Cara Mengurangi Omset Penjualan dengan Kecerdasan Buatan

Tenaga penjualan yang pergi dapat membuat perkiraan Anda menjadi kacau dan menjadi upaya yang mahal untuk menggantinya. Selama setahun terakhir, kami menjangkau lebih dari 2.000 organisasi dan menemukan bahwa tenaga penjualan lebih cenderung keluar sejak awal pandemi, dan biaya penggantian jumlah karyawan meningkat. Mempertimbangkan itu, churn penjualan mungkin menjadi tantangan terbesar yang dihadapi manajer di tahun 2021.

Mereka mengatakan melihat ke belakang adalah 20/20, jadi memprediksi masa depan secara akurat seharusnya lebih berharga, bukan? Bayangkan bisa mengetahui kapan perwakilan penjualan Anda kemungkinan besar akan berhenti dan mampu merespons secara proaktif sehingga Anda tidak kehilangan talenta terbaik dan pencapaian kuota potensial.

Terdengar seperti fantasi liar? Ini bukan. Perusahaan-perusahaan terkemuka saat ini dengan cepat menyadari bahwa semakin banyak wawasan yang dapat mereka peroleh dari tim penjualan mereka, semakin baik kinerja mereka dan semakin baik kemampuan mereka untuk mencapai target pendapatan mereka. Itu sebabnya lebih dari 80 persen perusahaan mengambil beberapa tindakan untuk mempercepat transformasi digital mereka dalam satu tahun terakhir saja, menurut Dell Technologies.

Memerangi Omset Penjualan dengan Kecerdasan Buatan

Omset penjualan adalah fakta kehidupan bagi organisasi pendapatan. Muncul dengan wilayah peran yang sangat kompetitif dan industri yang bergerak cepat. Dan itu tidak serta merta berhenti, bahkan ketika pandemi global melanda. Pada tahun 2020, masa pergolakan ekonomi, pergantian sukarela meningkat di antara perusahaan. Penelitian Xactly menunjukkan bahwa 58 persen perusahaan melihat lebih banyak tenaga penjualan pergi secara sukarela ke bisnis lain.

Bagi banyak orang, jumlah karyawan itu sendiri tidak berubah, tetapi masih ada tantangan untuk mengganti perwakilan ketika mereka tiba-tiba pergi. Menurut Asosiasi Manajemen Penjualan, rata-rata karyawan penjualan baru menghabiskan 10 minggu dalam pelatihan dan sepenuhnya meningkat setelah sekitar 11,2 bulan. Di situlah pentingnya teknologi dan kecerdasan buatan (AI). Salesforce melaporkan bahwa 57 persen organisasi menggunakan beberapa bentuk AI untuk membantu proses peningkatan pendapatan mereka, dan perusahaan berkinerja tinggi 2,3 kali lebih mungkin menggunakannya.

Dan dalam hal pergantian perwakilan, AI dapat membuat perbedaan besar antara dibutakan oleh seorang penjual yang memberikan pemberitahuan dua minggu kepada mereka dan bekerja dengan mereka lebih cepat untuk menghindari kepergian mereka bersama-sama. Berikut adalah contoh dari pengalaman kami sendiri di Xactly.

Xactly on Xactly: Tantangan Perputaran Tak Terduga

Tim kepemimpinan penjualan mengajukan banyak pertanyaan untuk membantu meningkatkan analisis dan manajemen kinerja penjualan, termasuk:

• Apakah tim kami memiliki sumber daya yang mereka butuhkan untuk sukses?
• Apakah kompensasi kami cukup kompetitif untuk menarik dan mempertahankan perwakilan yang tepat?
• Apakah kita menetapkan wilayah yang efektif?
• Bagaimana pencapaian kuota dibandingkan dengan jumlah insentif yang telah kita bayarkan?

Tidak ada perusahaan yang kebal terhadap faktor-faktor yang menimpa setiap organisasi pendapatan. Di Xactly, tim penjualan kami telah berkembang. Kami telah kehilangan beberapa repetisi tetap, tetapi kami juga menambahkan banyak repetisi baru ke tim. Kami telah mempromosikan beberapa pemain terbaik kami ke dalam peran manajemen untuk terus memotivasi dan mempertahankan talenta terbaik.

