5 Tips untuk Meningkatkan Rencana Insentif Penjualan Anda

Tidak mengherankan bahwa kompensasi kompetitif memainkan peran penting dalam kemampuan Anda untuk memotivasi dan mempertahankan kinerja terbaik, serta mencapai target pendapatan Anda. Faktanya, HubSpot melaporkan bahwa alasan nomor satu tenaga penjualan meninggalkan organisasi mereka adalah untuk peluang pembayaran yang lebih tinggi.

Namun, merancang strategi penjualan bukanlah hal yang mudah. Mungkin sulit untuk menguraikan seberapa kompetitif dan efektif insentif Anda, tergantung pada data gaji dan kinerja yang Anda miliki. Ada banyak bagian yang bergerak dalam tim penjualan Anda, dan menciptakan keseimbangan antara insentif yang menarik dan aktivitas yang mendorong pendapatan sulit dilakukan tanpa data yang tepat untuk memandu Anda.

Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan rencana kompensasi penjualan Anda sendiri. Untuk membantu Anda merancang strategi penjualan, berikut adalah lima tip untuk meningkatkan efektivitas kompensasi insentif dan kinerja keseluruhan Anda.

1. Mencapai Keseimbangan yang Tepat Antara Variabel dan Gaji Pokok

Mendapatkan rencana insentif penjualan yang tepat adalah tindakan penyeimbang. Anda memerlukan jumlah gaji pokok yang aman untuk merekrut dan mempertahankan bakat penjualan teratas, dan insentif variabel Anda harus cukup agresif untuk memotivasi perwakilan dan mencapai tujuan organisasi Anda.

Campuran gaji yang tepat akan memotivasi perwakilan di sekitar tindakan dan perilaku spesifik yang paling mereka kendalikan, dan mendorong mereka untuk melebihi kuota mereka. Idealnya, campuran gaji harus selaras dengan tujuan organisasi Anda dan memotivasi perwakilan untuk hanya mengambil tindakan yang memajukan kesepakatan dan mendorong pendapatan.

Kiat Pro: Periksa data kinerja penjualan sebelumnya untuk mengidentifikasi insentif mana yang berhasil mendorong pendapatan, tren dalam periode kinerja tinggi, dan bagaimana tim yang berbeda di seluruh organisasi Anda termotivasi secara berbeda.

2. Sesuaikan Kompensasi dengan Peran Penjualan yang Berbeda

Data Xactly Insights menunjukkan bahwa memanfaatkan bauran pembayaran yang tepat mendorong kinerja penjualan yang lebih tinggi dan membantu mempertahankan tingkat pencapaian kuota puncak sepanjang karir tenaga penjualan. Penting untuk diingat bahwa tidak semua peran penjualan memiliki tanggung jawab yang sama, dan struktur komisi penjualan mereka harus mencerminkan hal itu.

Misalnya, pertimbangkan perbedaan antara perwakilan pengembangan penjualan dan eksekutif akun. Eksekutif akun (AE) bertanggung jawab untuk memindahkan transaksi melalui pipa menuju penutupan. Insentif mereka harus lebih fokus pada kuota pendapatan target dan kesepakatan yang ditutup.

Di sisi lain, perwakilan pengembangan penjualan (SDR) memiliki pengaruh lebih besar pada prospek dan/atau calon pelanggan yang memenuhi syarat, dan akibatnya, kompensasi mereka mungkin lebih fokus pada jumlah prospek yang memenuhi syarat atau akun prospek baru yang dibawa.

Kiat Pro: Pertimbangkan berbagai tingkat tanggung jawab untuk peran penjualan yang berbeda dan rumuskan komisi dan insentif yang dikendalikan oleh individu berdasarkan posisi mereka. Anda dapat mempelajari lebih lanjut (dan mendapatkan template komisi) di Panduan Lengkap Kompensasi Tim Penjualan kami.

3. Sesuaikan Bayar sebagai Pengalaman Perolehan Perwakilan

Menurut data Xactly, ada korelasi antara masa kerja dan kinerja penjualan, dengan tenaga penjualan mencapai tingkat pencapaian kuota puncak mereka antara dua dan tiga tahun dalam suatu peran.

