人工知能で売上高を減らす方法

離職する営業担当者は、予測を混乱に陥れる可能性があり、代わりにコストのかかる作業になる可能性があります。 過去 1 年間で 2,000 を超える組織に連絡を取り、パンデミックが始まって以来、営業担当者が離職する可能性が高く、人員を置き換えるためのコストが上昇していることを発見しました。 それを考えると、2021 年に管理者が直面する最大の課題は売上のチャーンかもしれません。

後知恵は 20/20 だと言われているので、未来を正確に予測することにはさらに価値があるはずですよね? 営業担当者がいつ離職する可能性が最も高いかを把握し、積極的に対応できることを想像してみてください。これにより、最高の人材と潜在的なノルマ達成を失うことはありません。

野生のファンタジーのように聞こえますか？ そうではありません。 今日の大手企業は、営業チームに関して得られる洞察が多ければ多いほど、パフォーマンスが向上し、収益目標を達成する能力が向上することにすぐに気付き始めています。 Dell Technologies によると、過去 1 年間だけで 80% 以上の企業がデジタル トランスフォーメーションを加速するために何らかの行動を起こしたのはそのためです。

人工知能による売上高の減少

売上高は、収益組織にとって現実的な事実です。 それには、非常に競争の激しい役割とペースの速い業界の領域が伴います。 また、世界的なパンデミックが発生した場合でも、必ずしも一時停止するとは限りません。 2020年は景気激動の時代で、企業の自発的な離職が増加しました。 Xactly の調査によると、企業の 58% で、より多くの営業担当者が自発的に別の企業に転職したことがわかりました。

多くの人にとって、人員自体は変わっていませんが、担当者が予期せず退職した場合に交代するという課題は依然として残っています。 販売管理協会によると、平均的な新入社員はトレーニングに 10 週間を費やし、約 11.2 か月後に完全に昇格します。 そこで、テクノロジーと人工知能 (AI) の重要性が問われます。Salesforceの報告によると、組織の 57% が何らかの形式の AI を使用して収益を生み出すプロセスを支援しており、業績の良い企業は AI を使用する可能性が 2.3 倍高くなっています。

また、営業担当者の離職率に関しては、AI は、営業担当者が 2 週間前に通知することで不意を突かれる場合と、営業担当者が一斉に離職するのを避けるために早めに協力する場合とで、大きな違いを生むことができます。 これは、Xactly での私たち自身の経験からの例です。

Xactly on Xactly: 予想外の売上高の課題

セールス リーダーシップ チームは、セールス パフォーマンスの分析と管理を改善するために、次のような多くの質問をします。

• 私たちのチームは、成功に必要なリソースを持っていますか?
• 私たちの報酬は、適切な担当者を引き付けて保持するのに十分競争力がありますか?
• 有効な領域を割り当てていますか?
• 割り当ての達成は、支払われたインセンティブの金額と比較してどうですか?

すべての収益組織を苦しめる要因から逃れられる企業はありません。 Xactly では、営業チームが成長しました。 在職中の担当者を何人か失いましたが、チームに多くの新しい担当者を追加しました。 最高の人材のモチベーションを維持し、維持し続けるために、最高のパフォーマーの何人かを管理職に昇進させました。

また、成長に伴う苦労も経験し、当社と販売組織の両方が直面するすべての成功と課題を検討してきました。 私たちは、販売実績を分析し、データをより効果的に使用できるかという重要な質問を自問しました。

答えはイエスです。 私たちは「自分たちのシャンパンを飲む」ことに決め、チームのためにデータ駆動型の販売実績アプリケーションであるXactly Insightsを有効にしました。 私たちの目標は、組織全体だけでなく、チームや個々の担当者レベルでの Xactly の販売実績をリーダーに詳細に見てもらうことでした。

Xactly Insights で重要な可視性を得る

Xactly Insightsは、個々の担当者、チーム、組織、および業界レベルで、リーダーがチームのパフォーマンスを真に理解できるようにする強力なツールです。 このソリューションは、16 年以上にわたる匿名化および集計された給与と業績のデータを活用して、リーダーが戦略的意思決定を行うために必要な可視性を提供します。

Insights を自分たちで有効にすることで、営業担当者の減少や在職期間が業績に与える影響について、いくつかの重要な傾向と先行指標をすぐに発見できました。

潜在的な担当者の減少

Insights のセールス担当者減少アルゴリズムは、セールス リーダーが離職のリスクがある担当者を特定できるように構築されているため、リーダーは早期に是正措置を講じることができます。 Insights を有効にしてから数日以内に、アプリケーションはすぐに一部のトップ担当者にフラグを立て、彼らが離職の危険にさらされていることを示しました。

この先行指標により、セールス リーダーシップ チームは積極的に状況に対処し、最終的にこれらの担当者を維持することができました。 パフォーマンスの低下や問題について「注意」することで、セールス リーダーは優秀な人材を維持し、販売計画を改善することができます。これには、テリトリーの再評価、トレーニングとキャリア開発の調整、イネーブルメントの機会の提供、追加のインセンティブの提供などがあります。

パフォーマンスの「スイートスポット」

Xactly Insights のデータを使用して、担当者のパフォーマンスと、時間の経過とともに組織に価値を追加し続ける方法において、在職期間が重要な役割を果たすことを確認しました。 優秀な営業担当者は、入社して 3 ～ 5 年で「スイート スポット」に達します。

これは、企業が 1 年目から 3 年目にトップパフォーマーを育成することを強調する必要があることを意味します。 パフォーマンスの傾向を特定することで、セールス リーダーは、最初はノルマを完全に達成できなくても、担当者の可能性を認識し、最終的に担当者が成長して留まるために必要なリソースを提供できます。

データの力を活用する

これらの貴重なパフォーマンスの洞察の影響は、販売と収益のリーダーにとってゲームチェンジャーであり、主要なデータ主導の指標を強調するダッシュボードが組織を効果的に運営するのに非常に役立つことを示しています.

Xactly Insights は、リーダーがより強力な組織を推進し、チームのパフォーマンスを最適化できるようにするツールです。 パフォーマンス分析をより深く掘り下げ、1 年前には考えることができなかったかもしれない質問を投げかけ、最終的には優秀な人材を惹きつけて維持しようとする際の競争力を高めるのに役立ちます。

Xactly Insights とエンド ツー エンドの SPM ソリューションのパワーの詳細については、ホワイト ペーパー「 ROI の推進: 包括的な販売実績管理 (SPM) ソリューションのビジネス ケース」をご覧ください。