판매 인센티브 계획을 개선하기 위한 5가지 팁

경쟁력 있는 보상이 최고의 성과를 낸 직원에게 동기를 부여하고 유지하며 수익 목표를 달성하는 데 중요한 역할을 한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 실제로 HubSpot은 영업 사원이 조직을 떠나는 가장 큰 이유가 더 높은 급여를 받을 수 있는 기회라고 보고합니다.

그러나 판매 전략을 설계하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 사용 가능한 급여 및 성과 데이터에 따라 인센티브가 얼마나 경쟁력 있고 효과적인지 해독하는 것은 어려울 수 있습니다. 영업 팀에는 움직이는 부분이 많이 있으며, 적절한 데이터 없이는 매력적인 인센티브와 수익 창출 활동 사이의 균형을 맞추기가 어렵습니다.

시작하기에 가장 좋은 곳은 판매 보상 계획 자체입니다. 판매 전략을 설계하는 데 도움이 되도록 인센티브 보상 효과와 전반적인 성과를 개선하기 위한 5가지 팁이 있습니다.

1. 변동 급여와 기본 급여 사이의 적절한 균형을 유지하십시오.

판매 인센티브 계획을 올바르게 수립하는 것은 균형을 유지하는 일입니다. 최고의 영업 인재를 채용하고 유지하려면 안정적인 기본급이 필요하며, 다양한 인센티브는 담당자에게 동기를 부여하고 조직 목표를 달성할 수 있을 만큼 충분히 공격적이어야 합니다.

적절한 급여 조합 은 담당자가 가장 잘 통제할 수 있는 특정 행동과 행동에 대한 동기를 부여하고 할당량을 초과하도록 권장합니다. 이상적으로는 급여 구성이 조직 목표와 밀접하게 일치해야 하며 담당자가 거래를 진행하고 수익을 창출하는 조치만 취하도록 동기를 부여해야 합니다.

전문가 팁: 과거 판매 실적 데이터를 조사하여 수익 창출에 성공한 인센티브, 성과가 높은 기간의 추세, 조직 전체의 여러 팀이 어떻게 다르게 동기를 부여하는지 식별합니다.

2. 다양한 영업 역할에 맞게 보상 조정

Xactly Insights 데이터 에 따르면 올바른 급여 조합을 활용하면 영업 실적이 향상되고 영업 담당자의 경력 전반에 걸쳐 할당량 달성을 최고 수준으로 유지하는 데 도움이 됩니다. 모든 판매 역할이 동일한 책임을 갖는 것은 아니며 판매 수수료 구조가 이를 반영해야 한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 영업 개발 담당자와 계정 임원 간의 차이점을 고려하십시오. 계정 임원(AE)은 파이프라인을 통해 거래를 성사시키는 데 책임이 있습니다. 그들의 인센티브는 목표 수익 할당량과 마감된 거래에 더 집중해야 합니다.

반면에, 영업 개발 담당자(SDR)는 적격 리드 및/또는 잠재 고객 확보에 더 많은 영향을 미치므로 해당 보상은 적격 리드 또는 신규 잠재 고객 계정의 수에 더 집중될 수 있습니다.

프로 팁: 다양한 영업 역할에 대한 다양한 책임 수준을 고려하고 개인이 자신의 직위에 따라 제어할 수 있는 커미션과 인센티브를 공식화하십시오. 영업 팀 보상에 대한 전체 가이드에서 자세한 내용(및 커미션 템플릿 가져오기)을 확인할 수 있습니다.

3. 담당자가 경험치를 얻을 때 지불 조정

Xactly 데이터에 따르면 영업 기간과 성과 사이에는 상관 관계가 있으며 영업 사원은 2년에서 3년 사이에 최대 할당량 달성 수준을 달성합니다.

다른 역할과 마찬가지로 담당자가 경험을 쌓으면 급여 구조가 변경됩니다. 팀에서 10년 경력의 베테랑과 비교하여 새로 고용된 담당자를 고려하십시오. 현실적으로, 새로운 담당자가 노련한 영업 사원과 동일한 목표를 달성할 것이라고 기대할 수 없으며 영업 인센티브 계획은 기술 수준의 차이에 따라 조정되어야 합니다.

많은 조직에서 이는 판매 램프 시간과 밀접하게 관련되어 있습니다. 영업 사원은 교육을 거치면서 할당량을 낮추고 덜 공격적인 가변 급여 구조로 운영할 수 있습니다. 담당자가 완전히 증가하면 인센티브가 변경되고 숙련된 판매자와 동등해야 합니다.

전문가 팁: 판매 데이터를 지속적으로 검토하는 것은 필수적이며 이를 통해 업계, 판매 주기 및 인센티브 간의 관계를 이해하여 계획을 최적화하고 성과를 높일 수 있습니다.

4. 업계 동료에 대한 벤치마크 인센티브

보상 계획을 안내하는 데 사용할 수 있는 데이터가 많을수록 성과가 더 강해집니다. 업계 데이터를 활용하여 판매 보상 계획을 벤치마킹하면 해당 분야의 다른 기업과 급여 구성을 비교할 수 있으며 보상을 개선하고 새로운 인재를 유치하고 최고의 성과를 낼 수 있는 기회를 쉽게 식별하는 데 도움이 됩니다.

Xactly Benchmarking과 같은 도구는 사용자에게 16년 이상의 경험적 실제 통찰력을 제공하여 의사 결정 및 전략적 인센티브 설계에 도움이 됩니다.

전문가 팁: 최근 설문 조사에서 영업 사원이 COVID-19 전염병 이전보다 지금 현재의 역할을 떠날 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다. 보상을 벤치마킹하면 경쟁력 있는 급여를 보장함으로써 급여 격차를 없애고 최고 성과자를 유지하는 데 도움이 됩니다.

5. 인센티브 기술로 전략적 통찰력 확보

판매의 모든 부분과 마찬가지로 올바른 인센티브 보상 기술 을 보유하는 것이 필수적입니다. 자동화는 조직 전체를 조정하고 데이터 정확성을 보장하며 전략적이고 민첩한 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.

모든 인센티브에 대한 중앙 집중식 단일 소스를 통해 실시간으로 성과를 검토하고 분석할 수 있습니다. 담당자는 최신 커미션을 확인하고 솔루션 내에서 모든 분쟁을 신속하게 해결할 수 있습니다. 지속적인 분석을 통해 계획을 조정하고 인센티브를 조정하며 목표 달성을 위해 지속적으로 궤도를 유지할 수 있습니다.

전문가 팁: 인센티브 외에도 SPM(Sales Performance Management) 솔루션을 사용하여 전체 영업 프로세스에 대한 데이터 기반 접근 방식을 취하면 전체 수익 창출 운영을 최적화하고 궁극적으로 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

전략적 판매 보상 전략 수립

인센티브 보상을 받는 것은 담당자에게 동기를 부여하고, 최고의 성과를 유지하며, 수익 목표를 달성하는 데 필수적입니다. 그러나 보상을 수동으로 관리할 때는 위의 단계를 효과적으로 구현하기가 어렵습니다.

Xactly Incent 와 같은 ICM(Incentive Compensation Management) 기술은 중앙 데이터 소스를 생성하고 리더에게 성과에 대한 세분화된 수준의 가시성을 제공합니다. 이를 통해 실시간으로 성과 효율성을 지속적으로 분석할 수 있으므로 수익 목표를 달성하기 위한 궤도를 유지하는 데 필요한 정보에 입각한 빠르고 결정을 내릴 수 있습니다.

보상 계획을 개선할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보려면 " 판매 보상 관리 설문 조사 .