Como reduzir o volume de vendas com inteligência artificial

Os representantes de vendas que estão saindo podem desorganizar suas previsões e ser um esforço caro para substituir. No ano passado, contatamos mais de 2.000 organizações e descobrimos que os vendedores são mais propensos a sair desde o início da pandemia, e o custo de substituir o número de funcionários está aumentando. Considerando isso, o churn de vendas pode ser o maior desafio dos gestores em 2021.

Eles dizem que a retrospectiva é 20/20, então prever com precisão o futuro deve ser ainda mais valioso, certo? Imagine ser capaz de saber quando seus representantes de vendas estão mais propensos a desistir e ser capaz de responder proativamente para que você não perca os melhores talentos e potencial alcance de cotas.

Soa como uma fantasia selvagem? Não é. As empresas líderes de hoje estão percebendo rapidamente que quanto mais insights puderem obter em torno de sua equipe de vendas, melhor será seu desempenho e melhor será sua capacidade de atingir suas metas de receita. É por isso que mais de 80% das empresas tomaram algumas medidas para acelerar sua transformação digital apenas no ano passado, de acordo com a Dell Technologies.

Combatendo o turnover de vendas com inteligência artificial

A rotatividade de vendas é um fato da vida para as organizações de receita. Ele vem com o território de um papel altamente competitivo e indústria em ritmo acelerado. E não necessariamente faz uma pausa, mesmo quando ocorre uma pandemia global. Em 2020, momento de turbulência econômica, a rotatividade voluntária aumentou entre as empresas. A pesquisa Xactly mostra que 58% das empresas viram mais representantes de vendas saírem voluntariamente para outras empresas.

Para muitos, o número de funcionários em si não mudou, mas ainda existe o desafio de substituir um representante quando ele sai inesperadamente. De acordo com a Sales Management Association, a média de novos contratados de vendas passa 10 semanas em treinamento e está totalmente acelerada após aproximadamente 11,2 meses. É aí que entra a importância da tecnologia e da inteligência artificial (IA). A Salesforce relata que 57% das organizações usam alguma forma de IA para ajudar em seus processos de geração de receita, e empresas de alto desempenho têm 2,3 vezes mais chances de usá-la.

E quando se trata de rotatividade de representantes, a IA pode fazer uma enorme diferença entre ser pego de surpresa por um vendedor dando seu aviso de duas semanas e trabalhar com eles mais cedo para evitar sua saída. Aqui está um exemplo de nossa própria experiência na Xactly.

Xactly on Xactly: O desafio do volume de negócios inesperado

As equipes de liderança de vendas fazem muitas perguntas para ajudar a melhorar a análise e o gerenciamento do desempenho de vendas, incluindo:

• Nossas equipes têm os recursos necessários para o sucesso?
• Nossa remuneração é competitiva o suficiente para atrair e reter os representantes certos?
• Estamos atribuindo territórios efetivos?
• Como o alcance da cota se compara à quantidade de incentivos que pagamos?

Nenhuma empresa está imune aos fatores que afligem todas as organizações de receita. Na Xactly, nossa equipe de vendas cresceu. Perdemos alguns representantes permanentes, mas também adicionamos muitos novos representantes à equipe. Promovemos alguns de nossos melhores desempenhos a cargos de gerenciamento para continuar motivando e retendo os melhores talentos.

Também experimentamos as dores que acompanham o crescimento e fizemos um balanço de todos os sucessos e desafios que nossa empresa e nossa organização de vendas enfrentam. Fizemos uma pergunta-chave: podemos analisar nosso desempenho de vendas e usar nossos dados de forma mais eficaz?

A resposta é sim. Decidimos “beber nosso próprio champanhe” e habilitamos o Xactly Insights , nosso aplicativo de desempenho de vendas orientado por dados, para nossa equipe. Nosso objetivo era dar aos nossos líderes uma visão aprofundada do desempenho de vendas da Xactly em toda a nossa organização, bem como no nível de equipe e representante individual.

Ganhando visibilidade vital com o Xactly Insights

O Xactly Insights é uma ferramenta poderosa que fornece aos líderes uma verdadeira compreensão do desempenho de sua equipe - nos níveis de representante individual, equipe, organização e setor. A solução aproveita mais de 16 anos de dados anônimos e agregados de remuneração e desempenho para fornecer a visibilidade que os líderes precisam para tomar decisões estratégicas.

Ao habilitar o Insights para nós mesmos, descobrimos rapidamente um punhado de tendências importantes e principais indicadores de atrito de repetição e como a permanência afeta o desempenho.

Potencial desistência de representantes

O Algoritmo de Atrito de Representantes de Vendas da Insights foi criado para ajudar os líderes de vendas a identificar os representantes em risco de rotatividade para que a liderança possa tomar medidas corretivas mais cedo. Alguns dias após a ativação do Insights, o aplicativo sinalizou instantaneamente alguns de nossos principais representantes e indicou que eles corriam risco de atrito.

Com esse indicador avançado, nossa equipe de liderança de vendas conseguiu abordar a situação de forma proativa, retendo esses representantes. Ter um “aviso” sobre quedas e problemas de desempenho ajuda os líderes de vendas a reter os melhores talentos e melhorar seu planejamento de vendas, seja para reavaliar territórios , ajustar treinamento e desenvolvimento de carreira, fornecer mais oportunidades de capacitação ou oferecer incentivos adicionais.

A performance “Sweet Spot”

Usando os dados do Xactly Insights , confirmamos que a estabilidade desempenha um papel importante no desempenho dos representantes e como eles continuarão agregando valor a uma organização ao longo do tempo. Os representantes de vendas de alto desempenho atingiram seu “ponto ideal” de desempenho em três a cinco anos com a empresa.

Isso significa que as empresas devem enfatizar o cultivo dos melhores desempenhos nos anos um a três. Ao identificar as tendências de desempenho, os líderes de vendas podem perceber o potencial de um representante, mesmo que o alcance total da cota não seja alcançado inicialmente e, por fim, fornecer os recursos necessários para que os representantes cresçam e permaneçam.

Aproveitando o poder dos seus dados

O impacto desses valiosos insights de desempenho é um divisor de águas para líderes de vendas e receita e mostra como os painéis que destacam os principais indicadores orientados por dados são extremamente úteis para administrar qualquer organização com eficiência.

O Xactly Insights é uma ferramenta que capacita os líderes a impulsionar uma organização mais forte e otimizar o desempenho da equipe. Ele se aprofunda na análise de desempenho, faz as perguntas que talvez não tenhamos pensado em fazer um ano atrás e, finalmente, nos ajuda a ser mais competitivos ao tentar atrair e reter os melhores talentos.

Saiba mais sobre o poder do Xactly Insights e das soluções SPM de ponta a ponta em nosso white paper, Driving ROI: The Business Case for a Comprehensive Sales Performance Management (SPM) Solution .