5 sfaturi pentru a vă îmbunătăți planurile de stimulare a vânzărilor

Nu este surprinzător faptul că compensarea competitivă joacă un rol esențial în capacitatea dumneavoastră de a motiva și de a păstra performanții de top, precum și de a vă atinge obiectivele de venituri. De fapt, HubSpot raportează că principalul motiv pentru care vânzătorii își părăsesc organizația este pentru o oportunitate de plată mai mare.

Cu toate acestea, proiectarea unei strategii de vânzări nu este o sarcină ușoară. Poate fi dificil să descifrezi cât de competitive și eficiente sunt stimulentele tale, în funcție de datele privind salariile și performanța pe care le ai la dispoziție. Există o mulțime de părți mobile în cadrul echipei dvs. de vânzări, iar crearea unui echilibru între stimulente atractive și activități care generează venituri este dificilă fără datele potrivite care să vă ghideze.

Cel mai bun loc pentru a începe este cu planul dvs. de compensare a vânzărilor în sine. Pentru a vă ajuta să proiectați o strategie de vânzări, iată cinci sfaturi pentru a vă îmbunătăți eficiența compensației stimulente și performanța generală.

1. Găsiți echilibrul corect între salariul variabil și salariul de bază

Obținerea corectă a unui plan de stimulare a vânzărilor este un act de echilibru. Aveți nevoie de o sumă sigură de salariu de bază pentru a recruta și păstra talentul de vânzări de top, iar stimulentele dvs. variabile trebuie să fie suficient de agresive pentru a motiva reprezentanții și pentru a vă atinge obiectivele organizaționale.

Combinația corectă de remunerare îi va motiva pe reprezentanți în legătură cu acțiunile și comportamentele specifice asupra cărora au cel mai mult control și îi va încuraja să-și depășească cota. În mod ideal, mixul de salarii ar trebui să fie strâns aliniat cu obiectivele dumneavoastră organizaționale și să motiveze reprezentanții să întreprindă doar acțiuni care progresează în tranzacții și generează venituri.

Sfat profesionist: examinați datele anterioare privind performanța vânzărilor pentru a identifica ce stimulente au reușit să genereze venituri, tendințele în perioadele de înaltă performanță și modul în care diferitele echipe din organizația dvs. sunt motivate diferit.

2. Adaptați compensarea la diferitele roluri de vânzări

Datele Xactly Insights arată că utilizarea mixului corect de salarii conduce la o performanță mai ridicată a vânzărilor și ajută la menținerea nivelurilor maxime de atingere a cotei de-a lungul carierei unui reprezentant de vânzări. Este important să rețineți că nu toate rolurile de vânzări au aceleași responsabilități, iar structurile lor de comisioane de vânzări ar trebui să reflecte acest lucru.

De exemplu, luați în considerare diferențele dintre un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor și directorii de cont. Directorii de cont (AE) sunt responsabili pentru mutarea tranzacțiilor prin conductă spre încheiere. Stimulentele lor ar trebui să se concentreze mai mult pe cotele de venituri țintă și pe tranzacțiile încheiate.

Pe de altă parte, un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) are mai multă influență asupra clienților potențiali calificați și/sau prospectării și, în consecință, compensarea acestora se poate concentra mai mult pe numărul de clienți potențiali calificați sau pe conturile de prospect noi introduse.

Sfat pro: Luați în considerare diferitele niveluri de responsabilitate pentru diferitele roluri de vânzări și formulați comisioane și stimulente asupra cărora indivizii au control în funcție de poziția lor. Puteți afla mai multe (și puteți obține șabloane de comisioane) în Ghidul nostru complet pentru compensarea echipei de vânzări.

3. Ajustați Plata pe măsură ce reprezentanții câștigă experiență

Potrivit datelor Xactly, există o corelație între mandatul de vânzări și performanță, oamenii de vânzări atingând nivelurile maxime de atingere a cotei între doi și trei ani într-un rol.

