วิธีลดยอดขายด้วยปัญญาประดิษฐ์

การลาออกของตัวแทนขายอาจทำให้การคาดการณ์ของคุณยุ่งเหยิงและเป็นความพยายามที่มีค่าใช้จ่ายสูงในการเปลี่ยน ในปีที่ผ่านมา เราเข้าถึงองค์กรกว่า 2,000 แห่ง และพบว่าพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะลาออกมากขึ้นตั้งแต่เริ่มมีการระบาดใหญ่ และค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนพนักงานก็เพิ่มขึ้น เมื่อพิจารณาถึงเรื่องนี้ การปั่นขายอาจเป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้จัดการต้องเผชิญในปี 2564

พวกเขาบอกว่าการมองย้อนกลับคือ 20/20 ดังนั้นการทำนายอนาคตอย่างแม่นยำน่าจะมีค่ามากกว่านั้นใช่ไหม ลองนึกภาพว่าสามารถทราบได้ว่าเมื่อใดที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณมักจะลาออกและสามารถตอบสนองในเชิงรุกได้ เพื่อไม่ให้คุณสูญเสียความสามารถระดับสูงและการบรรลุโควตาที่อาจเกิดขึ้น

เสียงเหมือนจินตนาการป่า? มันไม่ใช่. บริษัทชั้นนำในปัจจุบันตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่ายิ่งพวกเขาสามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกจากทีมขายของพวกเขามากเท่าใด ประสิทธิภาพของพวกเขาก็จะดีขึ้นเท่านั้น และความสามารถในการบรรลุเป้าหมายรายได้ของพวกเขาก็จะดีขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นสาเหตุที่บริษัทมากกว่า 80 เปอร์เซ็นต์ดำเนินการบางอย่างเพื่อ เร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ในปีที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียว ตามข้อมูลของ Dell Technologies

ต่อสู้กับยอดขายด้วยปัญญาประดิษฐ์

มูลค่าการซื้อขายคือความเป็นจริงของชีวิตสำหรับองค์กรที่มีรายได้ มันมาพร้อมกับอาณาเขตของบทบาทการแข่งขันสูงและอุตสาหกรรมที่รวดเร็ว และไม่จำเป็นต้องหยุดชั่วคราว แม้จะเกิดการระบาดใหญ่ทั่วโลก ในปี 2020 ช่วงเวลาแห่งความปั่นป่วนทางเศรษฐกิจ การหมุนเวียนโดยสมัครใจเพิ่มขึ้นในหมู่บริษัทต่างๆ การวิจัยอย่างตรงไปตรงมาแสดงให้เห็นว่า 58% ของบริษัทเห็นตัวแทนขายออกจากธุรกิจอื่นโดยสมัครใจมากขึ้น

สำหรับหลายๆ คน จำนวนพนักงานเองไม่ได้เปลี่ยนแปลง แต่ก็ยังมีความท้าทายในการเปลี่ยนตัวแทนเมื่อพวกเขาออกไปโดยไม่คาดคิด จากข้อมูลของ Sales Management Association การจ้างงานใหม่โดยเฉลี่ยใช้เวลา 10 สัปดาห์ในการฝึกอบรมและจะเพิ่มขึ้นอย่างเต็มที่หลังจากผ่านไปประมาณ 11.2 เดือน นั่นคือที่มาของความสำคัญของเทคโนโลยีและปัญญาประดิษฐ์ (AI) Salesforce รายงานว่า 57% ขององค์กรใช้ AI บางรูปแบบเพื่อช่วยในกระบวนการขับเคลื่อนรายได้ และบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงมีแนวโน้มที่จะใช้ AI มากขึ้น 2.3 เท่า

และเมื่อพูดถึงการหมุนเวียนของตัวแทน AI สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากระหว่างการถูกพนักงานขายปิดตาโดยแจ้งให้ทราบล่วงหน้าสองสัปดาห์และทำงานร่วมกับพวกเขาเร็วขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงการจากไปทั้งหมด นี่คือตัวอย่างจากประสบการณ์ของเราที่ Xactly

Xactly on Xactly: ความท้าทายของการหมุนเวียนที่ไม่คาดคิด

ทีมผู้นำการขายถามคำถามมากมายเพื่อช่วยปรับปรุงการวิเคราะห์และการจัดการประสิทธิภาพการขาย ซึ่งรวมถึง:

• ทีมของเรามีทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จหรือไม่?
• ค่าตอบแทนของเราสามารถแข่งขันได้เพียงพอที่จะดึงดูดและรักษาพนักงานที่เหมาะสมหรือไม่
• เรากำลังกำหนดอาณาเขตที่มีประสิทธิภาพหรือไม่?
• การบรรลุโควต้าเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับจำนวนสิ่งจูงใจที่เราจ่ายไป

ไม่มีบริษัทใดรอดพ้นจากปัจจัยต่างๆ ที่กระทบต่อองค์กรรายได้ทุกแห่ง ที่ Xactly ทีมขายของเราเติบโตขึ้น เราสูญเสียตัวแทนที่ดำรงตำแหน่งไปบางส่วน แต่เราได้เพิ่มตัวแทนใหม่จำนวนมากให้กับทีม เราได้เลื่อนตำแหน่งนักแสดงที่เก่งที่สุดของเราเข้ามามีบทบาทในการบริหารเพื่อจูงใจและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงต่อไป

