كيفية تقليل معدل دوران المبيعات بالذكاء الاصطناعي

يمكن أن يؤدي مندوبو المبيعات المغادرون إلى إحداث حالة من الفوضى في توقعاتك وتكون محاولة مكلفة لاستبدالها. خلال العام الماضي ، تواصلنا مع أكثر من 2000 منظمة واكتشفنا أن مندوبي المبيعات من المرجح أن يغادروا منذ بداية الوباء ، وأن تكلفة استبدال عدد الموظفين آخذة في الارتفاع. بالنظر إلى ذلك ، قد يكون اضطراب المبيعات هو التحدي الأكبر الذي يواجهه المديرون في عام 2021.

يقولون إن الإدراك المتأخر هو 20/20 ، لذا فإن التنبؤ الدقيق بالمستقبل يجب أن يكون أكثر قيمة ، أليس كذلك؟ تخيل أن تكون قادرًا على معرفة متى من المرجح أن يستقيل مندوبو المبيعات لديك وأن تكون قادرًا على الاستجابة بشكل استباقي حتى لا تفقد أفضل المواهب وتحقيق الحصص المحتملة.

يبدو مثل الخيال الجامح؟ ليست كذلك. تدرك الشركات الرائدة اليوم بسرعة أنه كلما زاد عدد الأفكار التي يمكن أن تكتسبها حول فريق المبيعات ، كان أداءها أفضل وكانت قدرتها على تحقيق أهداف إيراداتها أفضل. لهذا السبب اتخذت أكثر من 80 في المائة من الشركات بعض الإجراءات لتسريع التحول الرقمي في العام الماضي وحده ، وفقًا لتقنيات Dell.

مكافحة معدل دوران المبيعات بالذكاء الاصطناعي

معدل دوران المبيعات هو حقيقة من حقائق الحياة لمنظمات الإيرادات. إنه يأتي مع منطقة ذات دور تنافسي للغاية وصناعة سريعة الخطى. ولا يتوقف بالضرورة ، حتى عند حدوث جائحة عالمي. في عام 2020 ، وقت الاضطراب الاقتصادي ، ازداد حجم التداول الطوعي بين الشركات. يُظهر بحث Xactly أن 58 بالمائة من الشركات ترى أن المزيد من مندوبي المبيعات يغادرون طواعية إلى شركات أخرى.

بالنسبة للكثيرين ، لم يتغير عدد الموظفين نفسه ، ولكن لا يزال هناك تحدٍ يتمثل في استبدال المندوب عند مغادرته بشكل غير متوقع. وفقًا لجمعية إدارة المبيعات ، يقضي متوسط ​​تعيين المبيعات الجديد 10 أسابيع في التدريب ويتم زيادة نشاطه بالكامل بعد حوالي 11.2 شهرًا. وهنا تبرز أهمية التكنولوجيا والذكاء الاصطناعي (AI). تشير تقارير Salesforce إلى أن 57 في المائة من المؤسسات تستخدم شكلاً من أشكال الذكاء الاصطناعي للمساعدة في عمليات زيادة الإيرادات ، ومن المرجح أن تستخدمها الشركات عالية الأداء بمقدار 2.3 مرة.

وعندما يتعلق الأمر بمعدل دوران المندوبين ، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يُحدث فرقًا كبيرًا بين التعرض للصدمة من قبل مندوب مبيعات يقدم إشعارًا قبل أسبوعين والعمل معهم في وقت أقرب لتجنب مغادرتهم معًا. هذا مثال من تجربتنا الخاصة في Xactly.

Xactly على Xactly: تحدي دوران غير متوقع

تطرح فرق قيادة المبيعات الكثير من الأسئلة للمساعدة في تحسين تحليل أداء المبيعات وإدارتها ، بما في ذلك:

• هل تمتلك فرقنا الموارد التي يحتاجونها للنجاح؟
• هل تعويضاتنا تنافسية بما يكفي لجذب الممثلين المناسبين والاحتفاظ بهم؟
• هل نقوم بتعيين مناطق فعالة؟
• كيف يقارن تحقيق الحصص بمقدار الحوافز التي دفعناها؟

لا توجد شركة محصنة ضد العوامل التي تؤثر على كل مؤسسة إيرادات. في Xactly ، نما فريق المبيعات لدينا. لقد فقدنا بعض الممثلين الدائمين ، لكننا أضفنا أيضًا العديد من الممثلين الجدد إلى الفريق. لقد قمنا بترقية بعض من أفضل الموظفين لدينا إلى مناصب إدارية لمواصلة تحفيز أفضل المواهب والاحتفاظ بها.

