Wie Sie mit künstlicher Intelligenz den Umsatz reduzieren

Ausscheidende Vertriebsmitarbeiter können Ihre Prognosen durcheinander bringen und ein kostspieliges Unterfangen sein, sie zu ersetzen. Im vergangenen Jahr haben wir über 2.000 Unternehmen kontaktiert und festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter seit Beginn der Pandemie mit größerer Wahrscheinlichkeit das Unternehmen verlassen und die Kosten für den Ersatz von Mitarbeitern steigen. In Anbetracht dessen könnte die Abwanderung von Verkäufen die größte Herausforderung sein, vor der Manager im Jahr 2021 stehen.

Sie sagen, Rückblick ist 20/20, also sollte es noch wertvoller sein, die Zukunft genau vorherzusagen, oder? Stellen Sie sich vor, Sie könnten wissen, wann Ihre Vertriebsmitarbeiter am wahrscheinlichsten kündigen, und in der Lage sein, proaktiv zu reagieren, damit Sie keine Top-Talente und eine potenzielle Quotenerreichung verlieren.

Klingt nach einer wilden Fantasie? Es ist nicht. Die führenden Unternehmen von heute erkennen schnell, dass je mehr Einblicke sie in ihr Vertriebsteam gewinnen können, desto besser ist ihre Leistung und desto besser ist ihre Fähigkeit, ihre Umsatzziele zu erreichen. Aus diesem Grund haben laut Dell Technologies mehr als 80 Prozent der Unternehmen allein im vergangenen Jahr Maßnahmen ergriffen, um ihre digitale Transformation zu beschleunigen .

Fluktuation bekämpfen mit künstlicher Intelligenz

Der Verkaufsumsatz ist eine Tatsache des Lebens für Ertragsorganisationen. Es kommt mit dem Gebiet einer hart umkämpften Rolle und einer schnelllebigen Industrie. Und es pausiert nicht unbedingt, selbst wenn eine globale Pandemie eintritt. Im Jahr 2020, einer Zeit der wirtschaftlichen Turbulenzen, stieg die freiwillige Fluktuation bei den Unternehmen. Untersuchungen von Xactly zeigen, dass 58 Prozent der Unternehmen mehr Vertriebsmitarbeiter freiwillig zu anderen Unternehmen wechseln sahen.

Für viele hat sich die Mitarbeiterzahl selbst nicht geändert, aber es bleibt immer noch die Herausforderung, einen Mitarbeiter zu ersetzen, wenn er unerwartet geht. Laut der Sales Management Association verbringt der durchschnittliche neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter 10 Wochen mit der Schulung und ist nach etwa 11,2 Monaten vollständig eingestellt. Hier kommt die Bedeutung von Technologie und künstlicher Intelligenz (KI) ins Spiel. Salesforce berichtet, dass 57 Prozent der Unternehmen irgendeine Form von KI verwenden, um ihre umsatzsteigernden Prozesse zu unterstützen, und leistungsstarke Unternehmen nutzen sie mit 2,3-mal höherer Wahrscheinlichkeit.

Und wenn es um die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern geht, kann KI einen großen Unterschied machen, ob sie von einem Verkäufer überrumpelt werden, der seine zweiwöchige Kündigungsfrist einhält, oder früher mit ihm zusammenarbeiten, um seinen Abgang insgesamt zu vermeiden. Hier ist ein Beispiel aus unserer eigenen Erfahrung bei Xactly.

Xactly auf Xactly: Die Herausforderung des unerwarteten Umsatzes

Vertriebsführungsteams stellen viele Fragen, um die Analyse und das Management der Vertriebsleistung zu verbessern, darunter:

• Verfügen unsere Teams über die Ressourcen, die sie für den Erfolg benötigen?
• Ist unsere Vergütung wettbewerbsfähig genug, um die richtigen Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und zu halten?
• Weisen wir effektive Gebiete zu?
• Wie verhält sich die Quotenerreichung zur Höhe der Prämien, die wir ausgezahlt haben?

Kein Unternehmen ist immun gegen die Faktoren, die jede Ertragsorganisation heimsuchen. Bei Xactly ist unser Verkaufsteam gewachsen. Wir haben einige angestellte Vertreter verloren, aber wir haben auch viele neue Vertreter zum Team hinzugefügt. Wir haben einige unserer besten Mitarbeiter in Führungspositionen befördert, um weiterhin Top-Talente zu motivieren und zu halten.

