5 wskazówek, jak ulepszyć swoje plany motywacyjne dla sprzedaży

Nic dziwnego, że wynagrodzenie konkurencyjne odgrywa kluczową rolę w zdolności motywowania i utrzymywania najlepszych pracowników, a także w osiąganiu celów związanych z przychodami. W rzeczywistości HubSpot informuje, że głównym powodem, dla którego sprzedawcy opuszczają swoją organizację, jest możliwość uzyskania wyższych zarobków.

Jednak zaprojektowanie strategii sprzedaży nie jest łatwym zadaniem. Rozszyfrowanie, jak konkurencyjne i skuteczne są Twoje zachęty, może być trudne, w zależności od dostępnych danych o płacach i wynikach. W Twoim zespole sprzedaży jest wiele ruchomych części, a stworzenie równowagi między angażującymi zachętami a działaniami generującymi przychody jest trudne bez odpowiednich danych, które Cię poprowadzą.

Najlepszym miejscem do rozpoczęcia jest sam plan wynagrodzeń za sprzedaż. Poniżej przedstawiamy pięć wskazówek, które pomogą Ci zaprojektować strategię sprzedaży, jak poprawić skuteczność wynagrodzeń motywacyjnych i ogólną wydajność.

1. Znajdź odpowiednią równowagę między zmienną a podstawową płacą

Uzyskanie odpowiedniego planu motywacyjnego do sprzedaży jest działaniem równoważącym. Aby rekrutować i utrzymywać najlepsze talenty sprzedażowe, potrzebujesz bezpiecznej kwoty wynagrodzenia podstawowego, a zmienne zachęty muszą być wystarczająco agresywne, aby motywować przedstawicieli i osiągać cele organizacyjne.

Odpowiednia mieszanka płac zmotywuje przedstawicieli do konkretnych działań i zachowań, nad którymi mają największą kontrolę, i zachęci ich do przekroczenia limitu. Najlepiej byłoby, gdyby mieszanka wynagrodzeń była ściśle dostosowana do celów Twojej organizacji i motywowała przedstawicieli do podejmowania tylko działań, które rozwijają transakcje i zwiększają przychody.

Porada dla profesjonalistów: Sprawdź wcześniejsze dane dotyczące wyników sprzedaży, aby określić, które zachęty skutecznie zwiększyły przychody, trendy w okresach wysokiej wydajności oraz w jaki sposób różne zespoły w Twojej organizacji są w różny sposób motywowane.

2. Dostosuj wynagrodzenie do różnych ról sprzedażowych

Dane Xactly Insights pokazują, że wykorzystanie odpowiedniego zestawu płac prowadzi do wyższych wyników sprzedaży i pomaga w utrzymaniu szczytowych poziomów realizacji kwot w całej karierze przedstawiciela handlowego. Należy pamiętać, że nie wszystkie role sprzedażowe mają takie same obowiązki, a ich struktury prowizji od sprzedaży powinny to odzwierciedlać.

Rozważmy na przykład różnice między przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży a kierownikami ds. klientów. Menedżerowie ds. rachunków (AE) są odpowiedzialni za przesuwanie transakcji przez potok w kierunku zamknięcia. Ich zachęty powinny bardziej koncentrować się na ich docelowych przychodach i zawartych transakcjach.

Z drugiej strony, przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) ma większy wpływ na kwalifikację potencjalnych klientów i/lub pozyskiwanie klientów, w wyniku czego ich wynagrodzenie może bardziej koncentrować się na liczbie zakwalifikowanych potencjalnych klientów lub pozyskanych nowych kont potencjalnych klientów.

Pro Tip: Rozważ różne poziomy odpowiedzialności za różne role sprzedażowe i sformułuj prowizje i zachęty, nad którymi kontrolują poszczególne osoby na podstawie ich pozycji. Możesz dowiedzieć się więcej (i uzyskać szablony prowizji) w naszym Kompletnym przewodniku po wynagrodzeniu zespołu sprzedaży.

3. Dostosuj wynagrodzenie, gdy przedstawiciele zdobędą doświadczenie

Według danych Xactly, istnieje korelacja między stażem sprzedaży a wynikami, przy czym sprzedawcy osiągają swoje szczytowe poziomy realizacji limitów od dwóch do trzech lat w roli.

