5 نصائح لتحسين خطط حوافز المبيعات الخاصة بك

ليس من المستغرب أن يلعب التعويض التنافسي دورًا مهمًا في قدرتك على تحفيز أصحاب الأداء المتميز والاحتفاظ بهم ، وكذلك تحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات. في الواقع ، تشير HubSpot إلى أن السبب الأول وراء مغادرة مندوبي المبيعات لمنظمتهم هو الحصول على فرصة دفع أعلى.

ومع ذلك ، فإن تصميم استراتيجية المبيعات ليس بالأمر السهل. قد يكون من الصعب فهم مدى تنافسية وفعالية حوافزك ، اعتمادًا على بيانات الأجور والأداء المتاحة لديك. هناك الكثير من الأجزاء المتحركة داخل فريق المبيعات لديك ، ومن الصعب إنشاء توازن بين إشراك الحوافز وأنشطة زيادة الإيرادات بدون البيانات الصحيحة لإرشادك.

أفضل مكان للبدء هو خطة تعويض المبيعات الخاصة بك. لمساعدتك في تصميم إستراتيجية مبيعات ، إليك خمس نصائح لتحسين فعالية تعويض الحوافز والأداء العام.

1. حقق التوازن الصحيح بين الدفع المتغير والأساسي

الحصول على خطة حوافز المبيعات الصحيحة هو عمل متوازن. أنت بحاجة إلى مبلغ آمن من الراتب الأساسي لتوظيف أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها ، ويجب أن تكون حوافزك المتغيرة قوية بما يكفي لتحفيز المندوبين وتحقيق أهدافك التنظيمية.

سيحفز مزيج الأجور الصحيح المندوبين حول الإجراءات والسلوكيات المحددة التي يتمتعون بأكبر قدر من السيطرة عليها ، ويشجعهم على تجاوز حصتهم. من الناحية المثالية ، يجب أن يتماشى مزيج الأجور بشكل وثيق مع أهدافك التنظيمية وتحفيز المندوبين على اتخاذ الإجراءات التي تؤدي إلى تقدم الصفقات وزيادة الإيرادات فقط.

نصيحة للمحترفين: افحص بيانات أداء المبيعات السابقة لتحديد الحوافز التي نجحت في زيادة الإيرادات ، والاتجاهات في فترات الأداء العالي ، وكيف يتم تحفيز الفرق المختلفة في مؤسستك بشكل مختلف.

2. تعويض مخصص لأدوار المبيعات المختلفة

تُظهر بيانات Xactly Insights أن الاستفادة من مزيج الأجور الصحيح يؤدي إلى أداء مبيعات أعلى ويساعد في الحفاظ على مستويات الذروة في تحقيق الحصة خلال مهنة مندوب المبيعات. من المهم أن تتذكر أنه ليست كل أدوار المبيعات لها نفس المسؤوليات ، ويجب أن تعكس هياكل عمولات المبيعات ذلك.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك الاختلافات بين مندوب تطوير المبيعات والمديرين التنفيذيين للحساب. المديرين التنفيذيين للحساب (AEs) مسؤولون عن نقل الصفقات عبر خط الأنابيب نحو الإغلاق. يجب أن تركز حوافزهم بشكل أكبر على حصص الإيرادات المستهدفة والصفقات المغلقة.

من ناحية أخرى ، يكون لممثل تطوير المبيعات (SDR) تأثير أكبر على العملاء المتوقعين المؤهلين و / أو التنقيب ، ونتيجة لذلك ، قد يركز تعويضهم بشكل أكبر على عدد العملاء المتوقعين المؤهلين أو الحسابات المحتملة الجديدة التي تم جلبها.

نصيحة للمحترفين: ضع في اعتبارك المستويات المختلفة للمسؤولية عن أدوار المبيعات المختلفة وصياغة العمولات والحوافز التي يتحكم بها الأفراد بناءً على مناصبهم. يمكنك معرفة المزيد (والحصول على قوالب العمولات) في الدليل الكامل لتعويض فريق المبيعات.

3. ضبط الدفع كممثلين اكتساب الخبرة

وفقًا لبيانات Xactly ، هناك ارتباط بين مدة المبيعات والأداء ، حيث يحقق مندوبو المبيعات ذروة مستوياتهم في الوصول إلى حصصهم بين سنتين وثلاث سنوات في الدور.