Wir haben auch die Schmerzen erlebt, die mit dem Wachstum einhergehen, und eine Bestandsaufnahme aller Erfolge und Herausforderungen gemacht, vor denen unser Unternehmen und unsere Vertriebsorganisation stehen. Wir haben uns eine Schlüsselfrage gestellt: Können wir unsere Vertriebsleistung analysieren und unsere Daten effektiver nutzen?

Die Antwort ist ja. Wir entschieden uns, „unseren eigenen Champagner zu trinken“ und aktivierten Xactly Insights , unsere datengesteuerte Vertriebsleistungsanwendung, für unser Team. Unser Ziel war es, unseren Führungskräften einen detaillierten Einblick in die Verkaufsleistung von Xactly in unserem gesamten Unternehmen sowie auf Team- und Einzelvertreterebene zu geben.

Gewinnen Sie mit Xactly Insights wichtige Sichtbarkeit

Xactly Insights ist ein leistungsstarkes Tool, das Führungskräften ein echtes Verständnis der Leistung ihres Teams vermittelt – auf individueller Vertreter-, Team-, Organisations- und Branchenebene. Die Lösung nutzt mehr als 16 Jahre anonymisierte und aggregierte Gehalts- und Leistungsdaten, um Transparenz zu schaffen, die Führungskräfte benötigen, um strategische Entscheidungen zu treffen.

Indem wir Insights für uns selbst aktivierten, entdeckten wir schnell eine Handvoll wichtiger Trends und Frühindikatoren für die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern und wie sich die Betriebszugehörigkeit auf die Leistung auswirkt.

Potenzieller Mitarbeiterschwund

Der Sales Rep Attrition Algorithm von Insights wurde entwickelt, um Vertriebsleitern dabei zu helfen, Mitarbeiter zu identifizieren, bei denen ein Umsatzrisiko besteht, damit die Führung früher Korrekturmaßnahmen ergreifen kann. Innerhalb weniger Tage nach der Aktivierung von Insights markierte die Anwendung sofort einige unserer besten Vertriebsmitarbeiter und wies darauf hin, dass ihnen Abwanderung drohte.

Mit diesem Frühindikator war unser Vertriebsleitungsteam in der Lage, die Situation proaktiv anzugehen und diese Vertriebsmitarbeiter letztendlich zu halten. Ein „Heads-up“ zu Leistungseinbrüchen und -problemen hilft Vertriebsleitern, Top-Talente zu halten und ihre Vertriebsplanung zu verbessern, sei es durch Neubewertung von Gebieten , Anpassung von Schulungen und Karriereentwicklung, Bereitstellung von mehr Möglichkeiten zur Förderung oder Bereitstellung zusätzlicher Anreize.

Die Aufführung „Sweet Spot“

Anhand von Xactly Insights-Daten haben wir bestätigt, dass die Betriebszugehörigkeit eine wichtige Rolle bei der Leistung von Vertriebsmitarbeitern spielt und wie sie im Laufe der Zeit weiterhin Wert für ein Unternehmen schaffen werden. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter erreichen ihren „Sweet Spot“ nach drei bis fünf Jahren im Unternehmen.

Das bedeutet, dass Unternehmen in den Jahren eins bis drei den Schwerpunkt auf die Ausbildung von Leistungsträgern legen sollten. Durch die Identifizierung von Leistungstrends können Vertriebsleiter das Potenzial eines Vertriebsmitarbeiters ausschöpfen, selbst wenn die Quote anfänglich nicht vollständig erreicht wird, und schließlich die Ressourcen bereitstellen, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um zu wachsen und zu bleiben.

Nutzen Sie die Macht Ihrer Daten

Die Auswirkungen dieser wertvollen Leistungseinblicke sind für Vertriebs- und Umsatzleiter gleichermaßen bahnbrechend und zeigen, wie Dashboards, die führende datengesteuerte Indikatoren hervorheben, äußerst hilfreich sind, um jedes Unternehmen effektiv zu führen.

Xactly Insights ist ein Tool, das Führungskräfte in die Lage versetzt, eine stärkere Organisation voranzutreiben und die Teamleistung zu optimieren. Es geht tiefer in die Leistungsanalyse ein, stellt die Fragen, an die wir vor einem Jahr vielleicht nicht gedacht hätten, und hilft uns letztendlich dabei, wettbewerbsfähiger zu sein, wenn wir versuchen, Top-Talente anzuziehen und zu halten.

Erfahren Sie mehr über die Leistungsfähigkeit von Xactly Insights und End-to-End-SPM-Lösungen in unserem Whitepaper Driving ROI: The Business Case for a Comprehensive Sales Performance Management (SPM) Solution .