5 consejos para mejorar sus planes de incentivos de ventas

No sorprende que la compensación competitiva desempeñe un papel fundamental en su capacidad para motivar y retener a los mejores empleados, así como para alcanzar sus objetivos de ingresos. De hecho, HubSpot informa que la razón número uno por la que los vendedores dejan su organización es por una oportunidad mejor pagada.

Sin embargo, diseñar una estrategia de ventas no es tarea fácil. Puede ser un desafío descifrar qué tan competitivos y efectivos son sus incentivos, según los datos de pago y rendimiento que tenga disponibles. Hay muchas partes móviles dentro de su equipo de ventas, y crear un equilibrio entre incentivos atractivos y actividades generadoras de ingresos es difícil sin los datos correctos que lo guíen.

El mejor lugar para comenzar es con su propio plan de compensación de ventas. Para ayudarlo a diseñar una estrategia de ventas, aquí hay cinco consejos para mejorar la efectividad de su compensación de incentivos y el rendimiento general.

1. Logre el equilibrio correcto entre el pago variable y el salario base

Conseguir un plan de incentivos de ventas correcto es un acto de equilibrio. Necesita una cantidad segura de salario base para reclutar y retener a los mejores talentos de ventas, y sus incentivos variables deben ser lo suficientemente agresivos para motivar a los representantes y lograr sus objetivos organizacionales.

La combinación de pago correcta motivará a los representantes en torno a las acciones y comportamientos específicos sobre los que tienen más control y los alentará a superar su cuota. Idealmente, la combinación de pagos debe estar estrechamente alineada con los objetivos de su organización y motivar a los representantes para que solo tomen medidas que progresen en los tratos y generen ingresos.

Consejo profesional: Examine los datos de rendimiento de ventas anteriores para identificar qué incentivos han tenido éxito en generar ingresos, tendencias en períodos de alto rendimiento y cómo los diferentes equipos de su organización están motivados de manera diferente.

2. Adapte la compensación a los diferentes roles de ventas

Los datos de Xactly Insights muestran que aprovechar la combinación de pago correcta impulsa un mayor rendimiento de ventas y ayuda a mantener niveles máximos de cumplimiento de cuotas a lo largo de la carrera de un representante de ventas. Es importante recordar que no todos los roles de ventas tienen las mismas responsabilidades y sus estructuras de comisiones de ventas deben reflejar eso.

Por ejemplo, considere las diferencias entre un representante de desarrollo de ventas y ejecutivos de cuenta. Los ejecutivos de cuenta (AE) son responsables de mover los negocios a través de la canalización hacia el cierre. Sus incentivos deberían centrarse más en sus cuotas de ingresos objetivo y acuerdos cerrados.

Por otro lado, un representante de desarrollo de ventas (SDR) tiene más influencia en la calificación de clientes potenciales y/o la prospección y, como resultado, su compensación puede centrarse más en la cantidad de clientes potenciales calificados o nuevas cuentas de clientes potenciales que se incorporen.

Consejo profesional: Considere los diferentes niveles de responsabilidad para los diferentes roles de ventas y formule comisiones e incentivos que las personas controlen en función de su posición. Puede obtener más información (y obtener plantillas de comisiones) en nuestra Guía completa para la compensación del equipo de ventas.

3. Ajuste el pago a medida que los representantes ganan experiencia

Según los datos de Xactly, existe una correlación entre la permanencia en el cargo de ventas y el desempeño, y los vendedores alcanzan sus niveles máximos de cumplimiento de cuotas entre dos y tres años en un puesto.

Como cualquier rol, a medida que los representantes adquieren experiencia, sus estructuras salariales cambiarán. Considere un representante recién contratado versus su veterano de la industria de 10 años en el equipo. Siendo realistas, no puede esperar que el nuevo representante alcance el mismo objetivo que un vendedor experimentado, y su plan de incentivos de ventas debe ajustarse a esa diferencia en el nivel de habilidad.

Para muchas organizaciones, esto está estrechamente relacionado con el tiempo de rampa de ventas. A medida que un vendedor se capacita, puede operar con una cuota más baja y una estructura de pago variable menos agresiva. Una vez que un representante está completamente preparado, sus incentivos deberían cambiar y estar a la par con un vendedor experto.

Consejo profesional: la revisión continua de sus datos de ventas es esencial y le permite comprender la relación entre su industria, el ciclo de ventas y los incentivos para optimizar su plan y aumentar el rendimiento.

4. Incentivos de referencia contra sus pares de la industria

Cuantos más datos pueda usar para guiar su planificación de compensación, mejor será su desempeño. Aprovechar los datos de la industria para comparar sus planes de compensación de ventas le permite comparar su combinación salarial con otras empresas en su espacio y lo ayuda a identificar fácilmente oportunidades para mejorar su compensación, atraer nuevos talentos y retener a los mejores.

Herramientas como Xactly Benchmarking brindan a los usuarios más de 16 años de conocimientos empíricos del mundo real para ayudar a informar la toma de decisiones y el diseño de incentivos estratégicos.

Consejo profesional: en una encuesta reciente, descubrimos que es más probable que los vendedores dejen su puesto actual ahora que antes de la pandemia de COVID-19. La compensación comparativa ayuda a eliminar las brechas salariales y retener a los mejores al garantizar que su salario sea competitivo.

5. Obtenga información estratégica con tecnología de incentivos

Como cualquier parte de las ventas, es esencial contar con la tecnología de compensación de incentivos adecuada. La automatización ayuda a alinear toda su organización, garantiza la precisión de los datos y le permite tomar decisiones estratégicas y ágiles.

Con una única fuente de información centralizada para todos los incentivos, puede revisar y analizar el rendimiento en tiempo real. Los representantes pueden ver las comisiones ganadas actualizadas y resolver cualquier disputa rápidamente dentro de la solución. Con un análisis continuo, puede adaptar los planes, ajustar los incentivos y mantenerse en el camino correcto para alcanzar sus objetivos.

Sugerencia profesional: Además de los incentivos, adoptar un enfoque basado en datos para todos sus procesos de ventas con una solución de Gestión del rendimiento de ventas (SPM) puede permitirle optimizar todas sus operaciones generadoras de ingresos y, en última instancia, generar más ingresos.

Creación de una estrategia de compensación de ventas estratégicas

Obtener la compensación de incentivos correcta es esencial para motivar a los representantes, retener a los mejores y alcanzar los objetivos de ingresos. Pero es difícil implementar los pasos anteriores de manera efectiva cuando administra la compensación manualmente.

La tecnología de gestión de compensación de incentivos (ICM), como Xactly Incent , crea una fuente central de datos y proporciona a los líderes un nivel granular de visibilidad del rendimiento. Esto le permite analizar continuamente la efectividad del rendimiento en tiempo real, lo que le permite tomar decisiones rápidas e informadas que lo mantendrán encaminado para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Para obtener más información sobre cómo puede mejorar su planificación de compensaciones, descargue la “Encuesta de administración de compensaciones de ventas ”.