5 เคล็ดลับในการปรับปรุงแผนจูงใจการขายของคุณ

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ค่าตอบแทนที่แข่งขันได้จะมีบทบาทสำคัญในความสามารถในการจูงใจและรักษาผู้ที่ทำผลงานได้ดี เช่นเดียวกับการบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ อันที่จริง HubSpot รายงานว่าเหตุผลอันดับหนึ่งที่พนักงานขายออกจากองค์กรคือโอกาสในการจ่ายเงินที่สูงขึ้น

อย่างไรก็ตาม การออกแบบกลยุทธ์การขายไม่ใช่เรื่องง่าย อาจเป็นเรื่องยากที่จะถอดรหัสว่าสิ่งจูงใจของคุณมีการแข่งขันและมีประสิทธิภาพเพียงใด ขึ้นอยู่กับข้อมูลการจ่ายเงินและประสิทธิภาพที่คุณมี มีหลายส่วนที่เคลื่อนไหวได้ภายในทีมขายของคุณ และการสร้างสมดุลระหว่างสิ่งจูงใจที่มีส่วนร่วมกับกิจกรรมที่สร้างรายได้เป็นเรื่องยากหากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องที่จะแนะนำคุณ

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือแผนค่าตอบแทนการขายของคุณเอง เพื่อช่วยคุณออกแบบกลยุทธ์การขาย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับ 5 ข้อในการปรับปรุงประสิทธิภาพของค่าตอบแทนจูงใจและประสิทธิภาพโดยรวม

1. หาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างตัวแปรและการจ่ายฐาน

การได้รับสิทธิ์ในแผนจูงใจการขายถือเป็นการสร้างสมดุล คุณต้องมีฐานเงินเดือนที่ปลอดภัยในการสรรหาและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายอันดับต้นๆ และสิ่งจูงใจที่ผันแปรของคุณต้องรุนแรงมากพอที่จะจูงใจตัวแทนและบรรลุเป้าหมายขององค์กรของคุณ

การ จ่ายเงินผสม ที่เหมาะสมจะกระตุ้นให้ตัวแทนดำเนินการเกี่ยวกับการกระทำและพฤติกรรมเฉพาะที่พวกเขาควบคุมได้มากที่สุด และกระตุ้นให้พวกเขาทำเกินโควตา ตามหลักการแล้ว การจ่ายเงินควรมีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับเป้าหมายองค์กรของคุณ และกระตุ้นให้ตัวแทนดำเนินการเฉพาะที่ดำเนินการตามข้อตกลงและเพิ่มรายได้

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ตรวจสอบข้อมูลประสิทธิภาพการขายที่ผ่านมาเพื่อระบุว่าสิ่งจูงใจใดที่ประสบความสำเร็จในการเพิ่มรายได้ แนวโน้มในช่วงเวลาที่มีประสิทธิภาพสูง และทีมต่างๆ ในองค์กรของคุณมีแรงจูงใจแตกต่างกันอย่างไร

2. ค่าตอบแทนของช่างตัดเสื้อสำหรับบทบาทการขายที่แตกต่างกัน

ข้อมูล Xactly Insights แสดงให้เห็นว่าการใช้ประโยชน์จากส่วนผสมของการจ่ายที่เหมาะสมช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายที่สูงขึ้น และช่วยรักษาระดับสูงสุดของการบรรลุโควตาตลอดอาชีพตัวแทนขาย สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าไม่ใช่ทุกบทบาทการขายที่มีหน้าที่รับผิดชอบเหมือนกัน และโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายควรสะท้อนให้เห็นสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่น พิจารณาความแตกต่างระหว่างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายและผู้บริหารบัญชี ผู้บริหารบัญชี (AEs) มีหน้าที่รับผิดชอบในการย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์ไปสู่การปิด สิ่งจูงใจของพวกเขาควรเน้นที่โควตารายได้เป้าหมายและข้อตกลงที่ปิดมากขึ้น

ในทางกลับกัน ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) มีอิทธิพลมากขึ้นในการคัดเลือกลีดที่เข้าเกณฑ์และ/หรือการหาลูกค้าเป้าหมาย และด้วยเหตุนี้ ค่าตอบแทนของพวกเขาอาจเน้นไปที่จำนวนลีดที่เข้าเงื่อนไขหรือบัญชีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ที่นำเข้ามา

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: พิจารณาระดับความรับผิดชอบที่แตกต่างกันสำหรับบทบาทการขายที่แตกต่างกัน และกำหนดค่าคอมมิชชันและสิ่งจูงใจที่บุคคลควบคุมได้ตามตำแหน่งของตน คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติม (และรับเทมเพลตค่าคอมมิชชัน) ในคู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการชดเชยทีมขาย

3. ปรับการจ่ายตามประสบการณ์ที่ได้รับจากตัวแทน

จากข้อมูลของ Xactly มีความสัมพันธ์กันระหว่างอายุการขายและประสิทธิภาพ โดยพนักงานขายบรรลุระดับการบรรลุโควตาสูงสุดระหว่างสองถึงสามปีในตำแหน่งหน้าที่

