De la reprezentanții dvs. de vânzări la prognoza dvs.: cele mai bune practici pentru obținerea de date bune

• Linie de referință — Situația actuală - unde se află organizația înainte ca cele mai bune practici de colectare a datelor să fie aplicate
• Bine — Un prim pas progresiv pentru eficientizarea procesului de colectare a datelor
• Mai bine — Îmbunătățiri pentru a crește beneficiile și a reduce volumul de lucru al reprezentanților de vânzări pentru colectarea datelor
• Cel mai bun — Elaborarea unei descrieri a celor mai bune practici în colectarea datelor și punerea lor la dispoziția tuturor într-o manieră foarte utilizabilă

Cele mai bune practici tactice în dinamica activității de vânzări

Problemă/Nevoie de afaceri:

Reprezentanții de vânzări și managementul vânzărilor lucrează în vid. Aplicația SFA nu este actualizată constant sau frecvent cu modificări ale oportunității sau interacțiunilor de vânzare. Reprezentanții de vânzări au nevoie de ajutor pentru a actualiza toate interacțiunile de vânzări din sistemul lor CRM, astfel încât detaliile să nu treacă prin fisuri și să poată petrece mai mult timp vânzând.

Cerințe:

• Trebuie să urmăriți activitatea de intrare din oportunități în timp util pentru a reflecta starea generală de sănătate a oportunităților.
• Managementul vânzărilor are nevoie de acces la cele mai recente interacțiuni cumpărător/vânzător pentru a avea o judecată imparțială asupra stării actuale a unei oportunități de vânzare.
• Cu cât managementul vânzărilor are mai multe informații despre interacțiunile cumpărător/vânzător, cu atât se află o poziție mai bună pentru a instrui reprezentantul de vânzări cu privire la acțiunile adecvate pentru această oportunitate.

Necesitatea este de a automatiza:

• Colectarea datelor despre activitatea de e-mail de intrare și de ieșire, inclusiv conținutul e-mailurilor.
• Colectarea datelor tuturor întâlnirilor și apelurilor programate în calendar.
• Conținutul și rezultatele întâlnirilor.

De bază

Reprezentanții de vânzări își actualizează aplicația SFA cu programele întâlnirilor, conținutul de e-mail de intrare și de ieșire și rezumă rezultatele întâlnirilor.

Linia de referință este ceea ce se întâmplă în prezent în majoritatea companiilor. Se așteaptă ca reprezentanții de vânzări să mențină actualizat sistemul CRM, fără a câștiga nimic în schimb. Acest proces este defectuos din mai multe motive: reduce timp de vânzare, iar informațiile pot fi părtinitoare de către reprezentantul de vânzări. Reprezentanții „Urechi fericite” pot fi prea optimiști în ceea ce privește e-mailurile, întâlnirile și alte interacțiuni. Reprezentanții Sandbagger s-ar putea să nu actualizeze nici măcar CRM până când nu știu că au afacerea în geantă.

Bun

E-mailul și numărul întâlnirilor actualizează automat aplicația SFA. E-mailurile sunt semnalate ca e-mailuri de intrare de la clienți potențiali versus e-mailuri de ieșire către prospect.

La nivelul Bine , oportunitățile sunt actualizate doar cu numărul interacțiunilor de intrare și de ieșire. Interacțiunile sunt ordonate după dată. Interacțiunile de intrare sunt mai importante decât interacțiunile de ieșire. Un număr de interacțiuni de ieșire arată că reprezentantul gestionează oportunitatea. Interacțiunile de intrare arată că oportunitatea este interesată de ceea ce ai de oferit. Nicio interacțiune de intrare de la o oportunitate timp de două până la șase săptămâni (alegeți timpul potrivit pentru situația dvs.) nu arată că oportunitatea se întunecă. Măsurarea numărului este un pas în direcția corectă, dar va fi insuficient în evaluarea sănătății generale a unei oportunități și evaluarea subiectivă a stării de sănătate a acelei oportunități.

Mai bine

Detaliile conținutului de e-mail, întâlnire și calendar actualizează automat aplicația SFA. Reprezentantul de vânzări are capacitatea de a adăuga note și observații personale activității, precum și de a nota activitatea ca pozitivă sau negativă. Sunt disponibile transcrierea ședințelor.

La nivelul mai bun , e-mailurile, invitațiile din calendar și rezultatele întâlnirilor sunt actualizate în aplicația dvs. SFA. Aceasta include e-mailul complet și conținutul întâlnirii. Acest lucru economisește timp reprezentanților de vânzări, nefiind necesar să rezume e-mailul în aplicația CRM. De asemenea, economisește timp reprezentanților, permițându-le să facă referire cu ușurință la cea mai recentă corespondență și să înțeleagă problemele fără să caute prin e-mailul lor. Economisește timp managerilor de vânzări pentru a înțelege mai bine starea generală a oportunității, fără a fi nevoie să-și pună la grătar reprezentanții de vânzări.

Cel mai bun

Activitatea este punctată automat pe baza mesajelor de conținut și a analizei sentimentelor bazate pe inteligență artificială. Evaluarea activității personale a reprezentanților de vânzări servește la actualizarea lexicului utilizat pentru analiza sentimentelor. Interfața de e-mail permite oportunități de editare în timp ce sunteți în e-mail

Cel mai bun nivel include două părți. Prima parte este evaluarea interacțiunilor. A doua parte este îmbunătățirea interfeței de e-mail cu un supliment care permite reprezentantului să ia măsuri cu privire la oportunitate din cadrul aplicației de e-mail.