Dos seus representantes de vendas à sua previsão: práticas recomendadas para obter bons dados
Publicados: 2022-11-13Cada organização de vendas pensa que é única - e cada uma é, de certa forma. Mas quando se trata dos dados que são cruciais para uma previsão de vendas precisa, a maioria das organizações sofre dos mesmos problemas:
- Os representantes de vendas não atualizam sua plataforma de automação da força de vendas em tempo hábil
- Os representantes de vendas não têm informações suficientes, atualizadas e precisas sobre suas oportunidades de vendas
- Os gerentes de vendas não têm os dados necessários para prever com precisão as vendas do trimestre ou treinar seus subordinados diretos em oportunidades específicas
- O final do trimestre é uma corrida louca e não há visibilidade dos negócios para focar
- A precisão da previsão é menor do que o desejado
De um modo geral, quanto mais dados você coletar sobre a oportunidade de vendas, melhor. No entanto, além de coletar informações, elas precisam ser organizadas de maneira facilmente acessível, em contexto com outras informações usadas para tomar decisões semelhantes e apresentadas quando o usuário estiver pronto para consumi-las.
Resolvendo os problemas de dados com as melhores práticas
Implementar as melhores práticas de acesso a dados é uma jornada. Requer gerenciamento de mudanças e é incremental. Requer mudanças tecnológicas, mudanças comportamentais e foco em tornar os processos mais eficientes. Para ajudar na implementação desses processos, essas melhores práticas são descritas em termos de:
- Linha de base — Status Quo Atual - onde a organização está antes que as melhores práticas de coleta de dados sejam aplicadas
- Bom — Um primeiro passo incremental para agilizar o processo de coleta de dados
- Melhor — Aprimoramentos para aumentar os benefícios e diminuir a carga de trabalho dos representantes de vendas para coleta de dados
- Melhor — Desenvolvimento de uma descrição das melhores práticas na coleta de dados e sua disponibilização a todos de uma maneira altamente utilizável
Os dados para previsão são de quatro tipos distintos: dinâmica da atividade de vendas, atributos de oportunidade, membros e funções da equipe de compras e atributos da empresa. Vejamos as melhores práticas para a dinâmica da atividade de vendas. Os blogs subsequentes analisarão as melhores práticas táticas em outras áreas.
Dinâmica da atividade de vendas
Melhores práticas táticas na dinâmica da atividade de vendas
Problema/Necessidade de Negócios:
Os representantes de vendas e o gerenciamento de vendas trabalham no vácuo. O aplicativo SFA não é atualizado de forma consistente ou frequente com alterações na oportunidade ou nas interações de vendas. Os representantes de vendas precisam de ajuda para atualizar todas as interações de vendas em seu sistema de CRM para que os detalhes não passem despercebidos e possam passar mais tempo vendendo.
Requisitos:
- Necessidade de rastrear a atividade de entrada de oportunidades em tempo hábil para refletir a saúde geral das oportunidades.
- O gerenciamento de vendas precisa de acesso às interações mais recentes entre comprador/vendedor para ter um julgamento imparcial sobre o status atual de uma oportunidade de vendas.
- Quanto mais informações a gerência de vendas tiver sobre as interações comprador/vendedor, melhor será a posição para orientar o representante de vendas sobre as ações apropriadas para essa oportunidade.
A necessidade é automatizar:
- A coleta de dados da atividade de e-mail de entrada e saída, incluindo o conteúdo dos e-mails.
- A coleta de dados de todas as reuniões e chamadas agendadas no calendário.
- O conteúdo e os resultados das reuniões.
Linha de base
Os representantes de vendas atualizam seu aplicativo SFA com agendamentos de reuniões, conteúdo de e-mail de entrada e saída e resumem os resultados da reunião.
A linha de base é o que está acontecendo atualmente na maioria das empresas. Espera-se que os representantes de vendas mantenham o sistema de CRM atualizado, sem ganhar nada em troca. Esse processo é falho por vários motivos: diminui o tempo de venda e as informações podem ser tendenciosas pelo representante de vendas. Os representantes de “orelhas felizes” podem ser excessivamente otimistas sobre e-mails, reuniões e outras interações. Os representantes do Sandbagger podem nem atualizar o CRM até que saibam que têm o negócio em mãos.
Bom
A contagem de e-mails e reuniões atualiza automaticamente o aplicativo SFA. Os e-mails são sinalizados como e-mails de entrada dos clientes em potencial versus e-mails de saída para o cliente em potencial.
No nível Bom , as oportunidades são atualizadas apenas com a contagem de interações de entrada e saída. As interações são sequenciadas por data. As interações de entrada são mais importantes do que as interações de saída. Uma contagem de interações de saída mostra que o representante está gerenciando a oportunidade. As interações de entrada mostram que a oportunidade está interessada no que você tem a oferecer. Nenhuma interação de entrada de uma oportunidade por duas a seis semanas (escolha o horário apropriado para sua situação) mostra que a oportunidade está desaparecendo. Medir as contagens é um passo na direção certa, mas ficará aquém da avaliação da integridade geral de uma oportunidade e da avaliação subjetiva da integridade dessa oportunidade.
Melhor
Os detalhes do conteúdo de e-mail, reunião e calendário atualizam automaticamente o aplicativo SFA. O representante de vendas tem a capacidade de adicionar notas e observações pessoais à atividade, bem como pontuar a atividade como positiva ou negativa. As transcrições das reuniões estão disponíveis.
No nível Melhor , e-mails, convites de calendário e resultados de reuniões são atualizados para seu aplicativo SFA. Isso inclui e-mail completo e conteúdo da reunião. Isso economiza tempo do representante de vendas ao não exigir que ele resuma o e-mail no aplicativo CRM. Ele também economiza tempo dos representantes, permitindo que eles consultem facilmente a correspondência mais recente e entendam os problemas sem vasculhar seus e-mails. Isso economiza tempo dos gerentes de vendas para ter uma melhor compreensão da saúde geral da oportunidade sem a necessidade de interrogar seus representantes de vendas.
Melhor
A atividade é pontuada automaticamente com base nas mensagens de conteúdo e na análise de sentimentos orientada por IA. A classificação de atividade pessoal dos representantes de vendas serve para atualizar o léxico usado para análise de sentimentos. A interface de e-mail permite editar oportunidades enquanto estiver no e-mail
O nível Best inclui duas partes. A primeira parte é avaliar as interações. A segunda parte é aprimorar a interface de e-mail com um complemento que permite que o representante tome medidas na oportunidade de dentro do aplicativo de e-mail.
Levando o desempenho de vendas para o próximo nível
Os e-mails de classificação podem ser feitos por IA e compra, permitindo que o representante de vendas também avalie a interação. Quando os representantes de vendas avaliam o conteúdo do e-mail, a IA também pode analisar a classificação e atualizar o léxico da IA para analisar o conteúdo do e-mail no futuro. Isso fornece um sistema de alerta antecipado para negócios em potencial que vão mal, muitas vezes antes mesmo que o representante de vendas tenha a chance de ler um e-mail. Ele também fornece uma interpretação imparcial do e-mail, o que ajuda a fornecer uma base para uma avaliação imparcial da oportunidade.
Aprimorar a interface de e-mail com um complemento vai além de apenas receber e-mails do servidor de e-mail. Ele permite que os representantes de vendas atualizem suas oportunidades em seu aplicativo de e-mail. Ele permite que o sistema funcione onde os representantes trabalham, em vez de exigir que os representantes façam login no aplicativo CRM para alterar qualquer coisa. A chave é tornar o mais fácil possível para o representante de vendas fazer seu trabalho.