لقد عانينا أيضًا من الآلام التي تصاحب النمو وقمنا بتقييم جميع النجاحات والتحديات التي تواجه كل من شركتنا ومنظمة المبيعات لدينا. سألنا أنفسنا سؤالًا رئيسيًا: هل يمكننا تحليل أداء مبيعاتنا واستخدام بياناتنا بشكل أكثر فاعلية؟

الجواب نعم. قررنا "شرب الشمبانيا الخاصة بنا" وقمنا بتمكين Xactly Insights ، تطبيق أداء المبيعات القائم على البيانات ، لفريقنا. كان هدفنا هو إعطاء قادتنا نظرة متعمقة على أداء مبيعات Xactly عبر مؤسستنا بأكملها ، وكذلك على مستوى الفريق والمندوب الفردي.

اكتساب رؤية حيوية مع Xactly Insights

تعتبر Xactly Insights أداة قوية توفر للقادة فهمًا حقيقيًا لأداء فريقهم - على مستوى المندوبين الفرديين والفريق والمستوى التنظيمي والصناعي. يستفيد الحل من أكثر من 16 عامًا من بيانات الأجور والأداء المجمعة والمجهولة المصدر لتوفير الرؤية التي يحتاجها القادة لاتخاذ قرارات استراتيجية.

من خلال تمكين Insights لأنفسنا ، اكتشفنا بسرعة عددًا قليلاً من الاتجاهات المهمة والمؤشرات الرائدة لاستنزاف الممثلين وكيف تؤثر الحيازة على الأداء.

الاستنزاف المحتمل للممثلين

تم تصميم خوارزمية استنزاف مندوبي المبيعات في Insights لمساعدة قادة المبيعات على تحديد المندوبين المعرضين لخطر دوران الموظفين حتى تتمكن القيادة من اتخاذ إجراءات تصحيحية في وقت مبكر. في غضون أيام قليلة من تمكين Insights ، قام التطبيق فورًا بوضع علامة على بعض أفضل ممثلينا وأشار إلى أنهم معرضون لخطر الاستنزاف.

باستخدام هذا المؤشر الرائد ، تمكن فريق قيادة المبيعات لدينا من معالجة الموقف بشكل استباقي ، والاحتفاظ بهؤلاء المندوبين في نهاية المطاف. إن الحصول على "تنبيه" بشأن انخفاضات الأداء ومشكلاته يساعد قادة المبيعات على الاحتفاظ بأفضل المواهب وتحسين تخطيط مبيعاتهم ، سواء كان ذلك يعني إعادة تقييم المناطق ، أو تعديل التدريب والتطوير الوظيفي ، أو توفير المزيد من فرص التمكين ، أو تقديم حوافز إضافية.

الأداء "Sweet Spot"

باستخدام بيانات Xactly Insights ، أكدنا أن الحيازة تلعب دورًا رئيسيًا في كيفية أداء المندوبين وكيف سيستمرون في إضافة قيمة إلى مؤسسة بمرور الوقت. حقق مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي "مكانًا رائعًا" في أدائهم خلال ثلاث إلى خمس سنوات مع الشركة.

هذا يعني أنه يجب على الشركات التركيز على تنمية أصحاب الأداء الأفضل في السنوات من 1 إلى 3. من خلال تحديد اتجاهات الأداء ، يمكن لقادة المبيعات إدراك إمكانات المندوب ، حتى لو لم يتم تحقيق الحصة الكاملة في البداية ، وفي النهاية توفير الموارد اللازمة للممثلين للنمو والبقاء.

تسخير قوة بياناتك

يُعد تأثير رؤى الأداء القيّمة هذه عاملاً مغيّرًا للعبة بالنسبة لقادة المبيعات والإيرادات على حدٍ سواء ويوضح كيف أن لوحات المعلومات التي تسلط الضوء على المؤشرات الرائدة المستندة إلى البيانات مفيدة للغاية لإدارة أي مؤسسة بفعالية.

Xactly Insights هي أداة تمكّن القادة من قيادة منظمة أقوى وتحسين أداء الفريق. إنه يتعمق في تحليلات الأداء ، ويطرح الأسئلة التي ربما لم نفكر في طرحها قبل عام ، ويساعدنا في النهاية على أن نكون أكثر قدرة على المنافسة عند محاولة جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها.

تعرف على المزيد حول قوة Xactly Insights وحلول SPM الشاملة في المستند التعريفي التمهيدي الخاص بنا ، زيادة عائد الاستثمار: حالة العمل لحل إدارة أداء المبيعات الشامل (SPM) .