5 dicas para melhorar seus planos de incentivo de vendas

Não é de surpreender que a remuneração competitiva desempenhe um papel crítico na sua capacidade de motivar e reter os melhores desempenhos, bem como atingir suas metas de receita. Na verdade, a HubSpot relata que a principal razão pela qual os vendedores deixam sua organização é por uma oportunidade de pagamento mais alto.

No entanto, projetar uma estratégia de vendas não é uma tarefa fácil. Pode ser um desafio decifrar o quão competitivos e eficazes são seus incentivos, dependendo dos dados de remuneração e desempenho disponíveis. Há muitas partes móveis dentro de sua equipe de vendas, e criar um equilíbrio entre incentivos envolventes e atividades geradoras de receita é difícil sem os dados certos para orientá-lo.

O melhor lugar para começar é com o próprio plano de compensação de vendas. Para ajudá-lo a criar uma estratégia de vendas, aqui estão cinco dicas para melhorar a eficácia da remuneração por incentivos e o desempenho geral.

1. Encontre o equilíbrio certo entre remuneração variável e base

Acertar um plano de incentivo de vendas é um ato de equilíbrio. Você precisa de uma quantia segura de salário base para recrutar e reter os melhores talentos de vendas, e seus incentivos variáveis ​​devem ser agressivos o suficiente para motivar os representantes e atingir suas metas organizacionais.

A combinação de remuneração certa motivará os representantes em relação às ações e comportamentos específicos sobre os quais eles têm mais controle e os incentivará a exceder sua cota. Idealmente, o mix de pagamento deve estar intimamente alinhado com suas metas organizacionais e motivar os representantes a realizar apenas ações que avancem nos negócios e gerem receita.

Dica profissional: examine os dados de desempenho de vendas anteriores para identificar quais incentivos foram bem-sucedidos na geração de receita, tendências em períodos de alto desempenho e como diferentes equipes em sua organização são motivadas de maneira diferente.

2. Adapte a remuneração a diferentes funções de vendas

Os dados do Xactly Insights mostram que alavancar o mix de remuneração certo aumenta o desempenho de vendas e ajuda a manter os níveis máximos de alcance de cotas ao longo da carreira de um representante de vendas. É importante lembrar que nem todas as funções de vendas têm as mesmas responsabilidades, e suas estruturas de comissão de vendas devem refletir isso.

Por exemplo, considere as diferenças entre um representante de desenvolvimento de vendas e executivos de contas. Os executivos de contas (AEs) são responsáveis ​​por mover os negócios pelo pipeline até o fechamento. Seus incentivos devem se concentrar mais em suas cotas de receita-alvo e negócios fechados.

Por outro lado, um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) tem mais influência na qualificação de leads e/ou prospecção e, como resultado, sua remuneração pode se concentrar mais no número de leads qualificados ou novas contas de prospects trazidas.

Dica profissional: considere os vários níveis de responsabilidade para diferentes funções de vendas e formule comissões e incentivos que os indivíduos tenham controle com base em sua posição. Você pode saber mais (e obter modelos de comissão) em nosso Guia Completo para Remuneração da Equipe de Vendas.

3. Ajuste o pagamento conforme os representantes ganham experiência

De acordo com os dados da Xactly, há uma correlação entre o tempo de permanência em vendas e o desempenho, com os vendedores atingindo seus níveis máximos de atingimento de cotas entre dois e três anos em uma função.

Como qualquer função, à medida que os representantes ganham experiência, suas estruturas de remuneração mudam. Considere um representante recém-contratado versus seu veterano da indústria de 10 anos na equipe. Realisticamente, você não pode esperar que o novo representante atinja a mesma meta que um vendedor experiente, e seu plano de incentivo de vendas deve se ajustar a essa diferença no nível de habilidade.

Para muitas organizações, isso está intimamente ligado ao seu tempo de rampa de vendas. À medida que o vendedor passa por treinamento, ele pode operar com cota menor e estrutura de remuneração variável menos agressiva. Uma vez que um representante esteja totalmente em ascensão, seus incentivos devem mudar e estar no mesmo nível de um vendedor qualificado.

Dica profissional: revisar continuamente seus dados de vendas é essencial e permite que você entenda a relação entre seu setor, ciclo de vendas e incentivos para otimizar seu plano e aumentar o desempenho.

4. Incentivos de referência em relação aos seus pares do setor

Quanto mais dados você puder usar para orientar seu planejamento de remuneração, mais forte será seu desempenho. Aproveitar os dados do setor para comparar seus planos de remuneração de vendas permite comparar seu mix de remuneração com outras empresas em seu espaço e ajuda a identificar facilmente oportunidades para melhorar sua remuneração, atrair novos talentos e reter os melhores desempenhos.

Ferramentas como o Xactly Benchmarking fornecem aos usuários mais de 16 anos de insights empíricos do mundo real para ajudar a informar a tomada de decisões e o design de incentivos estratégicos.

Dica profissional: em uma pesquisa recente, descobrimos que os vendedores são mais propensos a deixar sua função atual agora do que antes da pandemia do COVID-19. A compensação de benchmarking ajuda a eliminar as diferenças salariais e reter os melhores desempenhos, garantindo que seu pagamento seja competitivo.

5. Obtenha insights estratégicos com tecnologia de incentivo

Como qualquer parte das vendas, ter a tecnologia certa de compensação de incentivo é essencial. A automação ajuda a alinhar toda a sua organização, garante a precisão dos dados e permite que você tome decisões estratégicas e ágeis.

Com uma única fonte centralizada de verdade para todos os incentivos, você pode revisar e analisar o desempenho em tempo real. Os representantes podem ver as comissões ganhas atualizadas e resolver quaisquer disputas rapidamente dentro da solução. Com análise contínua, você pode adaptar planos, ajustar incentivos e manter-se consistentemente no caminho certo para atingir suas metas.

Dica profissional: além dos incentivos, adotar uma abordagem orientada por dados para todos os seus processos de vendas com uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) pode capacitá-lo a otimizar todas as suas operações de geração de receita e, por fim, gerar mais receita.

Criando uma Estratégia Estratégica de Remuneração de Vendas

Acertar a compensação de incentivo é essencial para motivar os representantes, reter os melhores desempenhos e atingir as metas de receita. Mas é difícil implementar as etapas acima de forma eficaz quando você está gerenciando a remuneração manualmente.

A tecnologia Incentive Compensation Management (ICM), como o Xactly Incent , cria uma fonte central de dados e fornece aos líderes um nível granular de visibilidade do desempenho. Isso permite que você analise continuamente a eficácia do desempenho em tempo real, permitindo que você tome decisões rápidas e informadas que o manterão no caminho certo para atingir suas metas de receita.

Para saber mais sobre como você pode melhorar seu planejamento de remuneração, baixe “ The Sales Compensation Administration Survey” .