เช่นเดียวกับบทบาทอื่นๆ เมื่อตัวแทนได้รับประสบการณ์ โครงสร้างการจ่ายก็จะเปลี่ยนไป พิจารณาตัวแทนที่ได้รับการว่าจ้างใหม่กับทหารผ่านศึกในอุตสาหกรรม 10 ปีของคุณในทีม ในความเป็นจริง คุณไม่สามารถคาดหวังให้ตัวแทนใหม่บรรลุเป้าหมายเดียวกันกับพนักงานขายที่ช่ำชอง และแผนจูงใจในการขายของคุณควรปรับให้เข้ากับความแตกต่างของระดับทักษะนั้น

สำหรับหลายๆ องค์กร สิ่งนี้สัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับเวลาเพิ่มยอดขายของคุณ ในขณะที่พนักงานขายต้องผ่านการฝึกอบรม พวกเขาอาจดำเนินการโดยมีโควตาที่ต่ำกว่าและโครงสร้างการจ่ายผันแปรที่ก้าวร้าวน้อยกว่า เมื่อตัวแทนมีความกระตือรือร้นอย่างเต็มที่ สิ่งจูงใจของพวกเขาควรเปลี่ยนแปลงและเทียบเท่ากับผู้ขายที่มีทักษะ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: การตรวจสอบข้อมูลการขายของคุณอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ และช่วยให้คุณเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างอุตสาหกรรม วงจรการขาย และสิ่งจูงใจ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแผนของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพ

4. เกณฑ์มาตรฐานจูงใจกับเพื่อนในอุตสาหกรรมของคุณ

ยิ่งคุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อเป็นแนวทางในการวางแผนค่าตอบแทนได้มากเท่าไร ผลงานของคุณก็จะยิ่งแข็งแกร่งมากขึ้นเท่านั้น การใช้ประโยชน์จากข้อมูลอุตสาหกรรมเพื่อเปรียบเทียบแผนค่าตอบแทนการขายของคุณทำให้คุณสามารถเปรียบเทียบการจ่ายแบบผสมของคุณกับองค์กรอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณ และช่วยให้คุณระบุโอกาสในการปรับปรุงค่าตอบแทนของคุณ ดึงดูดผู้มีความสามารถใหม่ และรักษาผู้มีประสิทธิภาพสูงสุดได้อย่างง่ายดาย

เครื่องมือเช่น Xactly Benchmarking มอบข้อมูลเชิงลึกจริงเชิงประจักษ์แก่ผู้ใช้มากกว่า 16 ปี เพื่อช่วยในการตัดสินใจและการออกแบบสิ่งจูงใจเชิงกลยุทธ์

เคล็ดลับแบบมือโปร: ในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้ เราพบว่าพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะออกจากบทบาทปัจจุบันตอนนี้มากกว่าช่วงก่อนการระบาดของโควิด-19 การชดเชยการเปรียบเทียบช่วยขจัดช่องว่างในการจ่ายเงินและรักษาผลงานระดับแนวหน้าโดยทำให้มั่นใจว่าค่าตอบแทนของคุณสามารถแข่งขันได้

5. รับข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์ด้วยเทคโนโลยีสิ่งจูงใจ

เช่นเดียวกับส่วนอื่นๆ ของการขาย การมี เทคโนโลยีการชดเชยสิ่งจูงใจ ที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ ระบบอัตโนมัติช่วยปรับทั้งองค์กรของคุณ รับรองความถูกต้องของข้อมูล และช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และคล่องตัว

ด้วยแหล่งข้อมูลความจริงแหล่งเดียวจากส่วนกลางสำหรับสิ่งจูงใจทุกอย่าง คุณสามารถตรวจสอบและวิเคราะห์ประสิทธิภาพได้แบบเรียลไทม์ ตัวแทนสามารถดูค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับล่าสุดและแก้ไขข้อพิพาทได้อย่างรวดเร็วภายในโซลูชัน ด้วยการวิเคราะห์อย่างต่อเนื่อง คุณสามารถปรับแผน ปรับสิ่งจูงใจ และติดตามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: นอกจากสิ่งจูงใจแล้ว การใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับกระบวนการขายทั้งหมดของคุณด้วยโซลูชัน การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) สามารถช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินการที่ขับเคลื่อนรายได้ทั้งหมดของคุณ และเพิ่มรายได้ในท้ายที่สุด

การสร้างกลยุทธ์การตอบแทนการขายเชิงกลยุทธ์

การได้รับสิทธิ์การชดเชยสิ่งจูงใจเป็นสิ่งสำคัญในการจูงใจพนักงาน รักษาตำแหน่งผู้นำ และบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ แต่เป็นการยากที่จะดำเนินการตามขั้นตอนข้างต้นอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อคุณจัดการค่าตอบแทนด้วยตนเอง

เทคโนโลยี Incentive Compensation Management (ICM) เช่น Xactly Incent จะสร้างแหล่งข้อมูลส่วนกลางและให้ระดับการมองเห็นที่ละเอียดของประสิทธิภาพแก่ผู้นำ วิธีนี้ช่วยให้คุณวิเคราะห์ประสิทธิภาพในแบบเรียลไทม์ได้อย่างต่อเนื่อง ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและมีข้อมูลเพียงพอ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงการวางแผนค่าตอบแทน โปรดดาวน์โหลด “ แบบสำรวจการบริหารค่าตอบแทนการขาย