方向に戦術が進んだら、それを予測に組み込みます。

たとえば、ソフトウェア W の取引にサービス製品 X、ストレージオファリング Y、およびトレーニングオファリング Z が 60% の確率で含まれており、ソフトウェア W の売上が次の四半期に 15% 増加すると予測する場合、その製品を予測できます。 10件中6件で販売されるミックス。これは、補完的な製品の販売について独自に推測するよりも、ソリューションベースの取引を確認するためのより正確な方法です。

4. リードソース

CRM システムで最も有用でありながら見過ごされているフィールドの 1 つは、リードソースです。おそらく営業がシステムにデータを入力することが最も多いため、おそらく無視され、空白のままにされます。また、リードソースは、マーケティングの功績を示すだけの後ろ向きのデータのように見えます. 理由が何であれ、リードソースの追跡に失敗することは大きな間違いです。マーケティングを改善するのに役立つデータを組織から見えなくするだけでなく、予測を策定するときにパイプラインを調査する有用な方法を営業から奪います。

リードソースを見ると、どのソースが最良のリードを生み出すかを判断できます。たとえば、イベントによって作成された見込み客は、アウトバウンドマーケティングによって作成された見込み客よりも高い割合で成約する可能性があります。四半期に入るパイプラインがこれらのショーリードで満たされている場合、より高い成約率を見越して、予測を上方調整できる場合があります。より詳細なレベルでリードソースを追跡すると、イベントごとの成約率を決定し、予測をさらに正確にすることができます。

5. 規制とコンプライアンスの変更

製品に関連するものを管理するルールが変更されると、良くも悪くも売上に影響を与えます。たとえば、GDPR の実装前の四半期は、マーケティングオートメーションベンダーにとって厳しいものでした。同様に、コンプライアンスソフトウェアを販売したベンダーにとっても良い年でした。特定の材料の使用と廃棄に影響を与える新しい法律は、半導体の価格に影響を与える可能性があり、将来の売上に影響を与える可能性があります。

新しい市場を開く貿易協定は、短期的に売上高が増加することを示唆している可能性があります。これらは明らかな例のほんの一部です。毎年、規制の実施または撤廃によって市場が変化し、それが販売実績に現れます。影響を予測するには、ビジネスにどのように影響するかを調査して評価する必要がありますが、変更が売上にどのように影響するかをビジネスが理解したら、次の予測に組み込む必要があります。

予測の精度を高める方法をもっと知りたいですか? ガイド「正確な売上と収益の予測を構築するための 6 つの戦略」をダウンロードしてください。