Ca orice rol, pe măsură ce reprezentanții câștigă experiență, structurile lor de salarizare se vor schimba. Luați în considerare un reprezentant nou angajat față de veteranul dvs. de 10 ani în industrie în echipă. În mod realist, nu vă puteți aștepta ca noul reprezentant să atingă aceeași țintă pe care o ar face un vânzător experimentat, iar planul dvs. de stimulare a vânzărilor ar trebui să se adapteze la acea diferență de nivel de calificare.

Pentru multe organizații, acest lucru este strâns legat de timpul dvs. de vânzări. Pe măsură ce un agent de vânzări trece prin instruire, acesta poate funcționa cu o cotă mai mică și cu o structură de salarizare variabilă mai puțin agresivă. Odată ce un reprezentant este complet dezvoltat, stimulentele lor ar trebui să se schimbe și să fie la egalitate cu un vânzător calificat.

Sfat profesionist: revizuirea continuă a datelor dvs. de vânzări este esențială și vă permite să înțelegeți relația dintre industria dvs., ciclul de vânzări și stimulente pentru a vă optimiza planul și a crește performanța.

4. Stimulente de referință față de colegii dvs. din industrie

Cu cât puteți folosi mai multe date pentru a vă ghida planificarea compensației, cu atât performanța dvs. va fi mai puternică. Folosirea datelor din industrie pentru a vă compara planurile de compensare a vânzărilor vă permite să comparați mixul dvs. de salarii cu alte întreprinderi din spațiul dvs. și vă ajută să identificați cu ușurință oportunitățile de îmbunătățire a compensației, de a atrage noi talente și de a păstra cei mai performanti.

Instrumente precum Xactly Benchmarking oferă utilizatorilor peste 16 ani de informații empirice din lumea reală pentru a ajuta la informarea procesului decizional și la proiectarea stimulentelor strategice.

Sfat profesionist: Într-un sondaj recent, am descoperit că oamenii de vânzări sunt mai probabil să-și părăsească rolul actual acum decât înainte de pandemia COVID-19. Compensarea comparativă ajută la eliminarea diferențelor de remunerare și la menținerea celor mai performanti, asigurându-vă că plata este competitivă.

5. Obțineți perspective strategice cu ajutorul tehnologiei de stimulare

Ca orice parte a vânzărilor, este esențial să aveți tehnologia potrivită de compensare a stimulentelor . Automatizarea vă ajută să vă aliniați întreaga organizație, vă asigură acuratețea datelor și vă permite să luați decizii strategice și agile.

Cu o sursă unică centralizată de adevăr pentru toate stimulentele, puteți să revizuiți și să analizați performanța în timp real. Reprezentanții pot vedea comisioanele câștigate la zi și pot rezolva rapid orice dispută în cadrul soluției. Cu o analiză continuă, puteți să adaptați planurile, să ajustați stimulentele și să rămâneți constant pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele.

Sfat profesionist: pe lângă stimulente, adoptarea unei abordări bazate pe date a întregului proces de vânzări cu o soluție de management al performanței vânzărilor (SPM) vă poate ajuta să vă optimizați întreaga operațiune de generare a veniturilor și, în cele din urmă, să generați mai multe venituri.

Crearea unei strategii strategice de compensare a vânzărilor

Obținerea corectă a compensației stimulente este esențială pentru a motiva reprezentanții, a păstra performanții de top și pentru a atinge obiectivele de venituri. Dar este dificil să implementați eficient pașii de mai sus atunci când gestionați manual compensația.

Tehnologia de management al compensației stimulente (ICM), precum Xactly Incent , creează o sursă centrală de date și oferă liderilor un nivel granular de vizibilitate asupra performanței. Acest lucru vă permite să analizați în mod continuu eficiența performanței în timp real, permițându-vă să luați decizii rapide și informate, care vă vor menține pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele de venit.

Pentru a afla mai multe despre cum vă puteți îmbunătăți planificarea compensației, descărcați „ The Sales Compensation Administration Survey .