Satış Temsilcilerinizden Tahmininize: İyi Veriler Almak için En İyi Uygulamalar

Yayınlanan: 2022-11-13

Her satış organizasyonu benzersiz olduğunu düşünür - ve her biri bir şekilde öyledir. Ancak, doğru satış tahmini için çok önemli olan veriler söz konusu olduğunda, çoğu kuruluş aynı sorunlardan muzdariptir:

Satış temsilcileri, satış gücü otomasyon platformlarını zamanında güncellemezler.
Satış temsilcilerinin satış fırsatları hakkında yeterli, güncel ve doğru bilgiye sahip olmaması
Satış yöneticileri, çeyrek dönem için satışları doğru bir şekilde tahmin etmek veya doğrudan raporlarına belirli fırsatlar hakkında koçluk yapmak için ihtiyaç duydukları verilere sahip değiller.
Çeyrek sonu çılgın bir kargaşa ve odaklanılacak anlaşmalarda görünürlük yok
Tahmin doğruluğu istenenden daha az

Genel olarak konuşursak, satış fırsatı hakkında ne kadar çok veri toplarsanız o kadar iyi olur. Ancak, bilgi toplamaya ek olarak, benzer kararlar vermek için kullanılan diğer bilgiler bağlamında, kolayca erişilebilir bir şekilde düzenlenmeli ve kullanıcı onu tüketmeye hazır olduğunda sunulmalıdır.

Kılavuz

Başarılı Tahmin Temelleri İçin Bir Kılavuz

Kılavuzu Alın

Veri Sorunlarını En İyi Uygulamalarla Çözme

Veri erişimi en iyi uygulamalarını uygulamak bir yolculuktur. Değişiklik yönetimi gerektirir ve aşamalıdır. Teknoloji değişiklikleri, davranış değişiklikleri ve süreçleri daha verimli hale getirmeye odaklanmayı gerektirir. Bu süreçlerin uygulanmasına yardımcı olmak için bu en iyi uygulamalar şu şekilde açıklanmaktadır:

Temel - Mevcut Statüko - kuruluşun veri toplama en iyi uygulamaları uygulanmadan önce olduğu yer
İyi — Veri toplama sürecini kolaylaştırmak için artan bir ilk adım
Daha İyi — Avantajları artırmak ve satış temsilcilerinin veri toplama iş yükünü azaltmak için geliştirmeler
En İyi — Veri toplama ve bunu yüksek düzeyde kullanılabilir bir şekilde herkesin kullanımına sunma konusunda en iyi uygulamaların bir açıklamasının geliştirilmesi

Tahmin için veriler dört farklı türde gelir: satış etkinliği dinamikleri, fırsat özellikleri, satın alma ekibi üyeleri ve rolleri ve şirket özellikleri. Satış etkinliği dinamikleri için en iyi uygulamalara bakalım. Sonraki bloglar, diğer alanlardaki taktiksel en iyi uygulamalara bakacaktır.

Satış Etkinliği Dinamikleri

Satış Etkinliği Dinamiklerinde Taktiksel En İyi Uygulamalar

Sorun/İş İhtiyacı:

Satış temsilcileri ve satış yönetimi bir boşlukta çalışır. SFA uygulaması, fırsat veya satış etkileşimlerindeki değişikliklerle tutarlı veya sık güncellenmez. Satış temsilcileri, ayrıntıların gözden kaçmaması ve satış için daha fazla zaman harcayabilmeleri için CRM sistemlerindeki tüm satış etkileşimlerini güncellemek için yardıma ihtiyaç duyarlar.

Gereksinimler:

Fırsatların genel durumunu yansıtmak için fırsatlardan gelen etkinliği zamanında izleme ihtiyacı.
Satış yönetiminin, bir satış fırsatının mevcut durumu hakkında tarafsız bir yargıya varabilmesi için en son alıcı/satıcı etkileşimlerine erişmesi gerekir.
Satış yönetimi, alıcı/satıcı etkileşimleri hakkında ne kadar fazla bilgiye sahip olursa, bu fırsat için uygun eylemler konusunda satış temsilcisine koçluk yapmak için o kadar iyi bir konumda olurlar.

İhtiyaç, otomatikleştirmektir:

E-postaların içeriği de dahil olmak üzere gelen ve giden e-posta etkinliğinin veri toplaması.
Takvimde planlanmış tüm toplantıların ve aramaların veri toplaması.
Toplantıların içeriği ve sonuçları.

taban çizgisi

Satış temsilcileri, SFA uygulamalarını toplantı programları, gelen ve giden e-posta içeriği ile günceller ve toplantı sonuçlarını özetler.

