セールス インセンティブ プランを改善するための 5 つのヒント

競争力のある報酬が、トップパフォーマーのモチベーションを高めて保持し、収益目標を達成する能力において重要な役割を果たすことは驚くべきことではありません. 実際、HubSpot は、営業担当者が組織を辞める最大の理由は、より高い報酬を得るためであると報告しています。

しかし、販売戦略を立てるのは簡単なことではありません。 利用可能な給与とパフォーマンスのデータによっては、インセンティブがどれほど競争力があり効果的であるかを解読するのは難しい場合があります. 営業チーム内には多くの可動部分があり、ガイドとなる適切なデータがなければ、魅力的なインセンティブと収益を促進する活動との間のバランスをとることは困難です。

開始するのに最適な場所は、販売報酬プラン自体です。 販売戦略の設計に役立つように、インセンティブ報酬の有効性と全体的なパフォーマンスを改善するための 5 つのヒントを以下に示します。

1.変動給と基本給の適切なバランスを取る

適切な販売インセンティブ プランを作成するには、バランスを取る必要があります。 優秀な営業人材を採用して保持するには、安定した基本給が必要です。また、変動インセンティブは、営業担当者の意欲を高め、組織の目標を達成するのに十分積極的でなければなりません。

適切な給与の組み合わせは、営業担当者が最もコントロールできる特定の行動や行動に動機を与え、ノルマを超えるよう促します。 理想的には、給与構成は組織の目標と密接に連携し、担当者が取引を進めて収益を促進するアクションのみを実行するように動機付けする必要があります。

プロのヒント:過去の販売実績データを調べて、どのインセンティブが収益の増加に成功したか、業績が高い期間の傾向、および組織内のさまざまなチームがどのように異なる動機を持っているかを特定します。

2. さまざまなセールスの役割に合わせて報酬を調整する

Xactly Insights のデータは、適切な給与構成を活用することで、営業成績が向上し、営業担当者のキャリアを通じてノルマ達成のピーク レベルを維持できることを示しています。 すべての営業職が同じ責任を負っているわけではないことを覚えておくことが重要であり、販売手数料の構造はそれを反映する必要があります。

たとえば、営業開発担当者とアカウント エグゼクティブの違いを考えてみましょう。 アカウント エグゼクティブ (AE) は、パイプラインを通じて成約に向けて取引を進める責任があります。 彼らのインセンティブは、目標とする収益の割り当てと成立した取引にもっと焦点を当てるべきです。

一方、セールス デベロップメント担当者 (SDR) は見込み客の特定や見込み客の獲得により大きな影響力を持っているため、その報酬は見込み客の獲得数や新規見込み顧客の獲得に重点が置かれる可能性があります。

プロのヒント:さまざまな販売の役割に対するさまざまなレベルの責任を考慮し、個人が自分の立場に基づいて管理できるコミッションとインセンティブを策定します。 詳しくは、販売チーム報酬の完全ガイドをご覧ください (およびコミッション テンプレートを入手してください)。

3.担当者が経験を積むにつれて支払いを調整する

Xactly のデータによると、営業職の在職期間と業績には相関関係があり、営業担当者は 2 ～ 3 年の間にノルマのピーク達成レベルに達します。

他の役割と同様に、担当者が経験を積むにつれて、給与体系が変化します。 チームに新しく採用された担当者と、業界で 10 年の経験を持つベテランを考えてみてください。 現実的には、新しい担当者が熟練した営業担当者と同じ目標を達成できると期待することはできず、販売インセンティブ プランはそのスキル レベルの違いに合わせて調整する必要があります。

多くの組織では、これは販売開始時間と密接に関係しています。 営業担当者がトレーニングを受けると、ノルマが低くなり、積極的でない変動給制度で業務を行う場合があります。 担当者が完全に強化されると、彼らのインセンティブは変化し、熟練した販売者と同等になるはずです。

プロのヒント:販売データを継続的に確認することは不可欠であり、業界、販売サイクル、インセンティブの関係を理解し​​て、計画を最適化し、パフォーマンスを向上させることができます。

4. 同業他社に対するインセンティブのベンチマーク

報酬計画の指針となるデータが多ければ多いほど、パフォーマンスが向上します。 業界データを活用して販売報酬計画をベンチマークすることで、給与構成を同じ分野の他の企業と比較することができ、報酬を改善し、新しい才能を引き付け、トップパフォーマーを維持する機会を簡単に特定するのに役立ちます。

Xactly Benchmarking のようなツールは、意思決定と戦略的インセンティブの設計に役立つ情報を提供するために、16 年以上の経験に基づく実世界の洞察をユーザーに提供します。

プロのヒント:最近の調査で、営業担当者は COVID-19 パンデミック前よりも現在の役割を離れる可能性が高いことがわかりました。 ベンチマーク報酬は、競争力のある給与を確保することで、給与格差を解消し、トップパフォーマーを維持するのに役立ちます。

5. インセンティブ テクノロジーで戦略的な洞察を得る

販売のあらゆる部分と同様に、適切なインセンティブ補償テクノロジを使用することが不可欠です。 自動化は、組織全体を調整し、データの正確性を確保し、戦略的で機敏な意思決定を可能にします。

すべてのインセンティブに関する一元化された単一の信頼できる情報源により、パフォーマンスをリアルタイムで確認および分析できます。 担当者は、最新の獲得コミッションを確認し、ソリューション内で紛争を迅速に解決できます。 継続的な分析により、計画を適応させ、インセンティブを調整し、目標を達成するために一貫して順調に進むことができます。

プロのヒント:インセンティブに加えて、セールス パフォーマンス マネジメント (SPM)ソリューションを使用してセールス プロセス全体にデータ駆動型のアプローチを採用することで、収益を生み出す業務全体を最適化し、最終的に収益を増やすことができます。

戦略的な販売報酬戦略の作成

インセンティブ報酬を適切に受け取ることは、営業担当者のモチベーションを高め、トップパフォーマーを維持し、収益目標を達成するために不可欠です。 ただし、手動で報酬を管理している場合、上記の手順を効果的に実装することは困難です。

Xactly Incentのような Incentive Compensation Management (ICM) テクノロジーは、データの中央ソースを作成し、リーダーにパフォーマンスに対する詳細レベルの可視性を提供します。 これにより、パフォーマンスの有効性をリアルタイムで継続的に分析できるため、情報に基づいた迅速な意思決定を行うことができ、収益目標の達成に向けて順調に進むことができます。

報酬計画を改善する方法の詳細については、「 The Sales Compensation Administration Survey 」をダウンロードしてください。