如何使用人工智能減少銷售營業額

離職的銷售代表可能會使您的預測陷入混亂，並且需要付出昂貴的代價才能取代。 在過去的一年裡，我們接觸了 2,000 多家組織，發現自大流行開始以來銷售人員更有可能離職，並且更換員工的成本正在上升。 考慮到這一點，銷售流失可能是管理者在 2021 年面臨的最大挑戰。

他們說後見之明是 20/20，所以準確預測未來應該更有價值，對吧？ 想像一下，能夠知道您的銷售代表何時最有可能辭職並能夠主動做出響應，這樣您就不會失去頂尖人才和潛在的配額。

聽起來像一個瘋狂的幻想？ 它不是。 今天的領先公司很快意識到，他們對銷售團隊的了解越多，他們的業績就越好，他們實現收入目標的能力也就越強。 據戴爾科技公司稱，這就是為什麼僅在過去一年就有超過 80% 的公司採取了一些行動來加速其數字化轉型。

用人工智能對抗銷售營業額

銷售周轉率是收入組織的生活事實。 它具有高度競爭的角色和快節奏的行業。 即使全球大流行來襲，它也不一定會暫停。 2020 年是經濟動盪時期，企業自願離職增加。 Xactly 研究表明，58% 的公司看到更多的銷售代表自願離職。

對於許多人來說，員工人數本身並沒有改變，但是當他們意外離開時，更換代表仍然存在挑戰。 根據銷售管理協會的數據，新聘用的銷售人員平均要花 10 週的時間進行培訓，大約 11.2 個月後才能全面升級。 這就是技術和人工智能 (AI) 的重要性所在。Salesforce報告稱，57% 的組織使用某種形式的人工智能來幫助他們增加收入，而高績效公司使用它的可能性是其 2.3 倍。

在銷售人員流失率方面，人工智能可以在被提前兩週通知的銷售人員蒙蔽雙眼和更快地與他們合作以避免他們一起離開之間產生巨大的差異。 這是我們自己在 Xactly 的經驗的一個例子。

Xactly on Xactly：意外營業額的挑戰

銷售領導團隊提出大量問題來幫助改進銷售業績分析和管理，包括：

• 我們的團隊是否擁有成功所需的資源？
• 我們的薪酬是否足以吸引和留住合適的代表？
• 我們是否分配了有效的領土？
• 配額達到與我們支付的獎勵金額相比如何？

沒有一家公司能倖免於影響每個收入組織的因素。 在 Xactly，我們的銷售團隊已經壯大。 我們失去了一些終身代表，但我們也為團隊增加了許多新代表。 我們已經提拔了一些表現最好的人擔任管理職務，以繼續激勵和留住頂尖人才。

我們也經歷了伴隨成長而來的陣痛，並評估了我們公司和銷售組織面臨的所有成功和挑戰。 我們問自己一個關鍵問題：我們能否分析我們的銷售業績並更有效地使用我們的數據？

答案是肯定的。 我們決定“喝我們自己的香檳”，並為我們的團隊啟用了我們的數據驅動的銷售績效應用程序Xactly Insights 。 我們的目標是讓我們的領導者深入了解 Xactly 在整個組織以及團隊和個人代表層面的銷售業績。

通過 Xactly Insights 獲得重要的可見性

Xactly Insights是一個強大的工具，可讓領導者真正了解團隊在個人代表、團隊、組織和行業層面的表現。 該解決方案利用超過 16 年的匿名和匯總薪酬和績效數據，為領導者提供製定戰略決策所需的可見性。

通過為自己啟用 Insights，我們很快發現了一些重要的趨勢和領先指標，用於代表人員流失以及任期如何影響績效。

潛在的代表流失

Insights 的銷售代表流失算法旨在幫助銷售領導者識別面臨離職風險的代表，以便領導層可以更早地採取糾正措施。 在啟用 Insights 的幾天內，該應用程序立即標記了我們的一些高級代表，並指出他們有流失的風險。

有了這個領先指標，我們的銷售領導團隊能夠主動應對這種情況，最終留住這些代表。 對業績下滑和問題進行“提醒”有助於銷售領導留住頂尖人才並改進他們的銷售計劃，無論這意味著重新評估區域、調整培訓和職業發展、提供更多支持機會，還是提供額外的激勵措施。

表演“甜蜜點”

使用Xactly Insights 數據，我們確認任期在代表的表現以及他們將如何隨著時間的推移繼續為組織增加價值方面發揮著重要作用。 高績效的銷售代表在公司工作的三到五年達到了他們的績效“最佳點”。

這意味著公司應該強調在第一到第三年培養優秀的人才。 通過識別績效趨勢，銷售主管可以實現銷售代表的潛力，即使最初沒有達到全部配額，並最終為銷售代表提供成長和留任所需的資源。

利用數據的力量

這些寶貴的績效見解的影響對於銷售和收入領導者來說是一個改變遊戲規則的方式，並顯示了突出顯示領先數據驅動指標的儀表板如何非常有助於有效地運營任何組織。

Xactly Insights 是一種工具，可幫助領導者推動更強大的組織並優化團隊績效。 它深入挖掘了績效分析，提出了我們一年前可能沒有想到的問題，最終幫助我們在吸引和留住頂尖人才時更具競爭力。

在我們的白皮書《推動投資回報：綜合銷售績效管理 (SPM) 解決方案的商業案例》中了解有關 Xactly Insights 和端到端 SPM 解決方案的強大功能的更多信息。