Comment réduire le chiffre d'affaires avec l'intelligence artificielle

Les commerciaux qui partent peuvent bouleverser vos prévisions et être une entreprise coûteuse à remplacer. Au cours de l'année écoulée, nous avons contacté plus de 2 000 organisations et découvert que les vendeurs sont plus susceptibles de partir depuis le début de la pandémie, et que le coût de remplacement des effectifs augmente. Considérant cela, la rotation des ventes peut être le plus grand défi auquel les managers seront confrontés en 2021.

Ils disent que le recul est de 20/20, donc prédire l'avenir avec précision devrait être encore plus précieux, n'est-ce pas ? Imaginez pouvoir savoir quand vos commerciaux sont les plus susceptibles de démissionner et être en mesure de réagir de manière proactive afin de ne pas perdre les meilleurs talents et l'atteinte potentielle des quotas.

Cela ressemble à un fantasme sauvage? Ce n'est pas. Les grandes entreprises d'aujourd'hui réalisent rapidement que plus elles peuvent obtenir d'informations sur leur équipe de vente, meilleures sont leurs performances et meilleures sont leurs capacités à atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires. C'est pourquoi plus de 80 % des entreprises ont pris des mesures pour accélérer leur transformation numérique au cours de la seule année écoulée, selon Dell Technologies.

Lutter contre le chiffre d'affaires grâce à l'intelligence artificielle

Le chiffre d'affaires est une réalité pour les organisations de revenus. Il vient avec le territoire d'un rôle hautement compétitif et d'une industrie en évolution rapide. Et cela ne s'arrête pas nécessairement, même lorsqu'une pandémie mondiale frappe. En 2020, période de turbulences économiques, le roulement volontaire a augmenté dans les entreprises. Les recherches de Xactly montrent que 58 % des entreprises ont vu davantage de commerciaux partir volontairement vers d'autres entreprises.

Pour beaucoup, l'effectif lui-même n'a pas changé, mais il reste toujours le défi de remplacer un représentant lorsqu'il part de manière inattendue. Selon la Sales Management Association, le nouveau vendeur moyen passe 10 semaines en formation et est entièrement opérationnel après environ 11,2 mois. C'est là qu'intervient l'importance de la technologie et de l'intelligence artificielle (IA). Salesforce rapporte que 57 % des organisations utilisent une forme d'IA pour faciliter leurs processus de génération de revenus, et les entreprises très performantes sont 2,3 fois plus susceptibles de l'utiliser.

Et en ce qui concerne le roulement des représentants, l'IA peut faire une énorme différence entre être pris au dépourvu par un vendeur qui donne son préavis de deux semaines et travailler avec lui plus tôt pour éviter son départ tous ensemble. Voici un exemple tiré de notre propre expérience chez Xactly.

Xactly sur Xactly : le défi du chiffre d'affaires inattendu

Les équipes de direction des ventes posent de nombreuses questions pour aider à améliorer l'analyse et la gestion des performances de vente, notamment :

• Nos équipes ont-elles les ressources nécessaires pour réussir ?
• Notre rémunération est-elle suffisamment compétitive pour attirer et retenir les bons représentants ?
• Attribuons-nous des territoires effectifs ?
• Comment la réalisation des quotas se compare-t-elle au montant des incitations que nous avons versées ?

Aucune entreprise n'est à l'abri des facteurs qui affligent toutes les organisations de revenus. Chez Xactly, notre équipe de vente s'est agrandie. Nous avons perdu quelques représentants permanents, mais nous avons également ajouté de nombreux nouveaux représentants à l'équipe. Nous avons promu certains de nos plus performants à des postes de direction afin de continuer à motiver et à retenir les meilleurs talents.

Nous avons également connu les difficultés qui accompagnent la croissance et avons fait le bilan de tous les succès et défis auxquels sont confrontés à la fois notre entreprise et notre organisation commerciale. Nous nous sommes posé une question clé : pouvons-nous analyser nos performances commerciales et mieux utiliser nos données ?

La réponse est oui. Nous avons décidé de "boire notre propre champagne" et avons activé Xactly Insights , notre application de performance des ventes basée sur les données, pour notre équipe. Notre objectif était de donner à nos dirigeants un aperçu approfondi des performances de vente de Xactly dans l'ensemble de notre organisation, ainsi qu'au niveau de l'équipe et des représentants individuels.

Gagner en visibilité vitale avec Xactly Insights

Xactly Insights est un outil puissant qui fournit aux dirigeants une véritable compréhension des performances de leur équipe, au niveau du représentant individuel, de l'équipe, de l'organisation et de l'industrie. La solution s'appuie sur plus de 16 ans de données anonymes et agrégées sur les rémunérations et les performances pour fournir la visibilité dont les dirigeants ont besoin pour prendre des décisions stratégiques.

En activant Insights pour nous-mêmes, nous avons rapidement découvert une poignée de tendances importantes et d'indicateurs avancés de l'attrition des représentants et de la manière dont l'ancienneté affecte les performances.

Attrition potentielle des représentants

L'algorithme d'attrition des représentants commerciaux d'Insights est conçu pour aider les responsables commerciaux à identifier les représentants à risque de rotation afin que la direction puisse prendre des mesures correctives plus tôt. Quelques jours après l'activation d'Insights, l'application a immédiatement signalé certains de nos meilleurs représentants et indiqué qu'ils risquaient d'être éliminés.

Grâce à cet indicateur avancé, notre équipe de direction des ventes a été en mesure de faire face de manière proactive à la situation, retenant finalement ces représentants. Avoir une « tête haute » sur les baisses de performance et les problèmes aide les responsables commerciaux à retenir les meilleurs talents et à améliorer leur planification des ventes, qu'il s'agisse de réévaluer les territoires , d'ajuster la formation et le développement de carrière, d'offrir plus d'opportunités d'habilitation ou d'offrir des incitations supplémentaires.

La performance "Sweet Spot"

En utilisant les données de Xactly Insights , nous avons confirmé que l'ancienneté joue un rôle majeur dans la performance des représentants et dans la manière dont ils continueront à ajouter de la valeur à une organisation au fil du temps. Les commerciaux les plus performants atteignent leur « sweet spot » de performance après trois à cinq ans au sein de l'entreprise.

Cela signifie que les entreprises doivent mettre l'accent sur la formation des meilleurs employés de la première à la troisième année. En identifiant les tendances de performance, les responsables commerciaux peuvent réaliser le potentiel d'un représentant, même si le quota n'est pas atteint au départ, et finalement fournir les ressources nécessaires pour que les représentants se développent et restent.

Exploiter la puissance de vos données

L'impact de ces précieuses informations sur les performances change la donne pour les responsables des ventes et des revenus et montre à quel point les tableaux de bord mettant en évidence les principaux indicateurs basés sur les données sont extrêmement utiles pour gérer efficacement toute organisation.

Xactly Insights est un outil qui permet aux dirigeants de renforcer leur organisation et d'optimiser les performances de leur équipe. Il approfondit l'analyse des performances, pose les questions que nous n'aurions peut-être pas pensé à poser il y a un an et nous aide finalement à être plus compétitifs lorsque nous essayons d'attirer et de retenir les meilleurs talents.

Apprenez-en plus sur la puissance de Xactly Insights et des solutions SPM de bout en bout dans notre livre blanc, Stimuler le retour sur investissement : l'analyse de rentabilisation d'une solution complète de gestion de la performance des ventes (SPM) .