Yapay Zeka ile Satış Ciro Nasıl Azaltılabilir

Ayrılan satış temsilcileri, tahminlerinizi alt üst edebilir ve değiştirmek için maliyetli bir çaba olabilir. Geçen yıl içinde 2.000'den fazla kuruluşa ulaştık ve pandeminin başlangıcından bu yana satış görevlilerinin ayrılma olasılığının daha yüksek olduğunu ve çalışan sayısını değiştirme maliyetinin arttığını keşfettik. Bunu göz önünde bulundurarak, satış kaybı yöneticilerin 2021'de karşılaştıkları en büyük zorluk olabilir.

Gezmenin 20/20 olduğunu söylüyorlar, bu yüzden geleceği doğru bir şekilde tahmin etmek daha da değerli olmalı, değil mi? Satış temsilcilerinizin ne zaman istifa etme olasılığının en yüksek olduğunu bildiğinizi ve en iyi yetenekleri ve potansiyel kota kazanımını kaybetmemeniz için proaktif olarak yanıt verebildiğinizi hayal edin.

Vahşi bir fantezi gibi mi geliyor? Değil. Günümüzün önde gelen şirketleri, satış ekipleri hakkında ne kadar çok içgörü kazanırlarsa performanslarının o kadar iyi olduğunu ve gelir hedeflerine ulaşma yeteneklerinin o kadar iyi olduğunu çabucak fark ediyor. Dell Technologies'e göre şirketlerin yüzde 80'inden fazlasının yalnızca geçen yıl dijital dönüşümlerini hızlandırmak için harekete geçmesinin nedeni budur.

Satış Ciroyla Yapay Zeka ile Mücadele

Satış cirosu, gelir kuruluşları için hayatın bir gerçeğidir. Son derece rekabetçi bir rol ve hızlı tempolu bir endüstri bölgesi ile birlikte gelir. Ve küresel bir pandemi vurduğunda bile mutlaka duraklamaz. Ekonomik çalkantıların yaşandığı 2020'de şirketler arasında gönüllü ciro arttı. Tam olarak araştırma, şirketlerin yüzde 58'inin daha fazla satış temsilcisinin gönüllü olarak diğer işletmelere ayrıldığını gördüğünü gösteriyor.

Birçokları için çalışan sayısının kendisi değişmedi, ancak beklenmedik bir şekilde ayrıldıklarında bir temsilciyi değiştirmenin zorluğu hala devam ediyor. Satış Yönetimi Derneği'ne göre, ortalama yeni satış elemanı, eğitimde 10 hafta geçirir ve yaklaşık 11,2 ay sonra tamamen yükselir. İşte burada teknolojinin ve yapay zekanın (AI) önemi devreye giriyor. Salesforce , kuruluşların yüzde 57'sinin gelir sağlayan süreçlerine yardımcı olmak için bir tür yapay zeka kullandığını ve yüksek performanslı şirketlerin bunu kullanma olasılığının 2,3 kat daha fazla olduğunu bildiriyor.

Ve iş temsilcisi cirosu söz konusu olduğunda, yapay zeka, iki hafta önceden haber veren bir satış görevlisi tarafından gafil avlanmak ile onların ayrılmalarını önlemek için onlarla daha erken çalışmak arasında büyük bir fark yaratabilir. İşte Xactly'deki kendi deneyimimizden bir örnek.

Xactly üzerinde Xactly: Beklenmeyen Cironun Zorluğu

Satış liderliği ekipleri, satış performansı analizini ve yönetimini iyileştirmeye yardımcı olmak için aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok soru sorar:

• Ekiplerimiz başarı için ihtiyaç duydukları kaynaklara sahip mi?
• Aldığımız ücret, doğru temsilcileri çekmek ve elde tutmak için yeterince rekabetçi mi?
• Etkili bölgeler mi atayacağız?
• Kota erişimi, ödediğimiz teşvik miktarıyla nasıl karşılaştırılır?

Hiçbir şirket, her gelir kuruluşunu etkileyen faktörlere karşı bağışık değildir. Xactly'de satış ekibimiz büyüdü. Bazı kadrolu temsilciler kaybettik, ancak aynı zamanda takıma birçok yeni temsilci ekledik. En iyi yetenekleri motive etmeye ve elde tutmaya devam etmek için en iyi performans gösteren çalışanlarımızdan bazılarını yönetim rollerine terfi ettirdik.

