5 consigli per migliorare i tuoi piani di incentivazione alle vendite

Non sorprende che la retribuzione competitiva svolga un ruolo fondamentale nella tua capacità di motivare e trattenere i migliori risultati, oltre a raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno. In effetti, HubSpot riferisce che il motivo principale per cui i venditori lasciano la loro organizzazione è per un'opportunità di pagamento più elevata.

Tuttavia, progettare una strategia di vendita non è un'impresa facile. Può essere difficile decifrare quanto siano competitivi ed efficaci i tuoi incentivi, a seconda dei dati sulla retribuzione e sulle prestazioni che hai a disposizione. Ci sono molte parti in movimento all'interno del tuo team di vendita e creare un equilibrio tra incentivi coinvolgenti e attività che generano entrate è difficile senza i dati giusti che ti guidino.

Il miglior punto di partenza è con il tuo piano di compensazione delle vendite stesso. Per aiutarti a progettare una strategia di vendita, ecco cinque suggerimenti per migliorare l'efficacia della compensazione degli incentivi e le prestazioni complessive.

1. Trova il giusto equilibrio tra paga variabile e base

Ottenere un piano di incentivi alle vendite corretto è un atto di equilibrio. Hai bisogno di un importo sicuro della retribuzione di base per reclutare e trattenere i migliori talenti di vendita e i tuoi incentivi variabili devono essere sufficientemente aggressivi da motivare i rappresentanti e raggiungere i tuoi obiettivi organizzativi.

Il giusto mix retributivo motiverà i rappresentanti circa le azioni e i comportamenti specifici su cui hanno il maggior controllo e li incoraggerà a superare la loro quota. Idealmente, il mix retributivo dovrebbe essere strettamente allineato con i tuoi obiettivi organizzativi e motivare i rappresentanti a intraprendere solo azioni che promuovono le trattative e generano entrate.

Suggerimento per professionisti: esamina i dati sulle prestazioni di vendita passate per identificare quali incentivi sono riusciti a generare entrate, le tendenze nei periodi di prestazioni elevate e in che modo i diversi team dell'organizzazione sono motivati ​​in modo diverso.

2. Adattare il compenso a diversi ruoli di vendita

I dati di Xactly Insights mostrano che l'utilizzo del giusto mix retributivo migliora le prestazioni di vendita e aiuta a mantenere i livelli massimi di raggiungimento delle quote durante la carriera di un rappresentante di vendita. È importante ricordare che non tutti i ruoli di vendita hanno le stesse responsabilità e le loro strutture delle commissioni di vendita dovrebbero rifletterlo.

Ad esempio, considera le differenze tra un rappresentante per lo sviluppo delle vendite e gli account executive. Gli account executive (AE) sono responsabili dello spostamento degli accordi attraverso la pipeline verso la chiusura. I loro incentivi dovrebbero concentrarsi maggiormente sulle quote di entrate target e sugli accordi chiusi.

D'altra parte, un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) ha maggiore influenza sui lead qualificati e/o sulla ricerca di potenziali clienti e, di conseguenza, il loro compenso può concentrarsi maggiormente sul numero di lead qualificati o nuovi account prospect inseriti.

Suggerimento per professionisti: considera i diversi livelli di responsabilità per i diversi ruoli di vendita e formula commissioni e incentivi su cui le persone hanno il controllo in base alla loro posizione. Puoi saperne di più (e ottenere modelli di commissione) nella nostra Guida completa alla compensazione del team di vendita.

3. Regola la paga mentre i rappresentanti guadagnano esperienza

Secondo i dati di Xactly, esiste una correlazione tra il mandato di vendita e le prestazioni, con i venditori che raggiungono i livelli massimi di raggiungimento delle quote tra due e tre anni in un ruolo.

Come ogni ruolo, man mano che i rappresentanti acquisiscono esperienza, le loro strutture retributive cambieranno. Considera un rappresentante appena assunto rispetto al tuo veterano del settore da 10 anni nel team. Realisticamente, non puoi aspettarti che il nuovo rappresentante raggiunga lo stesso obiettivo di un venditore esperto e il tuo piano di incentivi alle vendite dovrebbe adattarsi a quella differenza di livello di abilità.

Per molte organizzazioni, questo è strettamente legato al tempo di rampa delle vendite. Man mano che un venditore segue una formazione, può operare con una quota inferiore e una struttura retributiva variabile meno aggressiva. Una volta che un rappresentante è completamente potenziato, i suoi incentivi dovrebbero cambiare ed essere alla pari con un venditore esperto.

Suggerimento per professionisti: la revisione continua dei dati di vendita è essenziale e ti consente di comprendere la relazione tra settore, ciclo di vendita e incentivi per ottimizzare il piano e aumentare le prestazioni.

4. Valuta gli incentivi contro i tuoi colleghi del settore

Più dati puoi utilizzare per guidare la tua pianificazione retributiva, più forte sarà la tua performance. Sfruttare i dati del settore per confrontare i tuoi piani retributivi di vendita ti consente di confrontare il tuo mix retributivo con altre imprese nel tuo spazio e ti aiuta a identificare facilmente le opportunità per migliorare la tua retribuzione, attrarre nuovi talenti e mantenere i migliori risultati.

Strumenti come Xactly Benchmarking forniscono agli utenti oltre 16 anni di approfondimenti empirici del mondo reale per aiutare a informare il processo decisionale e la progettazione di incentivi strategici.

Suggerimento per professionisti: in un recente sondaggio, abbiamo scoperto che i venditori hanno maggiori probabilità di lasciare il loro ruolo attuale ora rispetto a prima della pandemia di COVID-19. Il benchmarking della compensazione aiuta a eliminare i divari retributivi e a mantenere i migliori risultati garantendo che la tua retribuzione sia competitiva.

5. Ottieni informazioni strategiche con la tecnologia di incentivazione

Come ogni parte delle vendite, è essenziale disporre della giusta tecnologia di compensazione degli incentivi . L'automazione aiuta ad allineare l'intera organizzazione, garantisce l'accuratezza dei dati e consente di prendere decisioni strategiche e agili.

Con un'unica fonte di verità centralizzata per tutti gli incentivi, puoi rivedere e analizzare le prestazioni in tempo reale. I rappresentanti possono vedere le commissioni guadagnate aggiornate e risolvere rapidamente eventuali controversie all'interno della soluzione. Con l'analisi continua, puoi adattare i piani, adeguare gli incentivi e rimanere costantemente sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi.

Suggerimento per professionisti: oltre agli incentivi, l'adozione di un approccio basato sui dati all'intero processo di vendita con una soluzione di gestione delle prestazioni delle vendite (SPM) può consentirti di ottimizzare l'intera attività che genera ricavi e, in definitiva, di aumentare i ricavi.

Creazione di una strategia di compensazione delle vendite strategiche

Ottenere la giusta compensazione dell'incentivo è essenziale per motivare i rappresentanti, mantenere i migliori risultati e raggiungere gli obiettivi di guadagno. Ma è difficile implementare i passaggi precedenti in modo efficace quando gestisci la compensazione manualmente.

La tecnologia Incentive Compensation Management (ICM), come Xactly Incent , crea una fonte centrale di dati e fornisce ai leader un livello granulare di visibilità sulle prestazioni. Ciò ti consente di analizzare continuamente l'efficacia delle prestazioni in tempo reale, consentendoti di prendere decisioni rapide e informate che ti terranno sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

Per saperne di più su come migliorare la pianificazione della retribuzione, scarica “ Il sondaggio sull'amministrazione della retribuzione delle vendite .