مثل أي دور ، مع اكتساب المندوبين الخبرة ، ستتغير هياكل رواتبهم. ضع في اعتبارك مندوبًا تم تعيينه حديثًا مقابل خبير الصناعة المخضرم لمدة 10 سنوات في الفريق. من الناحية الواقعية ، لا يمكنك توقع أن يصل المندوب الجديد إلى نفس الهدف الذي يحققه مندوب مبيعات متمرس ، ويجب أن تتكيف خطة حوافز المبيعات الخاصة بك مع هذا الاختلاف في مستوى المهارة.

بالنسبة للعديد من المؤسسات ، يرتبط هذا ارتباطًا وثيقًا بوقت زيادة المبيعات. عندما يخضع مندوب المبيعات للتدريب ، فقد يعمل بحصة أقل وبنية أجور متغيرة أقل عدوانية. بمجرد زيادة المندوب بشكل كامل ، يجب أن تتغير حوافزهم وتكون على قدم المساواة مع البائع الماهر.

نصيحة للمحترفين: تعد المراجعة المستمرة لبيانات مبيعاتك أمرًا ضروريًا وتسمح لك بفهم العلاقة بين صناعتك ودورة المبيعات والحوافز لتحسين خطتك وزيادة الأداء.

4. حوافز معيارية ضد أقرانك في الصناعة

كلما زادت البيانات التي يمكنك استخدامها لتوجيه تخطيط التعويض الخاص بك ، كان أداءك أقوى. تتيح لك الاستفادة من بيانات الصناعة لقياس خطط تعويضات المبيعات الخاصة بك مقارنة مزيج الأجور الخاص بك بمؤسسات أخرى في مساحتك الخاصة ، ويساعدك على تحديد الفرص بسهولة لتحسين رواتبك ، وجذب المواهب الجديدة ، والاحتفاظ بالأداء الأفضل.

توفر أدوات مثل Xactly Benchmarking للمستخدمين أكثر من 16 عامًا من الرؤى التجريبية في العالم الحقيقي للمساعدة في اتخاذ القرار وتصميم الحوافز الإستراتيجية.

نصيحة للمحترفين: في استطلاع حديث ، اكتشفنا أن مندوبي المبيعات من المرجح أن يتركوا دورهم الحالي الآن أكثر مما كانوا عليه قبل جائحة COVID-19. يساعد التعويض المعياري على القضاء على الفجوات في الأجور والاحتفاظ بالأداء المتميز من خلال ضمان أن راتبك تنافسي.

5. اكتساب رؤى استراتيجية باستخدام تقنية الحوافز

مثل أي جزء من المبيعات ، يعد امتلاك تقنية تعويض الحوافز المناسبة أمرًا ضروريًا. تساعد الأتمتة في مواءمة مؤسستك بالكامل ، وتضمن دقة البيانات ، وتمكنك من اتخاذ قرارات إستراتيجية ورشيقة.

من خلال مصدر مركزي واحد للحقيقة لجميع الحوافز ، يمكنك مراجعة الأداء وتحليله في الوقت الفعلي. يمكن للممثلين الاطلاع على العمولات المكتسبة المحدثة وحل أي نزاعات بسرعة داخل الحل. من خلال التحليل المستمر ، يمكنك تكييف الخطط وتعديل الحوافز والبقاء باستمرار على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك.

نصيحة احترافية: بالإضافة إلى الحوافز ، فإن اتباع نهج قائم على البيانات لعمليات المبيعات بالكامل باستخدام حل إدارة أداء المبيعات (SPM) يمكن أن يمكّنك من تحسين عمليات زيادة الإيرادات بالكامل وتحقيق المزيد من الإيرادات في النهاية.

إنشاء إستراتيجية تعويضات المبيعات الإستراتيجية

يعد الحصول على تعويض حافز صحيحًا أمرًا ضروريًا لتحفيز المندوبين والاحتفاظ بالأداء المتميز وتحقيق أهداف الإيرادات. لكن من الصعب تنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه بشكل فعال عند إدارة التعويض يدويًا.

تعمل تقنية إدارة التعويضات الحافزة (ICM) ، مثل Xactly Incent ، على إنشاء مصدر مركزي للبيانات وتزويد القادة بمستوى دقيق من الرؤية في الأداء. يتيح لك هذا التحليل المستمر لفعالية الأداء في الوقت الفعلي ، مما يتيح لك اتخاذ قرارات سريعة ومستنيرة من شأنها أن تبقيك على المسار الصحيح لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

لمعرفة المزيد حول كيفية تحسين تخطيط التعويض الخاص بك ، قم بتنزيل " مسح إدارة تعويضات المبيعات .