พลาดข้อมูล พลาดตัวเลข: ห้าปัจจัยพยากรณ์ที่ถูกลืม

​จึงเป็นเวลาคาดการณ์ คุณเคยผ่านมันมาแล้ว - ในฐานะตัวแทนขาย ตอนนี้ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ตอนนี้ บริษัทวางใจให้คุณนำเสนอการคาดการณ์ที่จะกำหนดขั้นตอนสำหรับอนาคตหลังเกิดโรคระบาด - ช่วงเวลาแห่งการลงทุนและความคาดหวังที่เพิ่มสูงขึ้น

ภายใต้แรงกดดันเช่นนี้ แม้แต่ผู้จัดการฝ่ายขายที่เก่งที่สุดก็อาจพลาดจุดข้อมูลที่สำคัญขณะสร้างการคาดการณ์ของตน ในบริษัทส่วนใหญ่ มีเหตุผลสำหรับสิ่งนี้: ข้อมูลที่สามารถสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นจะถูกทิ้งไว้ในระบบไซโลทั่วทั้งองค์กรขายของคุณ การปัดเศษขึ้นทั้งหมดเป็นเรื่องยากที่จะทำ และนั่นทำให้ผู้จัดการต้องให้ความสำคัญกับแหล่งข้อมูลแบบเดิมก่อนหมดเวลา

แต่ก็คุ้มค่าที่จะขุดหาแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมที่สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก ต่อไปนี้เป็นข้อมูลห้าส่วนที่ถูกลืมบ่อยๆ ซึ่งสามารถพิสูจน์ได้ว่าประเมินค่าไม่ได้ในการปรับความแม่นยำในการคาดการณ์ของคุณอย่างละเอียด

1. ความถี่ของยอดขาย

เรารู้ว่าคุณกำลังคิดเกี่ยวกับมัน - มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้นทุกปีที่ผ่านไป ในแบบสำรวจ State of Enterprise Sales Performance 2021 ของ Xactly ผู้นำธุรกิจ 58 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าองค์กรของพวกเขาเห็นอัตราการเลิกขายโดยสมัครใจที่สูงกว่า และ 60% กล่าวว่าพวกเขายังออกจากพนักงานในอัตราที่สูงกว่าเมื่อหลายปีก่อน

องค์กรที่ชาญฉลาดกำลังสร้างแผนเพื่อคาดการณ์การลาออกของพนักงานขาย แต่ความพยายามเหล่านี้ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การสรรหา การรับพนักงาน และความพยายามในการฝึกอบรม การทำให้ผู้ขายรายใหม่มีประสิทธิผลเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เป็นวัตถุประสงค์ที่สำคัญ แต่การทำความเข้าใจว่าการขายเปลี่ยนไปอย่างไร และความสามารถในการผลิตที่ลดลงชั่วคราวเกิดขึ้นขณะเพิ่มตัวแทนขายใหม่ ส่งผลต่อผลลัพธ์ของคุณอย่างไร

การตรวจสอบข้อมูลในอดีตของคุณจะเปิดเผยต้นทุนเฉลี่ยต่อองค์กรของคุณในการสูญเสียพนักงาน และควรบอกคุณว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนกว่าที่ตัวแทนใหม่จะมีประสิทธิผล เมื่อรวมกับจำนวนพนักงานโดยประมาณที่จะลาออกจากบริษัท จะทำให้คุณทราบถึงต้นทุนของบริษัทที่จะสูญเสียพวกเขา จำนวนเวลาในการผลิตคูณกับจำนวนพนักงานใหม่ สามารถบอกคุณได้ว่าคุณกำลังสูญเสียความสามารถไปมากแค่ไหนในขณะที่ทำให้พนักงานขายใหม่ๆ ก้าวทัน

2. มาร์จิ้นเฉลี่ย

เนื่องจากรายได้กลายเป็นเรื่องที่น่าวิตกสำหรับธุรกิจมากขึ้น จึงมีการให้ความสำคัญกับส่วนต่างจากประเภทระดับ c มากขึ้น เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล ไม่เพียงแต่ผลกำไรที่มากขึ้นจะดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังเป็นผลมาจากประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นทั่วทั้งองค์กร ทำให้พวกเขาเป็นบารอมิเตอร์ด้านสุขภาพที่ดี

อัตรากำไรที่สูงขึ้นหมายถึงรายได้ต่อการขายที่แท้จริงมากขึ้น แต่จากมุมมองการคาดการณ์ การรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดและชุดผลิตภัณฑ์ใดที่มีอัตรากำไรสูงกว่า และแนวโน้มการขายของผลิตภัณฑ์เหล่านั้น สามารถช่วยให้คุณคาดการณ์ยอดขายและรายได้ได้แม่นยำยิ่งขึ้น การรู้รายการที่มีอัตรากำไรสูงกว่าในแค็ตตาล็อกจะช่วยให้คุณฝึกทีมขายเกี่ยวกับสิ่งที่จะขายได้ รู้ว่าทีมขายกำลังทำงานโดยเน้นที่ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเพื่อแจ้งการคาดการณ์ และมีการคาดการณ์ที่คำนึงถึงผลกระทบของการขายที่มีกำไรสูงช่วยให้การขายสามารถขายโครงการและให้คำแนะนำด้านการศึกษาทางการเงินเกี่ยวกับผลกำไร ยอดขายที่มีกำไรสูงช่วยให้ทีมขายของคุณมีผลกระทบมากขึ้นต่อความสามารถในการทำกำไร แม้ว่าตัวเลขที่คาดการณ์ไว้จะไม่เพิ่มขึ้นก็ตาม

