Cómo reducir la rotación de ventas con inteligencia artificial

Los representantes de ventas que se van pueden desorganizar sus pronósticos y ser un esfuerzo costoso de reemplazar. Durante el año pasado, nos comunicamos con más de 2000 organizaciones y descubrimos que es más probable que los vendedores se vayan desde el comienzo de la pandemia, y que el costo de reemplazar el personal está aumentando. Teniendo en cuenta eso, la rotación de ventas puede ser el mayor desafío que enfrentan los gerentes en 2021.

Dicen que la retrospectiva es 20/20, por lo que predecir con precisión el futuro debería ser aún más valioso, ¿verdad? Imagínese poder saber cuándo es más probable que renuncien sus representantes de ventas y poder responder de manera proactiva para que no pierda los mejores talentos y el potencial cumplimiento de la cuota.

¿Suena como una fantasía salvaje? No es. Las empresas líderes de hoy en día se están dando cuenta rápidamente de que cuantos más conocimientos puedan obtener sobre su equipo de ventas, mejor será su rendimiento y mejor será su capacidad para alcanzar sus objetivos de ingresos. Es por eso que más del 80 por ciento de las empresas tomaron alguna medida para acelerar su transformación digital solo en el último año, según Dell Technologies.

Combatir la rotación de ventas con inteligencia artificial

La rotación de ventas es un hecho de la vida para las organizaciones de ingresos. Viene con el territorio de un papel altamente competitivo y una industria de ritmo rápido. Y no necesariamente se detiene, incluso cuando golpea una pandemia global. En 2020, época de turbulencia económica, la rotación voluntaria aumentó entre las empresas. La investigación de Xactly muestra que el 58 por ciento de las empresas vieron a más representantes de ventas irse voluntariamente a otras empresas.

Para muchos, el personal en sí no cambió, pero aún queda el desafío de reemplazar a un representante cuando se va inesperadamente. De acuerdo con la Asociación de Gestión de Ventas, el nuevo empleado de ventas promedio pasa 10 semanas en capacitación y se eleva por completo después de aproximadamente 11,2 meses. Ahí es donde entra la importancia de la tecnología y la inteligencia artificial (IA). Salesforce informa que el 57 % de las organizaciones utilizan alguna forma de IA para ayudar en sus procesos de generación de ingresos, y las empresas de alto rendimiento tienen 2,3 veces más probabilidades de utilizarla.

Y cuando se trata de la rotación de representantes, la IA puede marcar una gran diferencia entre ser sorprendido por un vendedor que le avisa con dos semanas de anticipación y trabajar con ellos antes para evitar su partida. Aquí hay un ejemplo de nuestra propia experiencia en Xactly.

Xactly en Xactly: el desafío de la rotación inesperada

Los equipos de liderazgo de ventas hacen muchas preguntas para ayudar a mejorar el análisis y la gestión del rendimiento de ventas, que incluyen:

• ¿Nuestros equipos tienen los recursos que necesitan para el éxito?
• ¿Es nuestra compensación lo suficientemente competitiva para atraer y retener a los representantes adecuados?
• ¿Estamos asignando territorios efectivos?
• ¿Cómo se compara el logro de la cuota con la cantidad de incentivos que hemos pagado?

Ninguna empresa es inmune a los factores que afectan a todas las organizaciones de ingresos. En Xactly, nuestro equipo de ventas ha crecido. Hemos perdido algunos representantes permanentes, pero también hemos agregado muchos representantes nuevos al equipo. Hemos promovido a algunos de nuestros mejores empleados a puestos gerenciales para seguir motivando y reteniendo a los mejores talentos.

También hemos experimentado los dolores que acompañan al crecimiento y hemos evaluado todos los éxitos y desafíos que enfrentan tanto nuestra empresa como nuestra organización de ventas. Nos hicimos una pregunta clave: ¿podemos analizar nuestro rendimiento de ventas y utilizar nuestros datos de manera más efectiva?

La respuesta es sí. Decidimos "beber nuestro propio champán" y habilitamos Xactly Insights , nuestra aplicación de rendimiento de ventas basada en datos, para nuestro equipo. Nuestro objetivo era brindarles a nuestros líderes una visión detallada del desempeño de ventas de Xactly en toda nuestra organización, así como también a nivel de equipo y representante individual.

Ganar visibilidad vital con Xactly Insights

Xactly Insights es una poderosa herramienta que brinda a los líderes una verdadera comprensión del desempeño de su equipo, a nivel de representante individual, equipo, organización e industria. La solución aprovecha más de 16 años de datos anónimos y agregados de pago y rendimiento para brindar la visibilidad que los líderes necesitan para tomar decisiones estratégicas.

Al habilitar Insights para nosotros mismos, descubrimos rápidamente un puñado de tendencias importantes e indicadores principales para el desgaste de los representantes y cómo la permanencia en el cargo afecta el rendimiento.

Deserción potencial de representantes

El algoritmo de deserción de representantes de ventas de Insights está diseñado para ayudar a los líderes de ventas a identificar a los representantes en riesgo de rotación para que el liderazgo pueda tomar medidas correctivas antes. A los pocos días de habilitar Insights, la aplicación marcó instantáneamente a algunos de nuestros mejores representantes e indicó que estaban en riesgo de deserción.

Con este indicador principal, nuestro equipo de liderazgo de ventas pudo abordar la situación de manera proactiva y, en última instancia, retener a estos representantes. Tener un "aviso" sobre las caídas de rendimiento y los problemas ayuda a los líderes de ventas a retener a los mejores talentos y mejorar su planificación de ventas, ya sea que eso signifique reevaluar territorios , ajustar la capacitación y el desarrollo profesional, brindar más oportunidades de capacitación u ofrecer incentivos adicionales.

El “punto dulce” de la interpretación

Con los datos de Xactly Insights , confirmamos que la permanencia juega un papel importante en el desempeño de los representantes y en cómo continuarán agregando valor a una organización con el tiempo. Los representantes de ventas de alto rendimiento alcanzan su "punto óptimo" de rendimiento entre los tres y los cinco años en la empresa.

Esto significa que las empresas deben enfatizar el cultivo de los mejores en los años uno a tres. Al identificar las tendencias de desempeño, los líderes de ventas pueden darse cuenta del potencial de un representante, incluso si inicialmente no se logra el cumplimiento total de la cuota y, en última instancia, proporcionar los recursos necesarios para que los representantes crezcan y se mantengan.

Aprovechar el poder de sus datos

El impacto de estos valiosos conocimientos de rendimiento es un cambio de juego para los líderes de ventas e ingresos por igual y muestra cómo los tableros que destacan los principales indicadores basados ​​en datos son extremadamente útiles para administrar cualquier organización de manera efectiva.

Xactly Insights es una herramienta que permite a los líderes impulsar una organización más sólida y optimizar el rendimiento del equipo. Profundiza en el análisis de rendimiento, hace las preguntas que quizás no hubiéramos pensado hacer hace un año y, en última instancia, nos ayuda a ser más competitivos cuando tratamos de atraer y retener a los mejores talentos.

Obtenga más información sobre el poder de Xactly Insights y las soluciones integrales de SPM en nuestro documento técnico, Impulsar el retorno de la inversión: el caso comercial para una solución integral de gestión del rendimiento de ventas (SPM) .