5 Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufsanreizpläne

Es ist nicht verwunderlich, dass eine wettbewerbsfähige Vergütung eine entscheidende Rolle für Ihre Fähigkeit spielt, Leistungsträger zu motivieren und zu halten sowie Ihre Umsatzziele zu erreichen. Tatsächlich berichtet HubSpot, dass der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter ihr Unternehmen verlassen, eine höher bezahlte Gelegenheit ist.

Das Entwerfen einer Verkaufsstrategie ist jedoch keine leichte Aufgabe. Es kann schwierig sein, zu entschlüsseln, wie wettbewerbsfähig und effektiv Ihre Anreize sind, abhängig von den Ihnen zur Verfügung stehenden Gehalts- und Leistungsdaten. Es gibt viele bewegliche Teile in Ihrem Vertriebsteam, und es ist schwierig, ein Gleichgewicht zwischen ansprechenden Anreizen und umsatzsteigernden Aktivitäten zu schaffen, ohne die richtigen Daten, die Sie anleiten.

Der beste Ausgangspunkt ist Ihr Verkaufsvergütungsplan selbst. Um Ihnen bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie zu helfen, finden Sie hier fünf Tipps zur Verbesserung der Effektivität Ihrer Incentive-Vergütung und der Gesamtleistung.

1. Finden Sie das richtige Gleichgewicht zwischen variabler und Grundvergütung

Einen Verkaufsanreizplan richtig zu machen, ist ein Balanceakt. Sie benötigen eine sichere Grundvergütung, um Top-Vertriebstalente zu rekrutieren und zu halten, und Ihre variablen Anreize müssen aggressiv genug sein, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Die richtige Gehaltsmischung motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu den spezifischen Aktionen und Verhaltensweisen, über die sie die meiste Kontrolle haben, und ermutigt sie, ihre Quote zu überschreiten. Im Idealfall sollte die Gehaltsmischung eng an Ihren Unternehmenszielen ausgerichtet sein und die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, nur Maßnahmen zu ergreifen, die Geschäfte vorantreiben und den Umsatz steigern.

Profi-Tipp: Untersuchen Sie frühere Verkaufsleistungsdaten, um festzustellen, welche Anreize erfolgreich den Umsatz gesteigert haben, Trends in Zeiten hoher Leistung und wie verschiedene Teams in Ihrem Unternehmen unterschiedlich motiviert sind.

2. Passen Sie die Vergütung an verschiedene Vertriebsrollen an

Die Daten von Xactly Insights zeigen, dass die Nutzung der richtigen Gehaltsmischung zu einer höheren Verkaufsleistung führt und dazu beiträgt, während der gesamten Karriere eines Vertriebsmitarbeiters ein Höchstmaß an Quotenerreichung aufrechtzuerhalten. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass nicht alle Vertriebsrollen die gleichen Verantwortlichkeiten haben, und ihre Vertriebsprovisionsstrukturen sollten dies widerspiegeln.

Betrachten Sie beispielsweise die Unterschiede zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuern. Account Executives (AEs) sind dafür verantwortlich, Deals durch die Pipeline zum Abschluss zu bringen. Ihre Anreize sollten sich mehr auf ihre angestrebten Umsatzquoten und abgeschlossenen Geschäfte konzentrieren.

Auf der anderen Seite hat ein Sales Development Representative (SDR) mehr Einfluss auf die Qualifizierung von Leads und/oder die Neukundengewinnung, und folglich kann sich seine Vergütung stärker auf die Anzahl qualifizierter Leads oder neuer potenzieller Kunden konzentrieren.

Profi-Tipp: Berücksichtigen Sie die unterschiedlichen Verantwortungsebenen für verschiedene Vertriebsrollen und formulieren Sie Provisionen und Anreize, über die Einzelpersonen basierend auf ihrer Position die Kontrolle haben. Weitere Informationen (und Provisionsvorlagen) finden Sie in unserem vollständigen Leitfaden zur Vergütung des Vertriebsteams.

3. Passen Sie die Bezahlung an, wenn die Vertriebsmitarbeiter Erfahrung sammeln

Laut Xactly-Daten gibt es eine Korrelation zwischen Vertriebszugehörigkeit und Leistung, wobei Vertriebsmitarbeiter ihre Höchstquote nach zwei bis drei Jahren in einer Rolle erreichen.

