Jak zmniejszyć obroty sprzedaży za pomocą sztucznej inteligencji

Odchodzący przedstawiciele handlowi mogą zepsuć Twoje prognozy i być kosztowną próbą zastąpienia. W ciągu ostatniego roku dotarliśmy do ponad 2000 organizacji i odkryliśmy, że sprzedawcy są bardziej skłonni do odejścia od początku pandemii, a koszty zastępowania pracowników rosną. Biorąc to pod uwagę, rezygnacja ze sprzedaży może być największym wyzwaniem dla menedżerów w 2021 roku.

Mówią, że z perspektywy czasu jest 20/20, więc dokładne przewidywanie przyszłości powinno być jeszcze bardziej wartościowe, prawda? Wyobraź sobie, że możesz wiedzieć, kiedy Twoi przedstawiciele handlowi najprawdopodobniej zrezygnują z pracy i być w stanie proaktywnie reagować, aby nie stracić największego talentu i potencjalnego osiągnięcia limitu.

Brzmi jak dzika fantazja? To nie jest. Dzisiejsze wiodące firmy szybko zdają sobie sprawę, że im więcej informacji na temat zespołu sprzedaży mogą uzyskać, tym lepsze są ich wyniki i tym lepsza jest ich zdolność do osiągania celów w zakresie przychodów. To dlatego ponad 80 procent firm podjęło pewne działania, aby przyspieszyć swoją cyfrową transformację tylko w ubiegłym roku, według Dell Technologies.

Zwalczanie obrotów sprzedaży za pomocą sztucznej inteligencji

Obrót sprzedaży jest faktem dla organizacji przychodowych. Pochodzi z terytorium o bardzo konkurencyjnej roli i szybko rozwijającej się branży. I niekoniecznie zatrzymuje się, nawet gdy wybuchnie globalna pandemia. W 2020 roku, w czasie zawirowań gospodarczych, wśród firm wzrosły dobrowolne obroty. Badania Xactly pokazują, że 58 procent firm widziało, jak więcej przedstawicieli handlowych odchodzi dobrowolnie do innych firm.

Dla wielu samo zatrudnienie się nie zmieniło, ale nadal pozostaje wyzwaniem zastąpienia przedstawiciela, gdy niespodziewanie odejdzie. Według Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą przeciętny nowy pracownik sprzedaży spędza 10 tygodni na szkoleniu i jest w pełni zwiększany po około 11,2 miesiącach. W tym miejscu pojawia się znaczenie technologii i sztucznej inteligencji (AI). Salesforce informuje, że 57 procent organizacji korzysta z jakiejś formy sztucznej inteligencji, aby wspomóc procesy generowania przychodów, a firmy osiągające wysokie wyniki są 2,3 razy bardziej skłonne z niej korzystać.

A jeśli chodzi o rotację handlowców, sztuczna inteligencja może zrobić ogromną różnicę między byciem zaskoczonym przez sprzedawcę z dwutygodniowym wyprzedzeniem, a współpracą z nim wcześniej, aby uniknąć ich całkowitego odejścia. Oto przykład z naszego własnego doświadczenia w Xactly.

Xactly na Xactly: wyzwanie nieoczekiwanego obrotu

Zespoły kierownicze ds. sprzedaży zadają wiele pytań, aby poprawić analizę i zarządzanie wydajnością sprzedaży, w tym:

• Czy nasze zespoły mają zasoby, których potrzebują do odniesienia sukcesu?
• Czy nasze wynagrodzenie jest wystarczająco konkurencyjne, aby przyciągnąć i utrzymać odpowiednich przedstawicieli?
• Czy przypisujemy efektywne terytoria?
• W jaki sposób osiąganie limitów ma się do ilości wypłaconych przez nas zachęt?

Żadna firma nie jest odporna na czynniki, które dotykają każdą organizację dochodową. W Xactly nasz zespół sprzedaży powiększył się. Straciliśmy kilka stałych powtórzeń, ale dodaliśmy także wiele nowych powtórzeń do zespołu. Awansowaliśmy niektórych z naszych najlepszych pracowników na stanowiska kierownicze, aby nadal motywować i zatrzymywać najlepsze talenty.

