인공 지능으로 매출 회전율을 줄이는 방법

영업 담당자를 떠나는 것은 예측을 혼란에 빠뜨리고 교체하는 데 비용이 많이 드는 노력이 될 수 있습니다. 지난 1년 동안 우리는 2,000개 이상의 조직에 연락을 취했고 판데믹이 시작된 이후로 영업 사원이 떠날 가능성이 더 높고 인력 교체 비용이 증가하고 있음을 발견했습니다. 이를 고려할 때 영업 이탈은 2021년 관리자가 직면한 가장 큰 도전 과제가 될 수 있습니다.

뒤돌아보는 것이 20/20이라고 하니 미래를 정확히 예측하는 것은 더욱 가치가 있지 않을까요? 영업 담당자가 언제 퇴사할 가능성이 가장 높은지 알 수 있고 최고의 인재와 잠재적 할당량 달성을 잃지 않도록 사전에 대응할 수 있다고 상상해 보십시오.

거친 판타지처럼 들리나요? 그렇지 않다. 오늘날의 선두 기업들은 영업 팀에 대해 더 많은 통찰력을 얻을 수 있을수록 성과가 더 좋고 수익 목표를 달성하는 능력이 더 우수하다는 것을 빠르게 깨닫고 있습니다. Dell Technologies에 따르면 기업의 80% 이상이 지난 해에만 디지털 혁신을 가속화 하기 위한 조치를 취한 이유입니다.

인공 지능으로 매출 회전율 방지

매출 회전율은 수익 조직의 삶의 사실입니다. 그것은 매우 경쟁적인 역할과 빠르게 변화하는 산업의 영역과 함께 제공됩니다. 그리고 세계적 대유행이 닥쳐도 반드시 중단되는 것은 아닙니다. 2020년, 경기불황의 시대, 기업의 자발적 이직률이 증가했습니다. Xactly 연구에 따르면 기업의 58%가 더 많은 영업 담당자가 자발적으로 다른 비즈니스로 이직하는 것을 목격했습니다.

많은 사람들에게 인원수 자체는 변경되지 않았지만, 담당자가 예기치 않게 떠날 때 교체해야 하는 과제는 여전히 남아 있습니다. 영업 관리 협회(Sales Management Association)에 따르면 신규 영업 사원은 평균 10주 동안 교육을 받고 약 11.2개월 후에 완전히 승진합니다. 바로 여기에서 기술과 인공 지능(AI)의 중요성이 나타납니다. Salesforce 는 조직의 57%가 수익 창출 프로세스를 지원하기 위해 특정 형태의 AI를 사용하고 있으며, 성과가 좋은 회사는 AI를 사용할 가능성이 2.3배 더 높다고 보고합니다.

그리고 담당자 이직과 관련하여 AI는 영업 사원이 2주 전에 미리 통지하는 것을 눈치채고 함께 떠나는 것을 피하기 위해 더 빨리 협력하는 것 사이에 큰 차이를 만들 수 있습니다. 다음은 Xactly에서의 경험에서 나온 예입니다.

Xactly on Xactly: 예상치 못한 매출의 도전

영업 리더십 팀은 다음을 포함하여 영업 성과 분석 및 관리를 개선하는 데 도움이 되는 많은 질문을 합니다.

• 우리 팀은 성공에 필요한 리소스를 가지고 있습니까?
• 우리의 보상은 적절한 담당자를 유치하고 유지하기에 충분히 경쟁력이 있습니까?
• 효과적인 영역을 할당하고 있습니까?
• 할당량 달성은 우리가 지불한 인센티브 금액과 비교하여 어떻습니까?

어떤 회사도 모든 수익 조직에 영향을 미치는 요인에 영향을 받지 않습니다. Xactly의 영업 팀은 성장했습니다. 우리는 일부 종신 담당자를 잃었지만 팀에 많은 새로운 담당자를 추가했습니다. 우리는 최고의 인재들에게 계속 동기를 부여하고 유지하기 위해 최고의 성과를 낸 일부 직원을 관리직으로 승진시켰습니다.