Temel , şu anda çoğu şirkette olan şeydir. Satış temsilcilerinin CRM sistemini güncel tutmaları ve karşılığında hiçbir şey kazanmamaları beklenir. Bu süreç birkaç nedenden dolayı kusurludur: satış süresinden uzaklaşır ve bilgi satış temsilcisi tarafından önyargılı olabilir. "Mutlu kulaklar" temsilcileri e-postalar, toplantılar ve diğer etkileşimler konusunda aşırı iyimser olabilir. Sandbagger temsilcileri, anlaşmanın çantada olduğunu bilene kadar CRM'yi güncellemeyebilir.

İyi

E-posta ve toplantı sayısı, SFA uygulamasını otomatik olarak günceller. E-postalar, potansiyel müşterilerden gelen e-postalar ve potansiyel müşteriye giden e-postalar olarak işaretlenir.

İyi düzeyde, fırsatlar yalnızca hem gelen hem de giden etkileşimlerin sayısıyla güncellenir. Etkileşimler tarihe göre sıralanır. Gelen etkileşimler, giden etkileşimlerden daha önemlidir. Giden etkileşim sayısı, temsilcinin fırsatı yönettiğini gösterir. Gelen etkileşimler, fırsatın sunduğunuz şeyle ilgilendiğini gösterir. İki ila altı hafta boyunca (durumunuza uygun zamanı seçin) bir fırsattan gelen etkileşim olmaması, fırsatın karardığını gösterir. Sayıları ölçmek doğru yönde atılmış bir adımdır, ancak bir fırsatın genel durumunu değerlendirmede ve bu fırsatın sağlığını öznel olarak değerlendirmede yetersiz kalacaktır.

Daha iyi

E-posta, toplantı ve takvim içeriği ayrıntıları SFA uygulamasını otomatik olarak günceller. Satış temsilcisi, aktiviteye kişisel notlar ve gözlemler eklemenin yanı sıra aktiviteyi olumlu veya olumsuz olarak puanlama yeteneğine sahiptir. Toplantı dökümleri mevcuttur.

Daha İyi düzeyinde, e-postalar, takvim davetleri ve toplantı sonuçları SFA uygulamanıza güncellenir. Buna tam e-posta ve toplantı içeriği dahildir. Bu, CRM uygulamasında e-postayı özetlemelerini gerektirmeyerek satış temsilcisi zamanından tasarruf sağlar. Ayrıca, temsilcilerin en son yazışmalara kolayca başvurmalarına ve e-postalarını incelemeden sorunları anlamalarına izin vererek zamandan tasarruf sağlar. Satış yöneticilerine, satış temsilcilerini sorgulamaya gerek kalmadan fırsatın genel durumunu daha iyi anlamaları için zaman kazandırır.

En iyi

Etkinlik, içerik mesajlarına ve yapay zekaya dayalı duygu analizine göre otomatik olarak puanlanır. Satış temsilcilerinin kişisel etkinlik derecelendirmesi, duyarlılık analizi için kullanılan sözlüğü güncellemeye yarar. E-posta arayüzü, e-postadayken düzenleme fırsatlarına izin verir

En İyi seviye iki bölümden oluşur. İlk bölüm etkileşimleri derecelendirmektir. İkinci kısım, temsilcinin e-posta uygulaması içinden fırsat üzerinde işlem yapmasına olanak tanıyan bir eklenti ile e-posta arayüzünü geliştirmektir.

Satış Performansını Bir Sonraki Seviyeye Taşımak

Derecelendirme e-postaları hem AI hem de satın alma yoluyla yapılabilir ve satış temsilcisinin etkileşimi de derecelendirmesini sağlar. Satış temsilcileri e-posta içeriğini derecelendirdiğinde, AI ayrıca derecelendirmeyi analiz edebilir ve gelecekte e-posta içeriğini analiz etmek için AI sözlüğünü güncelleyebilir. Bu, satış temsilcisi bir e-posta okuma şansı bulamadan birçok kez, güneye giden potansiyel anlaşmalar için bir erken uyarı sistemi sağlar. Ayrıca, e-postanın tarafsız bir yorumunu sağlayarak, tarafsız fırsat değerlendirmesi için bir temel oluşturmaya yardımcı olur.

E-posta arayüzünü bir eklenti ile geliştirmek, sadece e-posta sunucusundan e-posta almanın ötesine geçer. Satış temsilcilerinin fırsatlarını e-posta uygulamalarından güncellemelerine olanak tanır. Temsilcilerin herhangi bir şeyi değiştirmek için CRM uygulamasında oturum açmasını istemek yerine, sistemin temsilcilerin çalıştığı yerde çalışmasına izin verir. Anahtar, satış temsilcisinin işini yapmasını mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.