5 conseils pour améliorer vos plans d'incitation à la vente

Il n'est pas surprenant que la rémunération concurrentielle joue un rôle essentiel dans votre capacité à motiver et à retenir les meilleurs employés, ainsi qu'à atteindre vos objectifs de revenus. En fait, HubSpot rapporte que la principale raison pour laquelle les vendeurs quittent leur organisation est une opportunité mieux rémunérée.

Cependant, concevoir une stratégie de vente n'est pas une mince affaire. Il peut être difficile de déchiffrer à quel point vos incitations sont compétitives et efficaces, en fonction des données de rémunération et de performance dont vous disposez. Il y a beaucoup de pièces mobiles au sein de votre équipe de vente, et il est difficile de créer un équilibre entre les incitations engageantes et les activités génératrices de revenus sans les bonnes données pour vous guider.

Le meilleur point de départ est votre plan de rémunération des ventes lui-même. Pour vous aider à concevoir une stratégie de vente, voici cinq conseils pour améliorer l'efficacité de votre rémunération incitative et votre performance globale.

1. Trouver le bon équilibre entre salaire variable et salaire de base

Obtenir un bon plan d'incitation à la vente est un exercice d'équilibre. Vous avez besoin d'un montant sûr de salaire de base pour recruter et retenir les meilleurs talents de vente, et vos incitations variables doivent être suffisamment agressives pour motiver les représentants et atteindre vos objectifs organisationnels.

La bonne combinaison de rémunération motivera les représentants autour des actions et des comportements spécifiques sur lesquels ils ont le plus de contrôle et les encouragera à dépasser leur quota. Idéalement, la composition de la rémunération doit être étroitement alignée sur vos objectifs organisationnels et motiver les commerciaux à ne prendre que des mesures qui font progresser les transactions et génèrent des revenus.

Conseil de pro : examinez les données de performances des ventes passées pour identifier les incitations qui ont réussi à générer des revenus, les tendances dans les périodes de haute performance et la manière dont les différentes équipes de votre organisation sont motivées différemment.

2. Adaptez la rémunération aux différents rôles de vente

Les données de Xactly Insights montrent que tirer parti de la bonne combinaison de rémunération entraîne de meilleures performances de vente et aide à maintenir des niveaux optimaux d'atteinte des quotas tout au long de la carrière d'un commercial. Il est important de se rappeler que tous les postes de vente n'ont pas les mêmes responsabilités et que leurs structures de commission sur les ventes doivent en tenir compte.

Par exemple, considérez les différences entre un représentant du développement des ventes et des chargés de compte. Les responsables de compte (AE) sont chargés de faire avancer les transactions dans le pipeline vers la clôture. Leurs incitations devraient se concentrer davantage sur leurs quotas de revenus cibles et sur les transactions conclues.

En revanche, un chargé de développement commercial (SDR) a plus d'influence sur la qualification des leads et/ou la prospection, et par conséquent, sa rémunération peut davantage se concentrer sur le nombre de leads qualifiés ou de nouveaux comptes prospects apportés.

Conseil de pro : Tenez compte des différents niveaux de responsabilité pour les différents rôles de vente et formulez des commissions et des incitations que les individus contrôlent en fonction de leur poste. Vous pouvez en savoir plus (et obtenir des modèles de commission) dans notre Guide complet de la rémunération des équipes de vente.

3. Ajustez le salaire à mesure que les représentants gagnent en expérience

Selon les données de Xactly, il existe une corrélation entre l'ancienneté dans les ventes et les performances, les vendeurs atteignant leurs niveaux d'atteinte des quotas maximaux entre deux et trois ans dans un rôle.

Comme pour tout rôle, à mesure que les représentants acquièrent de l'expérience, leurs structures salariales changeront. Considérez un représentant nouvellement embauché par rapport à votre vétéran de l'industrie depuis 10 ans dans l'équipe. De manière réaliste, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que le nouveau représentant atteigne le même objectif qu'un vendeur chevronné, et votre plan d'incitation à la vente doit s'adapter à cette différence de niveau de compétence.

Pour de nombreuses organisations, cela est étroitement lié au temps de montée en puissance de vos ventes. Au fur et à mesure qu'un vendeur suit une formation, il peut fonctionner avec un quota inférieur et une structure de rémunération variable moins agressive. Une fois qu'un représentant est pleinement opérationnel, ses incitations doivent changer et être à égalité avec un vendeur qualifié.

Conseil de pro : l'examen continu de vos données de vente est essentiel et vous permet de comprendre la relation entre votre secteur, votre cycle de vente et les incitations pour optimiser votre plan et augmenter vos performances.

4. Incitations de référence par rapport à vos pairs de l'industrie

Plus vous pourrez utiliser de données pour guider votre planification de la rémunération, plus vos performances seront solides. Tirer parti des données de l'industrie pour comparer vos plans de rémunération des ventes vous permet de comparer votre composition salariale à d'autres entreprises de votre espace, et cela vous aide à identifier facilement les opportunités d'améliorer votre rémunération, d'attirer de nouveaux talents et de retenir les meilleurs.

Des outils tels que Xactly Benchmarking fournissent aux utilisateurs plus de 16 ans d'informations empiriques sur le monde réel pour aider à éclairer la prise de décision et la conception d'incitations stratégiques.

Conseil de pro : dans une récente enquête, nous avons découvert que les vendeurs sont plus susceptibles de quitter leur poste actuel qu'avant la pandémie de COVID-19. L'analyse comparative de la rémunération permet d'éliminer les écarts de rémunération et de fidéliser les meilleurs en garantissant que votre rémunération est compétitive.

5. Obtenez des informations stratégiques avec la technologie incitative

Comme pour toute partie des ventes, il est essentiel de disposer de la bonne technologie de rémunération incitative . L'automatisation aide à aligner l'ensemble de votre organisation, garantit l'exactitude des données et vous permet de prendre des décisions stratégiques et agiles.

Avec une source unique centralisée de vérité pour toutes les incitations, vous êtes en mesure d'examiner et d'analyser les performances en temps réel. Les représentants peuvent voir les commissions gagnées à jour et résoudre rapidement tout litige au sein de la solution. Grâce à une analyse continue, vous pouvez adapter les plans, ajuster les incitations et rester constamment sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.

Conseil de pro : en plus des incitations, l'adoption d'une approche basée sur les données pour l'ensemble de vos processus de vente avec une solution de gestion de la performance des ventes (SPM) peut vous permettre d'optimiser l'ensemble de vos opérations génératrices de revenus et, en fin de compte, de générer davantage de revenus.

Créer une stratégie stratégique de rémunération des ventes

Il est essentiel d'obtenir une bonne rémunération incitative pour motiver les commerciaux, fidéliser les meilleurs et atteindre les objectifs de revenus. Mais il est difficile de mettre en œuvre efficacement les étapes ci-dessus lorsque vous gérez la rémunération manuellement.

La technologie Incentive Compensation Management (ICM), comme Xactly Incent , crée une source centrale de données et offre aux dirigeants un niveau granulaire de visibilité sur les performances. Cela vous permet d'analyser en continu l'efficacité des performances en temps réel, ce qui vous permet de prendre des décisions rapides et éclairées qui vous permettront d'atteindre vos objectifs de revenus.

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez améliorer votre planification de la rémunération, téléchargez « L'enquête sur l'administration de la rémunération des ventes ».