นอกจากนี้เรายังประสบกับความเจ็บปวดที่มาพร้อมกับการเติบโตและได้รวบรวมความสำเร็จและความท้าทายทั้งหมดที่ทั้งบริษัทและองค์กรขายของเราเผชิญอยู่ เราถามคำถามสำคัญกับตัวเอง: เราสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายและใช้ข้อมูลของเราอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้หรือไม่

คำตอบคือใช่ เราตัดสินใจ "ดื่มแชมเปญของเราเอง" และเปิดใช้งาน Xactly Insights ซึ่งเป็นแอปพลิเคชันประสิทธิภาพการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับทีมของเรา เป้าหมายของเราคือการให้ผู้นำของเรามีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายของ Xactly ทั่วทั้งองค์กรของเรา รวมทั้งที่ทีมและระดับตัวแทนแต่ละราย

เพิ่มการมองเห็นที่สำคัญด้วย Xactly Insights

Xactly Insights เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยให้ผู้นำมีความเข้าใจอย่างแท้จริงเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมของตน ในระดับตัวแทน ทีม องค์กร และระดับอุตสาหกรรม โซลูชันนี้ใช้ประโยชน์จากข้อมูลการจ่ายและประสิทธิภาพที่ไม่ระบุชื่อและรวมมาเป็นเวลานานกว่า 16 ปี เพื่อให้มองเห็นได้ว่าผู้นำจำเป็นต้องทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

การเปิดใช้งาน Insights สำหรับตัวเราเองทำให้เราค้นพบแนวโน้มที่สำคัญจำนวนหนึ่งและตัวชี้วัดชั้นนำสำหรับการออกจากตำแหน่งและผลกระทบต่อประสิทธิภาพการดำรงตำแหน่ง

ศักยภาพการเลิกจ้างตัวแทน

อัลกอริธึมการเลิกจ้างของตัวแทนขายของ Insights สร้างขึ้นเพื่อช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายระบุตัวแทนที่เสี่ยงต่อการหมุนเวียน เพื่อให้ผู้นำสามารถดำเนินการแก้ไขได้ก่อนหน้านี้ ภายในไม่กี่วันหลังจากเปิดใช้งาน Insights แอปพลิเคชันจะตั้งค่าสถานะตัวแทนชั้นนำของเราในทันทีและระบุว่าพวกเขามีความเสี่ยงที่จะถูกขัดสี

ด้วยตัวบ่งชี้ชั้นนำนี้ ทีมผู้นำการขายของเราสามารถจัดการกับสถานการณ์ในเชิงรุก และรักษาพนักงานเหล่านี้ไว้ได้ในท้ายที่สุด การมี "ความรอบคอบ" เกี่ยวกับประสิทธิภาพและปัญหาที่ลดลงจะช่วยให้ผู้นำการขายสามารถรักษาความสามารถระดับสูงและปรับปรุงการวางแผนการขายได้ ไม่ว่าจะหมายถึงการ ประเมินพื้นที่ใหม่ การปรับการฝึกอบรมและการพัฒนาอาชีพ การให้โอกาสในการสนับสนุนที่มากขึ้น หรือการให้สิ่งจูงใจเพิ่มเติม

การแสดง “Sweet Spot”

ด้วยการใช้ ข้อมูล Xactly Insights เรายืนยันว่าการดำรงตำแหน่งมีบทบาทสำคัญในการทำงานของตัวแทนและวิธีที่พวกเขาจะเพิ่มมูลค่าให้กับองค์กรต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงบรรลุ "จุดที่น่าสนใจ" กับบริษัทในช่วงสามถึงห้าปี

ซึ่งหมายความว่าบริษัทต่างๆ ควรเน้นการปลูกฝังผู้มีความสามารถสูงสุดในปีที่หนึ่งถึงสาม ด้วยการระบุแนวโน้มประสิทธิภาพ ผู้นำฝ่ายขายสามารถรับรู้ถึงศักยภาพของตัวแทน แม้ว่าจะไม่บรรลุโควต้าในขั้นต้นในขั้นต้น และในท้ายที่สุดจะจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับตัวแทนในการเติบโตและคงอยู่ต่อไป

การควบคุมพลังของข้อมูลของคุณ

ผลกระทบของข้อมูลเชิงลึกด้านประสิทธิภาพอันมีค่าเหล่านี้เป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับผู้นำด้านการขายและรายได้ และแสดงให้เห็นว่าแดชบอร์ดที่เน้นตัวบ่งชี้ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลชั้นนำนั้นมีประโยชน์อย่างมากในการดำเนินธุรกิจใด ๆ อย่างมีประสิทธิภาพ

Xactly Insights เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ผู้นำขับเคลื่อนองค์กรที่แข็งแกร่งขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีม โดยเจาะลึกลงไปในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพ ถามคำถามที่เราอาจไม่คิดว่าจะถามเมื่อปีที่แล้ว และท้ายที่สุดจะช่วยให้เราแข่งขันได้มากขึ้นเมื่อพยายามดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงไว้

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพลังของ Xactly Insights และโซลูชัน SPM แบบครบวงจรในเอกสารไวท์เปเปอร์ Driving ROI: The Business Case for a Comprehensive Sales Performance Management (SPM) Solution