Jak każda rola, w miarę zdobywania doświadczenia przez przedstawicieli, ich struktury wynagrodzeń ulegną zmianie. Rozważ nowo zatrudnionego przedstawiciela w porównaniu ze swoim 10-letnim weteranem w branży w zespole. Realistycznie rzecz biorąc, nie można oczekiwać, że nowy przedstawiciel osiągnie ten sam cel, co doświadczony sprzedawca, a Twój plan motywacyjny powinien dostosować się do tej różnicy w poziomie umiejętności.

W wielu organizacjach jest to ściśle powiązane z czasem rampy sprzedaży. Po przejściu szkolenia sprzedawca może działać z niższym limitem i mniej agresywną zmienną strukturą płac. Gdy reputacja zostanie w pełni rozwinięta, ich motywacja powinna się zmienić i być na równi z wykwalifikowanym sprzedawcą.

Porada dla profesjonalistów: Ciągłe przeglądanie danych sprzedaży jest niezbędne i pozwala zrozumieć związek między branżą, cyklem sprzedaży i zachętami w celu optymalizacji planu i zwiększenia wydajności.

4. Zachęty porównawcze w stosunku do kolegów z branży

Im więcej danych możesz wykorzystać w planowaniu wynagrodzeń, tym lepsze będą Twoje wyniki. Wykorzystanie danych branżowych do porównania planów wynagrodzeń ze sprzedaży umożliwia porównanie składu płac z innymi przedsiębiorstwami w Twojej firmie i ułatwia identyfikację możliwości poprawy wynagrodzenia, przyciągnięcia nowych talentów i utrzymania najlepszych pracowników.

Narzędzia takie jak Xactly Benchmarking zapewniają użytkownikom ponad 16 lat empirycznych, rzeczywistych informacji, które pomagają w podejmowaniu decyzji i projektowaniu strategicznych zachęt.

Wskazówka dla profesjonalistów: W niedawnej ankiecie odkryliśmy, że sprzedawcy częściej opuszczają swoją obecną rolę teraz niż przed pandemią COVID-19. Wynagrodzenie porównawcze pomaga wyeliminować różnice w wynagrodzeniach i utrzymać najlepszych pracowników, zapewniając konkurencyjność wynagrodzenia.

5. Uzyskaj strategiczne wglądy dzięki technologii motywacyjnej

Jak w przypadku każdej części sprzedaży, posiadanie odpowiedniej technologii wynagradzania motywacyjnego jest niezbędne. Automatyzacja pomaga dostosować całą organizację, zapewnia dokładność danych i umożliwia podejmowanie strategicznych, sprawnych decyzji.

Dzięki scentralizowanemu pojedynczemu źródłu informacji o wszystkich zachętach możesz przeglądać i analizować wydajność w czasie rzeczywistym. Przedstawiciele mogą zobaczyć aktualne zarobione prowizje i szybko rozwiązać wszelkie spory w ramach rozwiązania. Dzięki ciągłej analizie możesz dostosowywać plany, dostosowywać zachęty i konsekwentnie podążać za swoimi celami.

Porada dla profesjonalistów: Oprócz zachęt, zastosowanie podejścia opartego na danych do całych procesów sprzedaży za pomocą rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) może umożliwić Ci optymalizację wszystkich operacji generujących przychody i ostatecznie zwiększyć przychody.

Tworzenie strategicznej strategii wynagrodzeń w sprzedaży

Uzyskanie odpowiedniego wynagrodzenia motywacyjnego jest niezbędne do motywowania przedstawicieli, utrzymania najlepszych pracowników i osiągania celów związanych z przychodami. Jednak w przypadku ręcznego zarządzania wynagrodzeniami trudno jest skutecznie wdrożyć powyższe kroki.

Technologia Incentive Compensation Management (ICM), podobnie jak Xactly Incent , tworzy centralne źródło danych i zapewnia liderom szczegółowy wgląd w wydajność. Pozwala to na ciągłe analizowanie skuteczności wydajności w czasie rzeczywistym, co pozwala na podejmowanie szybkich, świadomych decyzji, które pozwolą Ci na bieżąco osiągać cele w zakresie przychodów.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz ulepszyć planowanie wynagrodzeń, pobierz „ The Sales Compensation Administration Survey ”.