3. แพ็คเกจเทียบกับผลิตภัณฑ์

ตัวแทนขายของคุณขายอะไร - และลูกค้าของคุณซื้ออะไร การใช้ระบบเช่น CPQ เพื่อกำหนดผลิตภัณฑ์และบริการร่วมกันในข้อตกลงที่ปิดบ่อยที่สุดสามารถช่วยให้คุณฝึกสอนทีมขายของคุณ และสามารถระบุวิธีการที่จะได้รับผลิตภัณฑ์ใหม่และความเหมาะสมในการผสมผสานผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อกลยุทธ์ของคุณมุ่งไปสู่การขายโซลูชันที่ประสบความสำเร็จร่วมกันแล้ว ให้สร้างสิ่งนั้นลงในการคาดการณ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากข้อตกลงสำหรับซอฟต์แวร์ W รวมผลิตภัณฑ์บริการ X ข้อเสนอพื้นที่เก็บข้อมูล Y และการฝึกอบรม Z เป็นเวลา 60 เปอร์เซ็นต์ และคุณคาดการณ์ยอดขายซอฟต์แวร์ W จะเพิ่มขึ้น 15 เปอร์เซ็นต์ในไตรมาสถัดไป คุณสามารถคาดการณ์ผลิตภัณฑ์นั้นได้ ผสมที่จะขายด้วยใน 6 จาก 10 ข้อเสนอ นี่เป็นวิธีที่ถูกต้องมากขึ้นในการดูข้อตกลงตามโซลูชันมากกว่าการสันนิษฐานเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์เสริมด้วยตนเอง

4. แหล่งนำ

หนึ่งในฟิลด์ที่มีประโยชน์มากที่สุดแต่ถูกมองข้ามในระบบ CRM ของคุณคือ Lead Source มักถูกละเว้นและเว้นว่างไว้ อาจเป็นเพราะฝ่ายขายมักป้อนข้อมูลเข้าสู่ระบบ และแหล่งที่มาของโอกาสในการขายดูเหมือนจะเป็นข้อมูลย้อนหลังที่ให้บริการเฉพาะเครดิตการตลาดเท่านั้น ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม การไม่ติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายถือเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ ไม่เพียงแต่จะทำให้องค์กรมองไม่เห็นข้อมูลที่สามารถช่วยปรับปรุงการตลาดเท่านั้น แต่ยังกีดกันการขายวิธีที่มีประโยชน์ในการตรวจสอบไปป์ไลน์เมื่อถึงเวลาต้องพัฒนาการคาดการณ์

การดูแหล่งที่มาของลีดช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าแหล่งที่มาใดสร้างลีดที่ดีที่สุด ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างโดยเหตุการณ์อาจปิดในอัตราที่สูงกว่าลูกค้าเป้าหมายที่สร้างโดยการตลาดขาออก หากไปป์ไลน์ที่เข้าสู่ไตรมาสเต็มไปด้วยโอกาสในการขาย คุณอาจปรับการคาดการณ์ของคุณสูงขึ้นโดยคาดว่าจะมีอัตราการปิดที่สูงขึ้น การติดตามแหล่งที่มาของลีดในระดับที่ละเอียดยิ่งขึ้นสามารถช่วยกำหนดอัตราการปิดในแต่ละเหตุการณ์และทำให้การคาดการณ์ของคุณแม่นยำยิ่งขึ้น

5. การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบและการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

เมื่อกฎเกณฑ์ที่ควบคุมสิ่งต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณเปลี่ยนแปลง จะมีผลกระทบต่อการขายของคุณ ไม่ว่าดีหรือร้าย ตัวอย่างเช่น ไตรมาสก่อนการนำ GDPR ไปใช้นั้นเป็นช่วงเวลาคร่าวๆ สำหรับผู้ขายระบบอัตโนมัติทางการตลาด ในทำนองเดียวกัน ก็เป็นปีที่ดีสำหรับผู้ขายที่จำหน่ายซอฟต์แวร์การปฏิบัติตามข้อกำหนด กฎหมายใหม่ที่มีผลต่อการใช้และการกำจัดวัสดุบางชนิดอาจส่งผลกระทบต่อราคาของเซมิคอนดักเตอร์ ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อยอดขายในอนาคต

ข้อตกลงทางการค้าที่เปิดตลาดใหม่อาจแนะนำว่ายอดขายจะสูงขึ้นในระยะเวลาอันใกล้นี้ นี่เป็นเพียงตัวอย่างที่ชัดเจนเพียงไม่กี่ตัวอย่าง ทุกปี การดำเนินการหรือยกเลิกกฎระเบียบทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในตลาดที่จะปรากฏในยอดขายของคุณ การคาดการณ์ผลกระทบต้องมีการศึกษาและประเมินผลว่าจะส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร แต่เมื่อธุรกิจของคุณเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงอาจส่งผลต่อการขายอย่างไร ควรจะสร้างขึ้นในการพยากรณ์ครั้งต่อไปของคุณ

ต้องการเรียนรู้วิธีเพิ่มเติมในการเพิ่มความแม่นยำในการคาดการณ์ใช่หรือไม่ ดาวน์โหลดคู่มือ "6 กลยุทธ์ในการสร้างยอดขายและการคาดการณ์รายได้ที่แม่นยำ" ของเรา