Как уменьшить оборот продаж с помощью искусственного интеллекта

Уходящие торговые представители могут испортить ваши прогнозы, а их замена может потребовать больших затрат. За последний год мы связались с более чем 2000 организаций и обнаружили, что продавцы чаще увольняются с начала пандемии, а стоимость замены персонала растет. Учитывая это, отток продаж может стать самой большой проблемой, с которой столкнутся менеджеры в 2021 году.

Говорят, что ретроспектива — это 20/20, поэтому точное предсказание будущего должно быть еще более ценным, верно? Представьте себе, что вы можете знать, когда ваши торговые представители, скорее всего, уволятся, и иметь возможность заранее реагировать, чтобы вы не потеряли лучших специалистов и потенциальное достижение квоты.

Звучит как дикая фантазия? Это не. Сегодняшние ведущие компании быстро понимают, что чем больше информации они могут получить от своего отдела продаж, тем выше их производительность и тем лучше их способность достигать своих целей по доходам. По данным Dell Technologies, только за последний год более 80% компаний приняли меры для ускорения своей цифровой трансформации .

Борьба с оборотом продаж с помощью искусственного интеллекта

Оборот продаж является фактом жизни для доходных организаций. Он поставляется с территорией высококонкурентной роли и быстро развивающейся отрасли. И это не обязательно останавливается, даже когда начинается глобальная пандемия. В 2020 году, во время экономической нестабильности, среди компаний увеличился добровольный оборот. Исследование Xactly показывает, что в 58% компаний больше торговых представителей добровольно уходят в другие компании.

Для многих сама численность персонала не изменилась, но по-прежнему остается проблема замены представителя, когда он неожиданно увольняется. По данным Ассоциации менеджеров по продажам, в среднем новый сотрудник по продажам тратит на обучение 10 недель и достигает полного набора примерно через 11,2 месяца. Вот где проявляется важность технологий и искусственного интеллекта (ИИ). По данным Salesforce , 57% организаций используют ту или иную форму ИИ для повышения доходов, а высокоэффективные компании используют его в 2,3 раза чаще.

И когда дело доходит до текучести представителей, ИИ может иметь огромное значение между тем, чтобы быть ошеломленным продавцом, уведомившим его за две недели, и работать с ними раньше, чтобы избежать их ухода в целом. Вот пример из нашего собственного опыта в Xactly.

Xactly на Xactly: проблема неожиданного оборота

Руководящие группы по продажам задают множество вопросов, чтобы помочь улучшить анализ эффективности продаж и управление ими, в том числе:

• Есть ли у наших команд ресурсы, необходимые для успеха?
• Достаточно ли конкурентоспособна наша компенсация, чтобы привлечь и удержать нужных представителей?
• Назначаем ли мы эффективные территории?
• Как достижение квоты соотносится с суммой поощрений, которые мы выплатили?

Ни одна компания не застрахована от факторов, влияющих на каждую доходную организацию. В Xactly наша команда продаж выросла. Мы потеряли несколько штатных представителей, но мы также добавили много новых представителей в команду. Мы повысили некоторых из наших лучших сотрудников до руководящих должностей, чтобы продолжать мотивировать и удерживать лучшие таланты.

Мы также испытали трудности, сопровождающие рост, и оценили все успехи и проблемы, с которыми сталкивается как наша компания, так и наша организация продаж. Мы задали себе ключевой вопрос: можем ли мы анализировать эффективность продаж и более эффективно использовать наши данные?

Ответ положительный. Мы решили «выпить собственного шампанского» и активировали Xactly Insights , наше приложение для управления продажами на основе данных, для нашей команды. Наша цель состояла в том, чтобы дать нашим руководителям всесторонний взгляд на эффективность продаж Xactly во всей нашей организации, а также на уровне команды и отдельных представителей.

Получение важной информации с помощью Xactly Insights

Xactly Insights — это мощный инструмент, который дает руководителям истинное представление о производительности их команды — на уровне отдельных представителей, команды, организации и отрасли. Решение использует анонимизированные и агрегированные данные о заработной плате и производительности за более чем 16 лет, чтобы обеспечить прозрачность, необходимую руководителям для принятия стратегических решений.

Включив Insights для себя, мы быстро обнаружили несколько важных тенденций и опережающих индикаторов для сокращения повторения и того, как пребывание в должности влияет на производительность.

Потенциальное истощение представителей

Алгоритм отсева торговых представителей Insights создан, чтобы помочь руководителям отделов продаж определить торговых представителей, подверженных риску текучести кадров, чтобы руководство могло принять корректирующие меры раньше. В течение нескольких дней после включения Insights приложение мгновенно помечало некоторых из наших лучших представителей и указывало, что им грозит увольнение.

С помощью этого опережающего индикатора наша команда руководителей отдела продаж смогла упреждающе отреагировать на ситуацию, в конечном итоге сохранив этих представителей. Предупреждение о провалах и проблемах в производительности помогает лидерам продаж удерживать лучшие таланты и улучшать планирование продаж, будь то переоценка территорий , корректировка обучения и карьерного роста, предоставление дополнительных возможностей или предложение дополнительных стимулов.

Спектакль «Сладкое пятно»

Используя данные Xactly Insights , мы подтвердили, что стаж играет важную роль в том, как работают представители и как они будут продолжать приносить пользу организации с течением времени. Высокоэффективные торговые представители достигают пика своей производительности через три-пять лет работы в компании.

Это означает, что компаниям следует уделять особое внимание развитию лучших исполнителей с первого по третий год. Выявляя тенденции производительности, лидеры продаж могут реализовать потенциал торгового представителя, даже если изначально не достигается полное выполнение квоты, и в конечном итоге предоставить ресурсы, необходимые торговым представителям для роста и удержания.

Использование возможностей ваших данных

Эти ценные сведения о производительности меняют правила игры как для руководителей по продажам, так и для руководителей по доходам и показывают, насколько информационные панели, отображающие основные показатели, основанные на данных, чрезвычайно полезны для эффективного управления любой организацией.

Xactly Insights — это инструмент, который позволяет лидерам укреплять организацию и оптимизировать работу команды. Он углубляется в аналитику производительности, задает вопросы, которые мы, возможно, и не думали задавать год назад, и в конечном итоге помогает нам быть более конкурентоспособными, пытаясь привлечь и удержать лучших специалистов.

Узнайте больше о возможностях Xactly Insights и комплексных решениях SPM в нашем официальном документе «Повышение рентабельности инвестиций: экономическое обоснование комплексного решения для управления эффективностью продаж (SPM)» .