営業担当者から予測まで: 適切なデータを取得するためのベスト プラクティス
公開: 2022-11-13すべての販売組織は独自のものであると考えています。 しかし、正確な売上予測に不可欠なデータに関しては、ほとんどの組織が同じ問題に悩まされています。
- 営業担当者が営業自動化プラットフォームをタイムリーに更新していない
- 営業担当者は、販売機会に関する最新かつ正確な情報を十分に持っていません。
- 営業マネージャーは、四半期の売上を正確に予測したり、特定の機会について直属の部下に指導したりするために必要なデータを持っていません。
- 四半期末は大混乱で、注目すべき取引が見えない
- 予測の精度が低い
一般的に言えば、販売機会に関するデータを収集すればするほど良い結果が得られます。 ただし、情報を収集することに加えて、同様の決定を行うために使用され、ユーザーがそれを消費する準備ができたときに提示される他の情報とのコンテキストで、簡単にアクセスできるように整理する必要があります。
ベスト プラクティスによるデータの問題の解決
データ アクセスのベスト プラクティスの実装は、長い道のりです。 変更管理が必要であり、段階的です。 それには、テクノロジーの変更、行動の変更、およびプロセスの効率化への注力が必要です。 これらのプロセスの実装を支援するために、これらのベスト プラクティスは次の観点から説明されています。
- ベースライン — 現状 - データ収集のベスト プラクティスが適用される前の組織の状態
- 良い — データ収集プロセスを合理化するための漸進的な最初のステップ
- より良い — 利点を増やし、データ収集のための営業担当者の作業負荷を軽減するための機能強化
- ベスト — データを収集し、非常に使いやすい方法で誰もが利用できるようにするためのベスト プラクティスの説明の開発
予測用のデータには、営業活動のダイナミクス、機会の属性、購買チームのメンバーと役割、会社の属性の 4 つの異なるタイプがあります。 販売活動のダイナミクスのベスト プラクティスを見てみましょう。 今後のブログでは、他の分野での戦術的なベスト プラクティスを取り上げます。
販売活動のダイナミクス
セールス アクティビティ ダイナミクスにおける戦術的なベスト プラクティス
問題/ビジネス ニーズ:
営業担当者と販売管理者は、孤立した環境で作業します。 SFA アプリケーションは、オポチュニティまたはセールス インタラクションの変更に応じて、一貫して、または頻繁に更新されるわけではありません。 営業担当者は、詳細が見過ごされないように、CRM システム内のすべての営業活動を更新し、より多くの時間を販売に費やすことができるように支援する必要があります。
要件：
- 商談の全体的な健全性を反映するために、商談からのインバウンド アクティビティをタイムリーに追跡する必要があります。
- 販売管理者は、販売機会の現在のステータスについて公平な判断を下すために、最新の購入者/販売者のやり取りにアクセスする必要があります。
- 販売管理者は、購入者と販売者のやり取りに関する情報が多ければ多いほど、この機会に対する適切な行動について営業担当者を指導する上で有利になります。
自動化する必要があります。
- メールの内容を含む、インバウンドおよびアウトバウンドのメール活動のデータ収集。
- カレンダーでスケジュールされたすべての会議と通話のデータ コレクション。
- 会議の内容と結果。
ベースライン
営業担当者は、会議のスケジュール、インバウンドおよびアウトバウンドの電子メールの内容で SFA アプリケーションを更新し、会議の結果を要約します。
ベースラインは、ほとんどの企業で現在起こっていることです。 営業担当者は、CRM システムを最新の状態に保つことが期待されていますが、見返りはありません。 このプロセスには、多くの理由で欠陥があります。販売時間が奪われ、情報が営業担当者によって偏ってしまう可能性があります。 「ハッピー イヤー」担当者は、メール、会議、その他のやり取りについて過度に楽観的である可能性があります。 Sandbagger の担当者は、契約が成立したことを知るまで CRM を更新することさえできない場合があります。
良い
電子メールと会議のカウントにより、SFA アプリケーションが自動的に更新されます。 メールは、プロスペクトからのインバウンド メールとプロスペクトへのアウトバウンド メールとしてフラグが付けられます。
良いレベルでは、商談はインバウンドとアウトバウンドの両方のインタラクションの数だけで更新されます。 インタラクションは日付順に並んでいます。 インバウンド インタラクションは、アウトバウンド インタラクションよりも重要です。 アウトバウンド インタラクション数は、担当者が商談を管理していることを示しています。 インバウンド インタラクションは、機会があなたが提供するものに興味を持っていることを示しています。 商談からのインバウンド インタラクションが 2 ～ 6 週間 (状況に応じて適切な時間を選択してください) ない場合は、商談が暗転していることを示しています。 カウントを測定することは正しい方向への一歩ですが、機会の全体的な健全性を評価し、その機会の健全性を主観的に評価するには不十分です。
より良い
電子メール、会議、および予定表のコンテンツの詳細により、SFA アプリケーションが自動的に更新されます。 営業担当者は、活動に個人的なメモや観察を追加したり、活動を肯定的または否定的に評価したりすることができます。 会議の議事録が利用可能です。
Betterレベルでは、メール、カレンダーの招待状、会議の結果が SFA アプリケーションに更新されます。 これには、完全な電子メールと会議のコンテンツが含まれます。 これにより、営業担当者は CRM アプリケーションでメールを要約する必要がなくなり、時間を節約できます。 また、担当者は最新のやり取りを簡単に参照して、メールを詳しく調べなくても問題を理解できるため、時間を節約できます。 営業マネージャーは、営業担当者に質問することなく、商談の全体的な健全性をよりよく理解するための時間を節約できます。
一番
アクティビティは、コンテンツ メッセージと AI 主導のセンチメント分析に基づいて自動的にスコア付けされます。 営業担当者の個人活動評価は、センチメント分析に使用されるレキシコンを更新するのに役立ちます。 電子メール インターフェイスでは、電子メールで商談を編集できます
Bestレベルには 2 つのパートが含まれます。 最初の部分は、相互作用の評価です。 2 番目の部分は、担当者が電子メール アプリケーション内から商談に対してアクションを実行できるようにするアドオンを使用して、電子メール インターフェイスを強化することです。
販売実績を次のレベルに引き上げる
メールの評価は、AI と購入の両方で行うことができるため、営業担当者はやり取りを評価することもできます。 営業担当者がメール コンテンツを評価すると、AI は評価を分析し、今後メール コンテンツを分析するために AI レキシコンを更新することもできます。 これにより、営業担当者が電子メールを読む機会が得られる前であっても、商談がうまくいかない可能性があることを早期に警告するシステムが提供されます。 また、電子メールの偏りのない解釈を提供し、偏りのない機会評価の基礎を提供するのに役立ちます。
アドオンを使用して電子メール インターフェイスを強化することは、電子メール サーバーから電子メールを取得するだけではありません。 これにより、営業担当者はメール アプリケーション内から商談を更新できます。 担当者が何かを変更するために CRM アプリケーションにログインする必要がなく、担当者が作業する場所でシステムを機能させることができます。 重要なのは、営業担当者が自分の仕事をできる限り簡単に行えるようにすることです。