Büyümeye eşlik eden acıları da yaşadık ve hem şirketimiz hem de satış organizasyonumuzun karşılaştığı tüm başarıları ve zorlukları değerlendirdik. Kendimize kilit bir soru sorduk: Satış performansımızı analiz edebilir ve verilerimizi daha etkin kullanabilir miyiz?

Cevap Evet. “Kendi şampanyamızı içmeye” karar verdik ve ekibimiz için veriye dayalı satış performansı uygulamamız Xactly Insights'ı etkinleştirdik. Hedefimiz, liderlerimize Xactly'nin tüm organizasyonumuzdaki satış performansının yanı sıra ekip ve bireysel temsilci düzeyinde derinlemesine bir bakış açısı kazandırmaktı.

Xactly Insights ile Önemli Görünürlük Kazanma

Xactly Insights , liderlere bireysel temsilci, ekip, organizasyon ve endüstri seviyelerinde ekiplerinin performansı hakkında gerçek bir anlayış sağlayan güçlü bir araçtır. Çözüm, liderlerin stratejik kararlar almak için ihtiyaç duyduğu görünürlüğü sağlamak için 16 yıldan fazla anonimleştirilmiş ve toplu ödeme ve performans verilerinden yararlanır.

Insights'ı kendimiz için etkinleştirerek, bir avuç önemli trendi ve eskime ve görev süresinin performansı nasıl etkilediğine ilişkin öncü göstergeleri hızla keşfettik.

Potansiyel Temsilci Yıpranması

Insights'ın Satış Temsilcisi Yıpratma Algoritması, satış liderlerinin ciro riski altındaki temsilcileri belirlemesine yardımcı olmak için oluşturulmuştur, böylece liderlik düzeltici önlemi daha erken alabilir. Insights'ı etkinleştirdikten sonraki birkaç gün içinde uygulama, en iyi temsilcilerimizden bazılarını anında işaretledi ve onların yıpranma riski altında olduklarını belirtti.

Bu öncü göstergeyle, satış liderliği ekibimiz durumu proaktif olarak ele alabildi ve sonuçta bu temsilcileri elinde tuttu. Performans düşüşleri ve sorunları hakkında "ön bilgi" sahibi olmak, satış liderlerinin, bölgeleri yeniden değerlendirmek , eğitim ve kariyer gelişimini ayarlamak, daha fazla etkinleştirme fırsatı sağlamak veya ek teşvikler sunmak anlamına gelse de, üst düzey yetenekleri elde tutmalarına ve satış planlamalarını geliştirmelerine yardımcı olur.

Performans “Tatlı Nokta”

Xactly Insights verilerini kullanarak, görev süresinin, temsilcilerin nasıl performans gösterdiğinde ve zaman içinde bir kuruluşa nasıl değer katmaya devam edeceklerinde önemli bir rol oynadığını doğruladık. Yüksek performanslı satış temsilcileri, şirkette üç ila beş yıl içinde performanslarının “tatlı noktasına” ulaştılar.

Bu, şirketlerin bir ila üç yıl içinde en iyi performans gösterenleri yetiştirmeye vurgu yapması gerektiği anlamına gelir. Satış liderleri, performans eğilimlerini belirleyerek, başlangıçta tam kota elde edilmese bile bir temsilcinin potansiyelini fark edebilir ve nihayetinde temsilcilerin büyümesi ve kalması için gereken kaynakları sağlayabilir.

Verilerinizin Gücünden Yararlanma

Bu değerli performans içgörülerinin etkisi, hem satış hem de gelir liderleri için bir oyun değiştiricidir ve önde gelen veriye dayalı göstergeleri vurgulayan gösterge tablolarının herhangi bir organizasyonu etkili bir şekilde yürütmek için nasıl son derece yararlı olduğunu gösterir.

Xactly Insights, liderlere daha güçlü bir organizasyon yürütme ve ekip performansını optimize etme yetkisi veren bir araçtır. Performans analitiğinin derinliklerine iner, bir yıl önce sormayı düşünmemiş olabileceğimiz soruları sorar ve nihayetinde en iyi yetenekleri cezbetmeye ve elde tutmaya çalışırken daha rekabetçi olmamıza yardımcı olur.

Xactly Insights ve uçtan uca SPM çözümlerinin gücü hakkında daha fazla bilgiyi, ROI'yi Artırma : Kapsamlı Bir Satış Performansı Yönetimi (SPM) Çözümü için İş Örneği adlı teknik incelememizde öğrenin.