우리는 또한 성장에 수반되는 고통을 경험했고 우리 회사와 영업 조직이 직면한 모든 성공과 도전을 검토했습니다. 우리는 스스로에게 핵심 질문을 던졌습니다. 판매 실적을 분석하고 데이터를 더 효과적으로 사용할 수 있습니까?

대답은 예입니다. 우리는 "우리만의 샴페인을 마시기"로 결정하고 우리 팀을 위해 데이터 기반 영업 성과 애플리케이션인 Xactly Insights 를 활성화했습니다. 우리의 목표는 우리의 리더들에게 우리 조직 전체는 물론 팀 및 개인 담당자 수준에서 Xactly의 영업 성과를 심층적으로 살펴보는 것이었습니다.

Xactly Insights로 중요한 가시성 확보

Xactly Insights 는 개인 담당자, 팀, 조직 및 산업 수준에서 팀의 성과에 대한 진정한 이해를 리더에게 제공하는 강력한 도구입니다. 이 솔루션은 16년 이상 익명으로 집계된 급여 및 성과 데이터를 활용하여 리더가 전략적 결정을 내리는 데 필요한 가시성을 제공합니다.

Insights를 직접 활성화하여 담당자 감소에 대한 몇 가지 중요한 추세와 선행 지표와 근속 기간이 성과에 미치는 영향을 빠르게 발견했습니다.

잠재적 담당자 감소

Insights의 Sales Rep Attrition Algorithm은 영업 리더가 이직 위험이 있는 담당자를 식별할 수 있도록 지원하여 경영진이 조기에 시정 조치를 취할 수 있도록 합니다. Insights를 활성화한 지 며칠 만에 애플리케이션은 즉시 우리의 최고 담당자 중 일부에 플래그를 지정하고 그들이 손실 위험에 처해 있음을 표시했습니다.

이 선행 지표를 통해 영업 리더십 팀은 상황을 사전에 해결할 수 있었고 궁극적으로 이러한 담당자를 유지할 수 있었습니다. 실적 저하 및 문제에 대해 "주의"를 기울이면 영업 리더가 최고의 인재를 유지하고 영업 계획을 개선하는 데 도움이 됩니다. 이는 영역 재평가 , 교육 및 경력 개발 조정, 더 많은 지원 기회 제공 또는 추가 인센티브 제공을 의미합니다.

퍼포먼스 '스위트 스팟'

Xactly Insights 데이터 를 사용하여 우리는 재직 기간이 담당자의 성과와 시간이 지남에 따라 조직에 계속해서 가치를 추가하는 방식에 중요한 역할을 한다는 것을 확인했습니다. 고성과 영업 담당자는 회사에서 3~5년 만에 성과를 "스위트 스폿"에 도달했습니다.

이는 기업이 1년에서 3년 사이에 최고의 성과를 내는 사람을 육성하는 데 중점을 두어야 함을 의미합니다. 영업 리더는 성과 추세를 식별하여 처음에는 전체 할당량을 달성하지 못하더라도 영업 담당자의 잠재력을 실현할 수 있으며 궁극적으로 영업 담당자가 성장하고 유지하는 데 필요한 리소스를 제공할 수 있습니다.

데이터의 힘 활용

이러한 귀중한 성과 통찰력의 영향은 영업 및 수익 리더 모두에게 게임 체인저이며 주요 데이터 기반 지표를 강조하는 대시보드가 ​​조직을 효과적으로 운영하는 데 매우 도움이 되는 방법을 보여줍니다.

Xactly Insights는 리더가 더 강력한 조직을 이끌고 팀 성과를 최적화할 수 있도록 지원하는 도구입니다. 성과 분석에 대해 더 깊이 파고들고, 1년 전에는 생각하지 못했던 질문을 던지고, 궁극적으로 최고의 인재를 유치하고 유지하려고 할 때 경쟁력을 높이는 데 도움이 됩니다.

Xactly Insights 및 종단 간 SPM 솔루션의 힘에 대해 자세히 알아보려면 백서, ROI 유도: 포괄적인 SPM(영업 성과 관리) 솔루션에 대한 비즈니스 사례 .