Pierdeți datele, ratați numerele: cinci factori de prognoză uitați

Deci, este timpul prognozat. Ai trecut prin asta înainte - ca reprezentant de vânzări, acum ca manager de vânzări. Acum, compania contează pe tine pentru a oferi o prognoză care va pune bazele viitorului post-pandemie - o perioadă de investiții și așteptări sporite.

Sub acest tip de presiune, chiar și cel mai înțelept manager de vânzări poate pierde puncte de date esențiale în timp ce își construiește prognoza. În majoritatea companiilor, există un motiv pentru aceasta: datele care pot construi o prognoză mai precisă sunt păstrate în sisteme izolate în cadrul organizației dvs. de vânzări. Rotunjirea tuturor este greu de făcut și asta îi obligă pe manageri să se concentreze pe sursele tradiționale de date înainte de expirarea timpului.

Dar merită să descoperim câteva surse de date suplimentare care pot face o mare diferență. Iată cinci informații uitate frecvent, care se pot dovedi neprețuite în reglarea exactă a prognozei.

1. Frecvența cifrei de afaceri din vânzări

Știm că vă gândiți la asta - cifra de afaceri din vânzări devine o afacere mai mare cu fiecare an care trece. În sondajul Xactly State of Enterprise Sales Performance 2021 , 58% dintre liderii de afaceri au declarat că organizațiile lor au înregistrat o rată mai mare de pierdere voluntară a vânzărilor, iar 60% au spus că au părăsit oamenii într-o rată mai mare decât în ​​anii trecuți.

Organizațiile inteligente construiesc planuri pentru a anticipa cifra de afaceri a personalului de vânzări, dar aceste eforturi sunt în mare parte ancorate pe eforturile de recrutare, integrare și formare. Obținerea productivității noului vânzător cât mai repede posibil este un obiectiv important - dar la fel este și înțelegerea modului în care scăderea vânzărilor și scăderea temporară a productivității în timpul adăugării de noi reprezentanți de vânzări vă afectează rezultatele.

Examinarea datelor dvs. istorice va dezvălui costul mediu pentru organizația dvs. de a pierde repetari și ar trebui să vă spună cât timp durează pentru ca noii repetari să devină productivi. Combinând acest lucru cu o estimare a numărului de repetari care vor părăsi compania, vă va oferi o idee despre costul pentru companie de a le pierde; numărul de timp până la productivitate, înmulțit cu numărul de noi repetari, vă poate spune cât de multă capacitate pierdeți în timp ce aduceți noi oameni de vânzări la curent.

2. Marja medie

Pe măsură ce veniturile devin o preocupare mai mare pentru companii, se acordă mai multă atenție la tipurile de nivel C. Are doar sens - nu numai că profiturile mai mari sunt mai bune, dar rezultă din eficiențe mai mari în întreaga organizație, făcându-le un bun barometru al sănătății.

Marje mai mari înseamnă mai multe venituri reale pe vânzare. Dar, din punct de vedere al prognozei, știind care produse și ce combinații de produse au marje mai mari și tendințele de vânzări pentru acele produse, vă poate ajuta să vă faceți previziunile de vânzări și venituri mai precise. Cunoașterea articolelor cu marjă mai mare din catalog vă ajută să vă instruiți echipa de vânzări despre ce să vindeți; știind că echipa de vânzări lucrează cu accent pe acele produse, informează prognoza; și a avea o prognoză care ia în considerare impactul vânzărilor cu marjă mai mare permite vânzările să proiecteze vânzările și să ofere îndrumări educate pentru finanțare despre profit. Vânzările cu marjă mare permit echipei dvs. de vânzări să aibă un impact mai mare asupra profitabilității, chiar și atunci când numărul lor estimat nu crește.

3. Pachete vs. Produse

Ce vând reprezentanții tăi de vânzări - și ce cumpără clienții tăi? Utilizarea sistemelor precum CPQ pentru a determina cele mai frecvente combinații de produse și servicii în oferte încheiate vă poate ajuta să vă antrenați echipa de vânzări și vă poate indica modalitățile în care sunt primite noi produse și cum se încadrează în mixul dvs. de produse. Când tactica dvs. se îndreaptă spre vânzarea de soluții care au avut deja succes împreună, includeți asta în prognoza dvs.

De exemplu, dacă ofertele pentru Software W includ Serviciu Produsul X, Oferta de stocare Y și Oferta de instruire Z în 60% din timp și proiectați că vânzările de Software W vor crește cu 15% în următorul trimestru, puteți proiecta acel produs. amestec pentru a fi vândut cu el în 6 din 10 oferte. Acesta este un mod mai precis de a privi ofertele bazate pe soluții decât de a face presupuneri despre vânzările de produse gratuite pe cont propriu.

4. Surse de plumb

Unul dintre cele mai utile, dar trecute cu vederea câmpurile din sistemul dvs. CRM, este Sursa potențială. Este adesea ignorat și lăsat necompletat, poate pentru că vânzările introduc cel mai adesea date în sistem, iar Lead Source pare o bucată de date retrospectivă care servește doar pentru a acorda credit de marketing. Indiferent de motiv - eșecul de a urmări sursa potențială este o greșeală majoră. Nu numai că orbește organizația față de datele care o pot ajuta să perfecționeze marketingul, ci privează vânzările de un mod util de a-și examina pipeline atunci când este timpul să dezvolte prognoza.

Privirea sursei de clienți potențiali vă permite să determinați care surse produc cele mai bune clienți potențiali. De exemplu, clienții potențiali generați de evenimente se pot închide la o rată mai mare decât clienții potențiali generați de marketingul de ieșire. Dacă canalul care intră într-un trimestru este umplut cu acești clienți potențiali, ați putea să vă ajustați prognoza în sus, anticipând o rată de închidere mai mare. Urmărirea sursei de clienți potențiali la un nivel mai granular poate ajuta la determinarea ratelor apropiate de la un eveniment la altul și vă poate face prognoza și mai precisă.

5. Modificări ale reglementării și conformității

Când regulile care guvernează lucrurile care se referă la produsele tale se schimbă, aceasta va avea un impact asupra vânzărilor tale, în bine sau în rău. De exemplu, trimestrul dinainte de implementarea GDPR a fost unul dur pentru furnizorii de automatizare a marketingului. În același mod, a fost un an bun pentru furnizorii care au vândut software de conformitate. Noile legi care afectează utilizarea și eliminarea anumitor materiale pot afecta prețul semiconductorilor, ceea ce poate afecta vânzările viitoare.

Acordurile comerciale care deschid noi piețe pot sugera că vânzările vor fi mai mari în termen scurt. Acestea sunt doar câteva exemple evidente; în fiecare an, implementarea sau eliminarea reglementărilor provoacă schimbări pe piețe care vor apărea în rezultatele dvs. de vânzări. Anticiparea impactului necesită un anumit studiu și evaluare a modului în care acestea vă vor afecta afacerea, dar odată ce afacerea dvs. înțelege cum poate afecta o schimbare vânzările, care ar trebui să fie incluse în următoarea estimare.

Doriți să aflați mai multe moduri în care vă puteți crește acuratețea prognozelor? Descărcați ghidul nostru, „6 strategii pentru a construi o prognoză precisă a vânzărilor și a veniturilor”.