改善銷售激勵計劃的 5 個技巧

毫不奇怪，有競爭力的薪酬在您激勵和留住優秀員工以及實現收入目標的能力方面發揮著關鍵作用。 事實上，HubSpot 報告說，銷售人員離開他們的組織的首要原因是為了獲得更高的薪酬機會。

然而，設計銷售策略並非易事。 根據您可用的薪酬和績效數據，解讀您的激勵措施的競爭力和有效性可能具有挑戰性。 您的銷售團隊中有很多活動部分，如果沒有正確的數據來指導您，很難在吸引人的激勵措施和增加收入的活動之間取得平衡。

最好的起點是您的銷售薪酬計劃本身。 為了幫助您設計銷售策略，這裡有五個技巧可以提高您的激勵薪酬有效性和整體績效。

1. 在可變薪酬和基本薪酬之間取得適當的平衡

制定正確的銷售激勵計劃是一種平衡行為。 您需要穩定的基本工資來招募和留住頂尖銷售人才，而且您的可變激勵措施必須足夠積極，以激勵銷售代表並實現您的組織目標。

正確的薪酬組合將激勵銷售代表圍繞他們最能控制的具體行動和行為，並鼓勵他們超越配額。 理想情況下，薪酬組合應與您的組織目標緊密結合，並激勵銷售代表只採取促進交易和增加收入的行動。

專業提示：檢查過去的銷售業績數據，以確定哪些激勵措施成功地推動了收入、高績效時期的趨勢，以及組織中不同團隊的激勵方式有何不同。

2. 為不同的銷售角色量身定制薪酬

Xactly Insights 數據顯示，利用正確的薪酬組合可以提高銷售業績，並有助於在銷售代表的整個職業生涯中保持最高的配額達到水平。 重要的是要記住，並非所有銷售角色都有相同的職責，他們的銷售佣金結構應該反映這一點。

例如，考慮銷售開發代表和客戶主管之間的差異。 客戶主管 (AE) 負責將交易通過管道推進以接近完成。 他們的激勵措施應該更多地關注他們的目標收入配額和完成的交易。

另一方面，銷售發展代表 (SDR) 對合格潛在客戶和/或潛在客戶的影響更大，因此，他們的薪酬可能更多地集中在合格潛在客戶或新潛在客戶的數量上。

專業提示：考慮不同銷售角色的不同責任級別，並根據其職位制定個人可以控制的佣金和激勵措施。 您可以在我們的銷售團隊薪酬完整指南中了解更多信息（並獲取佣金模板）。

3.隨著代表獲得經驗調整薪酬

根據 Xactly 的數據，銷售任期與績效之間存在相關性，銷售人員在擔任某個職位的兩到三年之間達到了最高配額水平。

像任何角色一樣，隨著銷售代表獲得經驗，他們的薪酬結構也會發生變化。 考慮一個新聘用的代表與您在團隊中擁有 10 年行業經驗的資深人士。 實際上，您不能指望新代表達到與經驗豐富的銷售人員相同的目標，並且您的銷售激勵計劃應該針對技能水平的差異進行調整。

對於許多組織而言，這與您的銷售增長時間密切相關。 當銷售人員接受培訓時，他們可能會以較低的配額和較不激進的可變薪酬結構運作。 一旦代表完全增加，他們的激勵措施應該會改變並與熟練的賣家相提並論。

專業提示：不斷審查您的銷售數據至關重要，它可以讓您了解您的行業、銷售週期和激勵措施之間的關係，以優化您的計劃並提高績效。

4. 對您的行業同行進行基準激勵

您可以用來指導薪酬計劃的數據越多，您的績效就會越強。 利用行業數據對您的銷售薪酬計劃進行基準測試，您可以將您的薪酬組合與您所在領域的其他企業進行比較，並幫助您輕鬆發現提高薪酬、吸引新人才和留住優秀人才的機會。

Xactly Benchmarking 等工具為用戶提供了 16 年以上的真實世界經驗見解，以幫助為決策制定和戰略激勵設計提供信息。

專業提示：在最近的一項調查中，我們發現與 COVID-19 大流行之前相比，銷售人員現在更有可能離職。 基準薪酬有助於消除薪酬差距並通過確保您的薪酬具有競爭力來留住表現最佳的員工。

5. 通過激勵技術獲得戰略洞察力

與銷售的任何部分一樣，擁有正確的激勵補償技術至關重要。 自動化有助於調整整個組織，確保數據準確性，並使您能夠做出戰略性、敏捷的決策。

借助所有激勵措施的集中式單一事實來源，您可以實時查看和分析績效。 銷售代表可以查看最新賺取的佣金並在解決方案中快速解決任何爭議。 通過持續分析，您可以調整計劃、調整激勵措施並始終如一地實現目標。

專業提示：除了激勵措施外，通過銷售績效管理 (SPM)解決方案對整個銷售流程採用數據驅動的方法可以使您能夠優化整個收入驅動運營並最終增加收入。

制定戰略性銷售薪酬策略

獲得正確的激勵薪酬對於激勵銷售代表、留住優秀員工和實現收入目標至關重要。 但是，當您手動管理薪酬時，很難有效地實施上述步驟。

激勵薪酬管理 (ICM) 技術（如Xactly Incent ）創建了一個中央數據源，並為領導者提供了對績效的細粒度可見性。 這使您能夠持續實時地分析績效效果，從而使您能夠做出快速、明智的決策，從而使您按計劃實現收入目標。

要了解有關如何改進薪酬計劃的更多信息，請下載“銷售薪酬管理調查” 。