Kami juga telah mengalami rasa sakit yang menyertai pertumbuhan dan telah memperhitungkan semua keberhasilan dan tantangan yang dihadapi baik perusahaan maupun organisasi penjualan kami. Kami mengajukan pertanyaan kunci kepada diri kami sendiri: dapatkah kami menganalisis kinerja penjualan kami dan menggunakan data kami secara lebih efektif?

Jawabannya iya. Kami memutuskan untuk "minum sampanye kami sendiri" dan mengaktifkan Xactly Insights , aplikasi kinerja penjualan berbasis data kami, untuk tim kami. Tujuan kami adalah memberi pemimpin kami pandangan mendalam tentang kinerja penjualan Xactly di seluruh organisasi kami, serta di tingkat tim dan perwakilan individu.

Mendapatkan Visibilitas Vital dengan Xactly Insights

Xactly Insights adalah alat yang ampuh yang memberi para pemimpin pemahaman yang benar tentang kinerja tim mereka—di tingkat perwakilan individu, tim, organisasi, dan industri. Solusi ini memanfaatkan lebih dari 16 tahun data gaji dan kinerja yang dianonimkan dan dikumpulkan untuk memberikan visibilitas yang dibutuhkan para pemimpin untuk membuat keputusan strategis.

Dengan mengaktifkan Insights untuk diri kami sendiri, kami dengan cepat menemukan beberapa tren penting dan indikator utama untuk pengurangan pengulangan dan bagaimana masa kerja memengaruhi kinerja.

Potensi Rep Atrisi

Algoritme Atrisi Perwakilan Penjualan dari Insights dibuat untuk membantu para pemimpin penjualan mengidentifikasi perwakilan yang berisiko mengalami pergantian sehingga kepemimpinan dapat mengambil tindakan korektif lebih awal. Dalam beberapa hari setelah mengaktifkan Wawasan, aplikasi langsung menandai beberapa perwakilan teratas kami dan menunjukkan bahwa mereka berisiko mengalami atrisi.

Dengan indikator utama ini, tim kepemimpinan penjualan kami dapat secara proaktif mengatasi situasi tersebut, pada akhirnya mempertahankan perwakilan ini. Memiliki “perhatian” tentang penurunan dan masalah kinerja membantu pemimpin penjualan mempertahankan talenta terbaik dan meningkatkan perencanaan penjualan mereka, baik itu berarti menilai kembali wilayah , menyesuaikan pelatihan dan pengembangan karier, memberikan lebih banyak peluang pemberdayaan, atau menawarkan insentif tambahan.

Pertunjukan “Tempat Manis”

Menggunakan data Xactly Insights , kami mengonfirmasi bahwa masa kerja memainkan peran utama dalam kinerja perwakilan dan bagaimana mereka akan terus menambah nilai bagi organisasi dari waktu ke waktu. Tenaga penjualan berkinerja tinggi mencapai "titik manis" kinerja mereka dalam tiga hingga lima tahun bersama perusahaan.

Ini berarti perusahaan harus menekankan pengembangan kinerja terbaik di tahun pertama sampai ketiga. Dengan mengidentifikasi tren kinerja, pemimpin penjualan dapat menyadari potensi perwakilan, bahkan jika pencapaian kuota penuh pada awalnya tidak tercapai, dan pada akhirnya menyediakan sumber daya yang dibutuhkan untuk berkembang dan bertahan.

Memanfaatkan Kekuatan Data Anda

Dampak dari wawasan kinerja yang berharga ini adalah pengubah permainan bagi para pemimpin penjualan dan pendapatan dan menunjukkan bagaimana dasbor yang menyoroti indikator berbasis data terkemuka sangat membantu untuk menjalankan organisasi apa pun secara efektif.

Xactly Insights adalah alat yang memberdayakan para pemimpin untuk mendorong organisasi yang lebih kuat dan mengoptimalkan kinerja tim. Ini menggali lebih dalam analisis kinerja, mengajukan pertanyaan yang mungkin tidak terpikirkan oleh kami setahun yang lalu, dan pada akhirnya membantu kami menjadi lebih kompetitif saat mencoba menarik dan mempertahankan talenta terbaik.

Pelajari lebih lanjut tentang kekuatan Xactly Insights dan solusi SPM menyeluruh di buku putih kami, Mengemudi ROI: Kasus Bisnis untuk Solusi Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) Komprehensif .