영업 담당자에서 예측까지: 좋은 데이터를 얻기 위한 모범 사례
게시 됨: 2022-11-13모든 영업 조직은 그것이 고유하다고 생각하며 각 조직은 어떤 면에서는 고유합니다. 그러나 정확한 판매 예측에 중요한 데이터와 관련하여 대부분의 조직은 동일한 문제를 겪고 있습니다.
- 영업 담당자는 영업 자동화 플랫폼을 적시에 업데이트하지 않습니다.
- 영업 담당자가 영업 기회에 대한 충분하고 정확한 최신 정보를 갖고 있지 않습니다.
- 영업 관리자는 분기의 매출을 정확하게 예측하거나 특정 기회에 대해 부하 직원을 지도하는 데 필요한 데이터가 없습니다.
- 분기 말은 미친 듯이 뛰고 집중해야 할 거래에 대한 가시성이 없습니다.
- 예측 정확도가 원하는 것보다 낮습니다.
일반적으로 판매 기회에 대해 수집하는 데이터가 많을수록 좋습니다. 그러나 정보를 수집하는 것 외에도 유사한 결정을 내리는 데 사용되며 사용자가 정보를 사용할 준비가 되었을 때 표시되는 다른 정보와 관련하여 쉽게 액세스할 수 있는 방식으로 구성되어야 합니다.
모범 사례로 데이터 문제 해결
데이터 액세스 모범 사례를 구현하는 것은 여정입니다. 변경 관리가 필요하며 점진적입니다. 기술 변화, 행동 변화, 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 데 집중해야 합니다. 이러한 프로세스의 구현을 돕기 위해 이러한 모범 사례를 다음과 같이 설명합니다.
- 기준선 - 현재 상태 - 데이터 수집 모범 사례가 적용되기 전의 조직
- 좋음 — 데이터 수집 프로세스를 간소화하기 위한 점진적인 첫 번째 단계
- 더 나은 — 데이터 수집에 대한 이점을 높이고 영업 담당자의 작업량을 줄이기 위한 개선 사항
- Best — 데이터를 수집하고 모든 사람이 매우 유용하게 사용할 수 있도록 하는 베스트 프랙티스에 대한 설명 개발
예측을 위한 데이터는 영업 활동 역학, 기회 속성, 구매 팀 구성원 및 역할, 회사 속성의 네 가지 유형으로 제공됩니다. 영업 활동 역학에 대한 모범 사례를 살펴보겠습니다. 후속 블로그에서는 다른 영역의 전술적 모범 사례를 살펴볼 것입니다.
영업 활동 역학
영업 활동 역학의 전술적 모범 사례
문제/비즈니스 요구:
영업 담당자와 영업 관리는 진공 상태에서 작업합니다. SFA 응용 프로그램은 기회 또는 판매 상호 작용의 변경 사항으로 일관되게 또는 자주 업데이트되지 않습니다. 영업 담당자는 CRM 시스템의 모든 영업 상호 작용을 업데이트하는 데 도움이 필요하므로 세부 정보가 누락되지 않고 영업에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
요구 사항:
- 기회의 전반적인 상태를 반영하기 위해 적시에 기회의 인바운드 활동을 추적해야 합니다.
- 판매 관리는 판매 기회의 현재 상태에 대해 편견 없는 판단을 내리기 위해 가장 최근의 구매자/판매자 상호 작용에 액세스할 수 있어야 합니다.
- 판매 관리가 구매자/판매자 상호 작용에 대해 더 많은 정보를 가질수록 이 기회에 대한 적절한 조치에 대해 판매 담당자를 지도할 수 있는 더 나은 위치에 있습니다.
다음을 자동화해야 합니다.
- 이메일 콘텐츠를 포함한 인바운드 및 아웃바운드 이메일 활동 데이터 수집.
- 캘린더에 예약된 모든 회의 및 통화의 데이터 수집.
- 회의 내용 및 결과.
기준선
영업 담당자는 회의 일정, 인바운드 및 아웃바운드 이메일 콘텐츠로 SFA 애플리케이션을 업데이트하고 회의 결과를 요약합니다.
기준선 은 현재 대부분의 회사에서 일어나고 있는 일입니다. 영업 담당자는 아무런 대가도 받지 않으면서 CRM 시스템을 최신 상태로 유지해야 합니다. 이 프로세스는 여러 가지 이유로 결함이 있습니다. 판매 시간이 단축되고 영업 담당자가 정보를 편향시킬 수 있습니다. "행복한 귀" 담당자는 이메일, 회의 및 기타 상호 작용에 대해 지나치게 낙관적일 수 있습니다. Sandbagger 담당자는 거래가 있다는 사실을 알기 전까지 CRM을 업데이트하지 않을 수도 있습니다.
