Cum să reduceți cifra de afaceri din vânzări cu inteligență artificială

Reprezentanții de vânzări care pleacă vă pot arunca previziunile în dezordine și pot fi un efort costisitor de înlocuit. În ultimul an, am contactat peste 2.000 de organizații și am descoperit că oamenii de vânzări au șanse mai mari să plece de la începutul pandemiei, iar costul înlocuirii numărului de angajați este în creștere. Având în vedere acest lucru, pierderea vânzărilor poate fi cea mai mare provocare cu care se confruntă managerii în 2021.

Ei spun că retrospectiva este 20/20, așa că prezicerea cu exactitate a viitorului ar trebui să fie și mai valoroasă, nu? Imaginați-vă că puteți ști când reprezentanții dvs. de vânzări sunt cel mai probabil să renunțe și să puteți răspunde în mod proactiv, astfel încât să nu pierdeți talentul de vârf și potențiala atingere a cotei.

Sună ca o fantezie sălbatică? Nu este. Companiile de top din ziua de azi realizează rapid că, cu cât pot obține mai multe informații în jurul echipei lor de vânzări, cu atât performanța lor este mai bună și cu atât capacitatea lor de a-și atinge obiectivele de venituri este mai bună. Acesta este motivul pentru care peste 80% dintre companii au luat măsuri pentru a -și accelera transformarea digitală doar în ultimul an, potrivit Dell Technologies.

Combaterea cifrei de afaceri din vânzări cu inteligență artificială

Cifra de afaceri din vânzări este o realitate pentru organizațiile cu venituri. Vine cu teritoriul unui rol extrem de competitiv și al unei industrii cu ritm rapid. Și nu se întrerupe neapărat, chiar și atunci când lovește o pandemie globală. În 2020, o perioadă de turbulențe economice, cifra de afaceri voluntară a crescut în rândul companiilor. Cercetările Xactly arată că 58% dintre companii au văzut mai mulți reprezentanți de vânzări plecând voluntar către alte afaceri.

Pentru mulți, numărul de angajați în sine nu s-a schimbat, dar încă rămâne provocarea de a înlocui un reprezentant atunci când pleacă în mod neașteptat. Potrivit Asociației de management al vânzărilor, noul angajat de vânzări în medie petrece 10 săptămâni în formare și este complet crescut după aproximativ 11,2 luni. Aici intervine importanța tehnologiei și a inteligenței artificiale (AI). Salesforce raportează că 57% dintre organizații folosesc o anumită formă de AI pentru a-și ajuta procesele de generare a veniturilor, iar companiile cu performanțe înalte au șanse de 2,3 ori mai mari să o folosească.

Iar când vine vorba de cifra de afaceri a reprezentanților, AI poate face o diferență uriașă între a fi uimit de un agent de vânzări care îi dă un preaviz de două săptămâni și a lucra cu ei mai devreme pentru a evita plecarea lor împreună. Iată un exemplu din propria noastră experiență la Xactly.

Xactly pe Xactly: provocarea cifrei de afaceri neașteptate

Echipele de conducere de vânzări pun o mulțime de întrebări pentru a ajuta la îmbunătățirea analizei și managementului performanței vânzărilor, inclusiv:

• Au echipele noastre resursele de care au nevoie pentru succes?
• Este compensația noastră suficient de competitivă pentru a atrage și reține reprezentanții potriviți?
• Atribuim teritorii eficiente?
• Cum se compară atingerea cotei cu cantitatea de stimulente pe care le-am plătit?

Nicio companie nu este imună la factorii care afectează fiecare organizație de venituri. La Xactly, echipa noastră de vânzări a crescut. Am pierdut câțiva reprezentanți titulari, dar am adăugat și mulți reprezentanți noi în echipă. I-am promovat pe unii dintre cei mai buni performanți ai noștri în roluri de management pentru a continua să motivăm și să reținem talentele de top.