Seperti peran apa pun, saat perwakilan mendapatkan pengalaman, struktur gaji mereka akan berubah. Pertimbangkan perwakilan yang baru direkrut versus veteran industri 10 tahun Anda di tim. Secara realistis, Anda tidak dapat mengharapkan perwakilan baru untuk mencapai target yang sama dengan wiraniaga berpengalaman, dan rencana insentif penjualan Anda harus menyesuaikan dengan perbedaan tingkat keahlian itu.

Bagi banyak organisasi, ini terkait erat dengan waktu peningkatan penjualan Anda. Saat seorang tenaga penjualan menjalani pelatihan, mereka dapat beroperasi dengan kuota yang lebih rendah dan struktur pembayaran variabel yang kurang agresif. Setelah perwakilan sepenuhnya menggenjot, insentif mereka harus berubah dan setara dengan penjual yang terampil.

Kiat Pro: Meninjau data penjualan secara terus-menerus sangat penting dan memungkinkan Anda memahami hubungan antara industri, siklus penjualan, dan insentif Anda untuk mengoptimalkan rencana dan meningkatkan kinerja.

4. Insentif Tolok Ukur Terhadap Rekan Industri Anda

Semakin banyak data yang dapat Anda gunakan untuk memandu perencanaan kompensasi Anda, semakin kuat kinerja Anda nantinya. Memanfaatkan data industri untuk membandingkan rencana kompensasi penjualan Anda memungkinkan Anda untuk membandingkan campuran gaji Anda dengan perusahaan lain di tempat Anda, dan ini membantu Anda dengan mudah mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan kompensasi Anda, menarik bakat baru, dan mempertahankan kinerja terbaik.

Alat seperti Xactly Benchmarking memberi pengguna 16+ tahun wawasan empiris dunia nyata untuk membantu menginformasikan pengambilan keputusan dan desain insentif strategis.

Kiat Pro: Dalam survei baru-baru ini, kami menemukan bahwa tenaga penjualan lebih cenderung meninggalkan peran mereka saat ini daripada sebelum pandemi COVID-19. Kompensasi pembandingan membantu menghilangkan kesenjangan gaji dan mempertahankan kinerja terbaik dengan memastikan gaji Anda kompetitif.

5. Dapatkan Wawasan Strategis dengan Teknologi Insentif

Seperti bagian dari penjualan, memiliki teknologi kompensasi insentif yang tepat sangat penting. Otomatisasi membantu menyelaraskan seluruh organisasi Anda, memastikan keakuratan data, dan memungkinkan Anda membuat keputusan yang strategis dan tangkas.

Dengan satu sumber kebenaran terpusat untuk semua hal insentif, Anda dapat meninjau dan menganalisis kinerja secara real time. Perwakilan dapat melihat komisi yang diperoleh terkini dan menyelesaikan perselisihan apa pun dengan cepat dalam solusi. Dengan analisis berkelanjutan, Anda dapat menyesuaikan rencana, menyesuaikan insentif, dan secara konsisten tetap di jalur untuk mencapai tujuan Anda.

Kiat Pro: Selain insentif, mengambil pendekatan berbasis data untuk seluruh proses penjualan Anda dengan solusi Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) dapat memberdayakan Anda untuk mengoptimalkan seluruh operasi yang mendorong pendapatan dan pada akhirnya mendorong lebih banyak pendapatan.

Membuat Strategi Kompensasi Penjualan Strategis

Mendapatkan hak kompensasi insentif sangat penting untuk memotivasi repetisi, mempertahankan kinerja terbaik, dan mencapai tujuan pendapatan. Tetapi sulit untuk menerapkan langkah-langkah di atas secara efektif ketika Anda mengelola kompensasi secara manual.

Teknologi Incentive Compensation Management (ICM), seperti Xactly Incent , menciptakan sumber data utama dan memberikan tingkat visibilitas yang terperinci kepada para pemimpin terhadap kinerja. Hal ini memungkinkan Anda untuk terus menganalisis efektivitas kinerja secara real-time, memungkinkan Anda membuat keputusan yang cepat dan tepat yang akan membuat Anda tetap di jalur untuk mencapai target pendapatan Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan perencanaan kompensasi Anda, unduh “ Survei Administrasi Kompensasi Penjualan .