Od przedstawicieli handlowych do prognozowania: najlepsze praktyki uzyskiwania dobrych danych

• Baseline — Aktualny Status Quo — gdzie organizacja znajduje się przed zastosowaniem najlepszych praktyk w zakresie gromadzenia danych
• Dobry — Pierwszy krok w celu usprawnienia procesu gromadzenia danych
• Lepsze — ulepszenia zwiększające korzyści i zmniejszające obciążenie przedstawicieli handlowych przy gromadzeniu danych
• Najlepsze — Opracowanie opisu najlepszych praktyk w zakresie gromadzenia danych i udostępniania ich wszystkim w sposób wysoce użyteczny

Najlepsze praktyki taktyczne w dynamice działań sprzedażowych

Problem/potrzeba biznesowa:

Przedstawiciele handlowi i zarządzanie sprzedażą pracują w próżni. Aplikacja SFA nie jest konsekwentnie ani często aktualizowana o zmiany w możliwościach lub interakcjach sprzedażowych. Przedstawiciele handlowi potrzebują pomocy w aktualizowaniu wszystkich interakcji sprzedażowych w ich systemie CRM, aby szczegóły nie prześlizgnęły się przez szczeliny i mogli spędzać więcej czasu na sprzedaży.

Wymagania:

• Konieczność śledzenia aktywności przychodzącej z możliwości w odpowiednim czasie, aby odzwierciedlić ogólny stan możliwości.
• Zarządzanie sprzedażą wymaga dostępu do najnowszych interakcji kupujący/sprzedawca, aby mieć obiektywną ocenę aktualnego stanu możliwości sprzedaży.
• Im więcej informacji na temat interakcji kupujących ze sprzedawcą posiada kierownictwo sprzedaży, tym lepiej jest w stanie pouczyć przedstawiciela handlowego w zakresie odpowiednich działań dla tej możliwości.

Konieczność zautomatyzowania:

• Zbieranie danych dotyczących aktywności przychodzącej i wychodzącej poczty e-mail, w tym treści wiadomości e-mail.
• Zbieranie danych o wszystkich spotkaniach i połączeniach zaplanowanych w kalendarzu.
• Treść i wyniki spotkań.

Linia bazowa

Przedstawiciele handlowi aktualizują swoją aplikację SFA o harmonogramy spotkań, treść przychodzących i wychodzących wiadomości e-mail oraz podsumowują wyniki spotkań.

Punktem odniesienia jest to, co obecnie dzieje się w większości firm. Oczekuje się, że przedstawiciele handlowi będą aktualizować system CRM, nie zyskując nic w zamian. Ten proces jest wadliwy z wielu powodów: zabiera czas sprzedaży, a informacje mogą być zniekształcone przez przedstawiciela handlowego. Przedstawiciele „szczęśliwych uszu” mogą być zbyt optymistycznie nastawieni do e-maili, spotkań i innych interakcji. Przedstawiciele Sandbaggera mogą nawet nie aktualizować CRM, dopóki nie dowiedzą się, że mają umowę w worku.

Dobrze

Liczba e-maili i spotkań automatycznie aktualizuje aplikację SFA. Wiadomości e-mail są oznaczane jako wiadomości przychodzące od potencjalnych klientów w porównaniu z wiadomościami wychodzącymi do potencjalnego klienta.

Na poziomie Dobry możliwości są aktualizowane tylko za pomocą liczby interakcji przychodzących i wychodzących. Interakcje są uporządkowane według daty. Interakcje przychodzące są ważniejsze niż interakcje wychodzące. Liczba interakcji wychodzących pokazuje, że przedstawiciel zarządza szansą sprzedaży. Interakcje przychodzące pokazują, że szansa jest zainteresowana tym, co masz do zaoferowania. Brak interakcji przychodzących z okazji przez dwa do sześciu tygodni (wybierz czas odpowiedni dla Twojej sytuacji) wskazuje, że szansa gaśnie. Mierzenie liczby jest krokiem we właściwym kierunku, ale nie wystarcza do oceny ogólnej kondycji szansy i subiektywnej oceny jej kondycji.

Lepszy

Szczegóły zawartości poczty e-mail, spotkania i kalendarza automatycznie aktualizują aplikację SFA. Przedstawiciel handlowy ma możliwość dodawania osobistych notatek i obserwacji do aktywności, a także oceniania aktywności jako pozytywnej lub negatywnej. Dostępne są transkrypcje spotkań.

Na poziomie Lepszym e-maile, zaproszenia z kalendarza i wyniki spotkań są aktualizowane w Twojej aplikacji SFA. Obejmuje to pełną treść wiadomości e-mail i spotkania. Oszczędza to czas przedstawicieli handlowych, nie wymagając od nich podsumowywania wiadomości e-mail w aplikacji CRM. Oszczędza również czas przedstawicieli, umożliwiając im łatwe odwoływanie się do najnowszej korespondencji i zrozumienie problemów bez przekopywania się przez pocztę e-mail. Oszczędza to czas menedżerom sprzedaży na lepsze zrozumienie ogólnego stanu szansy sprzedaży bez konieczności namawiania przedstawicieli handlowych.

To, co najlepsze

Aktywność jest automatycznie oceniana na podstawie wiadomości o treści i analizy nastrojów opartej na sztucznej inteligencji. Ocena osobistej aktywności przedstawicieli handlowych służy do aktualizacji leksykonu używanego do analizy sentymentu. Interfejs e-mail umożliwia edycję możliwości w wiadomości e-mail

Poziom Najlepszy składa się z dwóch części. Pierwsza część to ocena interakcji. Druga część to wzbogacenie interfejsu poczty e-mail o dodatek, który pozwala przedstawicielowi na podjęcie działań związanych z szansą z poziomu aplikacji poczty e-mail.