De asemenea, am experimentat durerile care însoțesc creșterea și am făcut un bilanț al tuturor succeselor și provocărilor cu care se confruntă atât compania, cât și organizația noastră de vânzări. Ne-am pus o întrebare cheie: putem analiza performanța vânzărilor și ne putem folosi datele mai eficient?

Raspunsul este da. Am decis să „bem propria noastră șampanie” și am activat Xactly Insights , aplicația noastră de performanță a vânzărilor bazată pe date, pentru echipa noastră. Scopul nostru a fost să oferim liderilor noștri o privire detaliată asupra performanței de vânzări a Xactly în întreaga noastră organizație, precum și la nivel de echipă și reprezentant individual.

Obțineți vizibilitate vitală cu Xactly Insights

Xactly Insights este un instrument puternic care oferă liderilor o înțelegere reală a performanței echipei lor – la nivel individual de reprezentant, echipă, organizație și industrie. Soluția folosește mai mult de 16 ani de date anonimizate și agregate privind salariile și performanța pentru a oferi vizibilitatea de care au nevoie liderii pentru a lua decizii strategice.

Prin activarea Insights pentru noi înșine, am descoperit rapid o mână de tendințe importante și indicatori principali pentru uzura reprezentanților și modul în care mandatul afectează performanța.

Potențială uzură a reprezentantului

Algoritmul de uzură a reprezentanților de vânzări al Insights este creat pentru a ajuta liderii de vânzări să identifice reprezentanții cu risc de rotație, astfel încât conducerea să poată lua măsuri corective mai devreme. În câteva zile de la activarea Insights, aplicația a semnalat instantaneu unii dintre cei mai buni reprezentanți ai noștri și a indicat că aceștia sunt expuși riscului de uzură.

Cu acest indicator principal, echipa noastră de conducere a vânzărilor a reușit să abordeze în mod proactiv situația, reținând în cele din urmă acești reprezentanți. Având un „avertisment” cu privire la scăderile și problemele de performanță îi ajută pe liderii de vânzări să rețină talentele de top și să-și îmbunătățească planificarea vânzărilor, fie că aceasta înseamnă reevaluarea teritoriilor , ajustarea formării și dezvoltarea carierei, oferirea de mai multe oportunități de activare sau oferirea de stimulente suplimentare.

Spectacolul „Sweet Spot”

Folosind datele Xactly Insights , am confirmat că mandatul joacă un rol major în modul în care performanța reprezentanților și modul în care vor continua să adauge valoare unei organizații în timp. Reprezentanții de vânzări de înaltă performanță și-au atins „punctul favorabil” de performanță la trei până la cinci ani cu compania.

Aceasta înseamnă că companiile ar trebui să pună accent pe cultivarea celor mai performanti în anii unu până la trei. Prin identificarea tendințelor de performanță, liderii de vânzări pot realiza potențialul unui reprezentant, chiar dacă inițial nu se atinge totalitatea cotei și, în cele din urmă, pot oferi resursele necesare pentru ca reprezentanții să crească și să rămână.

Valorificarea puterii datelor dvs

Impactul acestor informații valoroase privind performanța schimbă jocul atât pentru liderii de vânzări, cât și pentru liderii veniturilor și arată cum tablourile de bord care evidențiază indicatori principali bazați pe date sunt extrem de utile pentru a conduce orice organizație în mod eficient.

Xactly Insights este un instrument care dă putere liderilor să conducă o organizație mai puternică și să optimizeze performanța echipei. Se aprofundează în analiza performanței, pune întrebările pe care probabil că nu ne-am gândit să le punem acum un an și, în cele din urmă, ne ajută să fim mai competitivi atunci când încercăm să atragem și să reținem talentele de top.

Aflați mai multe despre puterea Xactly Insights și soluțiile SPM end-to-end în cartea noastră albă, Driving ROI: The Business Case for a Comprehensive Sales Performance Management (SPM) Solution .