Von Ihren Vertriebsmitarbeitern zu Ihren Prognosen: Best Practices für den Erhalt guter Daten

• Baseline – Aktueller Status Quo – wo sich die Organisation befindet, bevor Best Practices für die Datenerfassung angewendet werden
• Gut – Ein inkrementeller erster Schritt zur Rationalisierung des Datenerfassungsprozesses
• Besser – Verbesserungen, um die Vorteile zu erhöhen und die Arbeitsbelastung der Vertriebsmitarbeiter für die Datenerfassung zu verringern
• Best – Entwicklung einer Beschreibung von Best Practices bei der Erhebung von Daten und deren Bereitstellung für alle in einer äußerst brauchbaren Weise

Taktische Best Practices in der Dynamik der Verkaufsaktivitäten

Problem/Geschäftsbedarf:

Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanagement arbeiten in einem Vakuum. Die SFA-Anwendung wird nicht konsistent oder häufig mit Änderungen an der Opportunity oder den Verkaufsinteraktionen aktualisiert. Vertriebsmitarbeiter benötigen Hilfe bei der Aktualisierung aller Vertriebsinteraktionen in ihrem CRM-System, damit keine Details durchgehen und sie mehr Zeit für den Verkauf aufwenden können.

Anforderungen:

• Sie müssen eingehende Aktivitäten von Opportunitys rechtzeitig nachverfolgen, um den allgemeinen Zustand der Opportunities widerzuspiegeln.
• Das Vertriebsmanagement benötigt Zugriff auf die jüngsten Käufer-/Verkäufer-Interaktionen, um den aktuellen Status einer Verkaufschance unvoreingenommen beurteilen zu können.
• Je mehr Informationen das Vertriebsmanagement über die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern hat, desto besser ist es in der Lage, den Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf geeignete Maßnahmen für diese Gelegenheit zu coachen.

Die Notwendigkeit besteht darin, zu automatisieren:

• Die Datenerfassung von ein- und ausgehenden E-Mail-Aktivitäten, einschließlich des Inhalts von E-Mails.
• Die Datenerfassung aller im Kalender geplanten Meetings und Anrufe.
• Inhalte und Ergebnisse von Meetings.

Grundlinie

Vertriebsmitarbeiter aktualisieren ihre SFA-Anwendung mit Meeting-Zeitplänen, eingehenden und ausgehenden E-Mail-Inhalten und fassen Meeting-Ergebnisse zusammen.

Die Baseline ist das, was derzeit in den meisten Unternehmen passiert. Von den Vertriebsmitarbeitern wird erwartet, dass sie das CRM-System auf dem neuesten Stand halten, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Dieser Prozess ist aus mehreren Gründen fehlerhaft: Er verkürzt die Verkaufszeit und die Informationen können vom Vertriebsmitarbeiter verfälscht werden. „Glückliche Ohren“-Vertriebsmitarbeiter sind möglicherweise zu optimistisch, was E-Mails, Meetings und andere Interaktionen angeht. Sandbagger-Vertreter aktualisieren CRM möglicherweise nicht einmal, bis sie wissen, dass sie das Geschäft in der Tasche haben.

Gut

Die Anzahl der E-Mails und Meetings aktualisiert automatisch die SFA-Anwendung. E-Mails werden als eingehende E-Mails von den potenziellen Kunden und nicht als ausgehende E-Mails an den potenziellen Kunden gekennzeichnet.

Auf der Ebene „ Gut “ werden Opportunities nur mit der Anzahl der eingehenden und ausgehenden Interaktionen aktualisiert. Die Interaktionen sind nach Datum geordnet. Eingehende Interaktionen sind wichtiger als ausgehende Interaktionen. Die Anzahl der ausgehenden Interaktionen zeigt, dass der Vertriebsmitarbeiter die Opportunity verwaltet. Eingehende Interaktionen zeigen, dass die Gelegenheit an Ihrem Angebot interessiert ist. Keine eingehenden Interaktionen von einer Opportunity für zwei bis sechs Wochen (wählen Sie die für Ihre Situation geeignete Zeit) zeigen, dass die Opportunity dunkel wird. Das Messen der Anzahl ist ein Schritt in die richtige Richtung, reicht jedoch nicht aus, um den Gesamtzustand einer Opportunity zu beurteilen und den Zustand dieser Opportunity subjektiv zu beurteilen.

Besser

E-Mail-, Besprechungs- und Kalenderinhaltsdetails aktualisieren die SFA-Anwendung automatisch. Der Vertriebsmitarbeiter hat die Möglichkeit, der Aktivität persönliche Notizen und Beobachtungen hinzuzufügen sowie die Aktivität als positiv oder negativ zu bewerten. Sitzungsprotokolle sind verfügbar.

Auf der Ebene Better werden E-Mails, Kalendereinladungen und Besprechungsergebnisse in Ihrer SFA-Anwendung aktualisiert. Dazu gehören vollständige E-Mail- und Besprechungsinhalte. Dies spart Vertriebsmitarbeitern Zeit, da sie die E-Mail nicht in der CRM-Anwendung zusammenfassen müssen. Es spart den Vertriebsmitarbeitern auch Zeit, indem es ihnen ermöglicht, auf die neueste Korrespondenz zuzugreifen und die Probleme zu verstehen, ohne ihre E-Mails durchsuchen zu müssen. Es spart Vertriebsleitern Zeit, um den Gesamtzustand der Opportunity besser zu verstehen, ohne ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Probe stellen zu müssen.

Am besten

Die Aktivität wird automatisch basierend auf Inhaltsbotschaften und KI-gesteuerter Stimmungsanalyse bewertet. Die persönliche Aktivitätsbewertung von Vertriebsmitarbeitern dient dazu, das Lexikon zu aktualisieren, das für die Stimmungsanalyse verwendet wird. Die E-Mail-Schnittstelle ermöglicht Bearbeitungsmöglichkeiten in der E-Mail

Das Beste -Level besteht aus zwei Teilen. Der erste Teil ist die Bewertung der Interaktionen. Der zweite Teil ist die Verbesserung der E-Mail-Schnittstelle mit einem Add-On, das es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, innerhalb der E-Mail-Anwendung auf die Opportunity zu reagieren.