좋은
이메일 및 회의 수는 SFA 애플리케이션을 자동으로 업데이트합니다. 이메일은 잠재 고객의 인바운드 이메일과 잠재 고객의 아웃바운드 이메일로 플래그가 지정됩니다.
좋음 수준에서 기회는 인바운드 및 아웃바운드 상호 작용의 수만으로 업데이트됩니다. 상호작용은 날짜순으로 정렬됩니다. 인바운드 상호작용이 아웃바운드 상호작용보다 더 중요합니다. 아웃바운드 상호 작용 수는 담당자가 기회를 관리하고 있음을 보여줍니다. 인바운드 상호 작용은 기회가 귀하가 제공해야 하는 것에 관심이 있음을 보여줍니다. 2주에서 6주 동안(귀하의 상황에 적합한 선택 시간) 기회로부터 인바운드 상호 작용이 없으면 기회가 어두워지고 있음을 보여줍니다. 카운트 측정은 올바른 방향으로 나아가는 단계이지만 기회의 전반적인 상태를 평가하고 해당 기회의 상태를 주관적으로 평가하는 데에는 부족합니다.
더 나은
이메일, 회의 및 일정 콘텐츠 세부 정보는 SFA 애플리케이션을 자동으로 업데이트합니다. 영업 담당자는 활동에 개인 메모와 관찰을 추가할 수 있을 뿐만 아니라 활동을 긍정적 또는 부정적으로 평가할 수 있습니다. 회의 녹취록을 사용할 수 있습니다.
더 나은 수준에서는 이메일, 일정 초대 및 회의 결과가 SFA 애플리케이션에 업데이트됩니다. 여기에는 전체 이메일 및 회의 콘텐츠가 포함됩니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 CRM 애플리케이션에서 이메일을 요약할 필요가 없으므로 시간이 절약됩니다. 또한 이메일을 뒤지지 않고도 가장 최근의 서신을 쉽게 참조하고 문제를 이해할 수 있어 담당자의 시간을 절약할 수 있습니다. 영업 관리자가 영업 담당자를 구울 필요 없이 영업 기회의 전반적인 상태를 더 잘 이해할 수 있도록 시간을 절약할 수 있습니다.
최고
활동은 콘텐츠 메시지와 AI 기반 감정 분석을 기반으로 자동으로 점수가 매겨집니다. 영업 담당자 개인 활동 등급은 감정 분석에 사용되는 어휘를 업데이트하는 역할을 합니다. 이메일 인터페이스를 통해 이메일에 있는 동안 편집 기회 제공
최고 수준에는 두 부분이 포함됩니다. 첫 번째 부분은 상호 작용을 평가하는 것입니다. 두 번째 부분은 담당자가 이메일 애플리케이션 내에서 기회에 대한 조치를 취할 수 있도록 하는 애드온으로 이메일 인터페이스를 개선하는 것입니다.
영업 성과를 한 단계 끌어올리다
평가 이메일은 AI와 구매 모두에서 수행할 수 있으므로 영업 담당자도 상호 작용을 평가할 수 있습니다. 영업 담당자가 이메일 콘텐츠를 평가하면 AI도 평가를 분석하고 향후 이메일 콘텐츠 분석을 위해 AI 사전을 업데이트할 수 있습니다. 이것은 영업 담당자가 이메일을 읽을 기회가 있기 전에도 여러 번 남쪽으로 향하는 잠재적 거래에 대한 조기 경고 시스템을 제공합니다. 또한 이메일에 대한 편견 없는 해석을 제공하여 편견 없는 기회 평가의 기반을 제공합니다.
애드온으로 이메일 인터페이스를 향상시키는 것은 이메일 서버에서 이메일을 가져오는 것 이상입니다. 이를 통해 영업 담당자는 이메일 애플리케이션 내에서 기회를 업데이트할 수 있습니다. 이를 통해 담당자가 CRM 애플리케이션에 로그인하여 변경하지 않아도 담당자가 근무하는 곳에서 시스템이 작동할 수 있습니다. 핵심은 영업 담당자가 업무를 최대한 쉽게 수행할 수 있도록 하는 것입니다.