Wie bei jeder Funktion werden sich die Gehaltsstrukturen der Vertriebsmitarbeiter mit zunehmender Erfahrung ändern. Betrachten Sie einen neu eingestellten Vertreter im Vergleich zu Ihrem 10-jährigen Branchenveteran im Team. Realistischerweise können Sie nicht erwarten, dass der neue Vertriebsmitarbeiter das gleiche Ziel erreicht wie ein erfahrener Verkäufer, und Ihr Verkaufsanreizplan sollte sich an diesen Unterschied im Qualifikationsniveau anpassen.

Für viele Organisationen ist dies eng mit Ihrer Verkaufsrampenzeit verbunden. Wenn ein Verkäufer eine Schulung durchläuft, kann er mit einer niedrigeren Quote und einer weniger aggressiven variablen Gehaltsstruktur arbeiten. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter voll ausgelastet ist, sollten sich seine Anreize ändern und einem erfahrenen Verkäufer ebenbürtig sein.

Profi-Tipp: Die kontinuierliche Überprüfung Ihrer Verkaufsdaten ist unerlässlich und ermöglicht es Ihnen, die Beziehung zwischen Ihrer Branche, Ihrem Verkaufszyklus und Ihren Anreizen zu verstehen, um Ihren Plan zu optimieren und die Leistung zu steigern.

4. Vergleichen Sie Anreize mit Ihren Branchenkollegen

Je mehr Daten Sie für Ihre Vergütungsplanung verwenden können, desto stärker wird Ihre Leistung sein. Die Nutzung von Branchendaten zum Benchmarking Ihrer Verkaufsvergütungspläne ermöglicht es Ihnen, Ihre Gehaltsmischung mit anderen Unternehmen in Ihrem Bereich zu vergleichen, und es hilft Ihnen, auf einfache Weise Möglichkeiten zu erkennen, Ihre Vergütung zu verbessern, neue Talente anzuziehen und Leistungsträger zu halten.

Tools wie Xactly Benchmarking bieten Benutzern über 16 Jahre empirische Erkenntnisse aus der Praxis, um die Entscheidungsfindung und das Design strategischer Anreize zu unterstützen.

Profi-Tipp: In einer kürzlich durchgeführten Umfrage haben wir festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter jetzt mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre derzeitige Position aufgeben als vor der COVID-19-Pandemie. Das Benchmarking der Vergütung hilft, Lohnunterschiede zu beseitigen und Leistungsträger zu halten, indem sichergestellt wird, dass Ihre Bezahlung wettbewerbsfähig ist.

5. Gewinnen Sie strategische Einblicke mit Incentive-Technologie

Wie bei jedem Teil des Vertriebs ist es unerlässlich, über die richtige Incentive-Compensation-Technologie zu verfügen. Die Automatisierung hilft bei der Ausrichtung Ihrer gesamten Organisation, stellt die Datengenauigkeit sicher und ermöglicht es Ihnen, strategische, agile Entscheidungen zu treffen.

Mit einer zentralisierten Single Source of Truth für alle Incentive-Themen können Sie die Leistung in Echtzeit überprüfen und analysieren. Vertriebsmitarbeiter können aktuelle verdiente Provisionen sehen und alle Streitigkeiten innerhalb der Lösung schnell lösen. Mit kontinuierlicher Analyse können Sie Pläne anpassen, Anreize anpassen und konsequent auf Kurs bleiben, um Ihre Ziele zu erreichen.

Profi-Tipp: Zusätzlich zu Incentives kann ein datengesteuerter Ansatz für Ihre gesamten Vertriebsprozesse mit einer Sales Performance Management (SPM) -Lösung Sie in die Lage versetzen, Ihre gesamten umsatzsteigernden Abläufe zu optimieren und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen.

Erstellen einer strategischen Verkaufsvergütungsstrategie

Die richtige Leistungsvergütung ist entscheidend, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, Leistungsträger zu halten und Umsatzziele zu erreichen. Es ist jedoch schwierig, die oben genannten Schritte effektiv umzusetzen, wenn Sie die Vergütung manuell verwalten.

Incentive Compensation Management (ICM)-Technologie wie Xactly Incent schafft eine zentrale Datenquelle und bietet Führungskräften einen detaillierten Einblick in die Leistung. Auf diese Weise können Sie die Leistungseffektivität kontinuierlich in Echtzeit analysieren und so schnelle, fundierte Entscheidungen treffen, die Sie auf dem richtigen Weg halten, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Vergütungsplanung verbessern können, laden Sie „ The Sales Compensation Administration Survey “ herunter.