Doświadczyliśmy również bólu towarzyszącego wzrostowi i podsumowaliśmy wszystkie sukcesy i wyzwania, przed którymi stoi zarówno nasza firma, jak i nasza organizacja sprzedaży. Zadaliśmy sobie kluczowe pytanie: czy możemy analizować wyniki sprzedaży i efektywniej wykorzystywać nasze dane?

Odpowiedź brzmi tak. Zdecydowaliśmy się „wypić własnego szampana” i udostępniliśmy naszemu zespołowi Xactly Insights , naszą aplikację do obsługi wyników sprzedaży opartą na danych. Naszym celem było umożliwienie naszym liderom dogłębnego wglądu w wyniki sprzedaży Xactly w całej naszej organizacji, a także na poziomie zespołu i poszczególnych przedstawicieli.

Zyskanie istotnej widoczności dzięki Xactly Insights

Xactly Insights to potężne narzędzie, które zapewnia liderom prawdziwe zrozumienie wydajności ich zespołu — na poziomie poszczególnych przedstawicieli, zespołów, organizacji i branży. Rozwiązanie wykorzystuje ponad 16 lat anonimowych i zagregowanych danych płacowych i wyników, aby zapewnić widoczność potrzebną liderom do podejmowania strategicznych decyzji.

Włączając Insights dla siebie, szybko odkryliśmy garść ważnych trendów i wiodących wskaźników dotyczących utraty reputacji i wpływu stażu pracy na wydajność.

Wyczerpywanie się potencjalnych reprezentantów

Insights' Sales Rep Attrition Algorithm został stworzony, aby pomóc liderom sprzedaży identyfikować przedstawicieli zagrożonych obrotem, aby kierownictwo mogło wcześniej podjąć działania naprawcze. W ciągu kilku dni od włączenia Insights aplikacja natychmiast oznaczyła niektórych z naszych najlepszych przedstawicieli i wskazała, że ​​są zagrożone wyczerpaniem.

Dzięki temu wiodącemu wskaźnikowi nasz zespół liderów sprzedaży był w stanie proaktywnie zająć się sytuacją, ostatecznie zachowując tych przedstawicieli. Przestrzeganie spadków wydajności i problemów pomaga liderom sprzedaży zatrzymać największe talenty i poprawić planowanie sprzedaży, niezależnie od tego, czy oznacza to ponowną ocenę terytoriów , dostosowanie szkoleń i rozwoju kariery, zapewnienie większych możliwości rozwoju lub oferowanie dodatkowych zachęt.

Spektakl „Sweet Spot”

Korzystając z danych Xactly Insights , potwierdziliśmy, że staż pracy odgrywa główną rolę w osiąganiu wyników przez przedstawicieli i ich dalszym zwiększaniu wartości organizacji w miarę upływu czasu. Wysoce skuteczni przedstawiciele handlowi osiągają „najlepszy moment” w ciągu trzech do pięciu lat pracy w firmie.

Oznacza to, że firmy powinny kłaść nacisk na kultywowanie najlepszych pracowników w latach od pierwszego do trzeciego. Identyfikując trendy wydajności, liderzy sprzedaży mogą zrealizować potencjał przedstawiciela, nawet jeśli początkowo nie osiągnięto pełnego limitu, a ostatecznie zapewnić zasoby potrzebne do rozwoju i utrzymania przedstawicieli.

Wykorzystanie mocy Twoich danych

Wpływ tych cennych informacji na temat wydajności zmienia zasady gry zarówno dla liderów sprzedaży, jak i przychodów, i pokazuje, w jaki sposób pulpity nawigacyjne wyróżniające wiodące wskaźniki oparte na danych są niezwykle pomocne w skutecznym prowadzeniu każdej organizacji.

Xactly Insights to narzędzie, które umożliwia liderom napędzanie silniejszej organizacji i optymalizację wydajności zespołu. Zagłębia się głębiej w analitykę wydajności, zadaje pytania, o których nie myśleliśmy jeszcze rok temu, i ostatecznie pomaga nam być bardziej konkurencyjnym, gdy próbujemy przyciągnąć i zatrzymać największe talenty.

Dowiedz się więcej o potędze Xactly Insights i kompleksowych rozwiązaniach SPM z naszego oficjalnego dokumentu, Zwiększanie zwrotu z inwestycji: uzasadnienie biznesowe dla kompleksowego rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) .