افتقد البيانات ، افتقد الأرقام الخاصة بك: خمسة عوامل تنبؤ منسية

لذلك ، حان الوقت المتوقع. لقد مررت بها من قبل - كمندوب مبيعات ، والآن كمدير مبيعات. الآن ، تعتمد الشركة عليك لتقديم توقعات من شأنها أن تمهد الطريق لمستقبل ما بعد الجائحة - وقت الاستثمارات وتوقعات متزايدة.

تحت هذا النوع من الضغط ، قد يفوت حتى مدير المبيعات الأكثر ذكاءً نقاط البيانات الحاسمة أثناء بناء توقعاته. في معظم الشركات ، هناك سبب لذلك: البيانات التي يمكن أن تبني توقعات أكثر دقة يتم قطعها في الأنظمة المنعزلة عبر مؤسسة المبيعات الخاصة بك. من الصعب القيام بالتقريب ، وهذا يجبر المديرين على التركيز على مصادر البيانات التقليدية قبل نفاد الوقت.

لكن من المفيد اكتشاف بعض مصادر البيانات الإضافية التي يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. فيما يلي خمس أجزاء من المعلومات التي يتم نسيانها بشكل متكرر والتي يمكن أن تثبت أنها لا تقدر بثمن في ضبط دقة التنبؤ لديك.

1. معدل دوران المبيعات

نحن نعلم أنك تفكر في الأمر - حجم المبيعات أصبح صفقة أكبر مع مرور كل عام. في استطلاع حالة أداء مبيعات المؤسسات لعام 2021 الذي أجرته شركة Xactly ، قال 58 بالمائة من قادة الأعمال إن مؤسساتهم شهدت معدلًا أعلى من المبيعات الطوعية ، وقال 60 بالمائة إنهم خرجوا أيضًا من الأشخاص بمعدل أعلى من السنوات الماضية.

تعمل المنظمات الذكية على وضع خطط لتوقع معدل دوران موظفي المبيعات ، ولكن هذه الجهود ترتكز إلى حد كبير على جهود التوظيف والتأهيل والتدريب. يعد الحصول على إنتاجية البائع الجديد في أسرع وقت ممكن هدفًا مهمًا - ولكن فهم كيفية حدوث اضطراب في المبيعات والانخفاض المؤقت في الإنتاجية أثناء إضافة مندوبي مبيعات جدد ، يؤثران على نتائجك.

سيكشف فحص بياناتك التاريخية عن متوسط ​​تكلفة خسارة المندوبين لمؤسستك ، ويجب أن يخبرك بالوقت الذي يستغرقه المندوبون الجدد ليصبحوا منتجين. إن الجمع بين هذا وبين تقدير عدد المندوبين الذين سيغادرون الشركة سيمنحك فكرة عن التكلفة التي تتحملها الشركة لفقدانهم ؛ يمكن أن يخبرك رقم الوقت حتى الإنتاجية ، مضروبًا في عدد المندوبين الجدد ، عن مقدار السعة التي تخسرها مع زيادة سرعة موظفي المبيعات الجدد.

2. متوسط ​​الهامش

نظرًا لأن الإيرادات أصبحت مصدر قلق أكبر للشركات ، يتم إيلاء المزيد من الاهتمام على الهامش من الأنواع ذات المستوى ج. من المنطقي فقط - ليس فقط أن الأرباح الأكبر أفضل ، ولكنها تنتج عن زيادة الكفاءة في جميع أنحاء المنظمة ، مما يجعلها مقياسًا جيدًا للصحة.

هوامش أعلى تعني المزيد من الإيرادات الحقيقية لكل عملية بيع. ولكن من وجهة نظر التنبؤ ، فإن معرفة المنتجات ومجموعات المنتجات التي لها هوامش أعلى ، واتجاهات المبيعات لتلك المنتجات ، يمكن أن يساعدك في جعل توقعات المبيعات والإيرادات أكثر دقة. تساعدك معرفة العناصر ذات الهامش الأعلى في الكتالوج الخاص بك على تدريب فريق المبيعات الخاص بك على ما يجب بيعه ؛ معرفة أن فريق المبيعات يعمل مع التركيز على تلك المنتجات يُعلم التوقعات ؛ كما أن وجود توقعات تأخذ في الاعتبار تأثير المبيعات ذات الهامش الأعلى يمكّن المبيعات من مبيعات المشروع ويقدم إرشادات مستنيرة لتمويل الأرباح. تسمح المبيعات ذات الهامش المرتفع لفريق المبيعات أن يكون له تأثير أكبر على الربحية حتى عندما لا تزيد أرقام توقعاتهم.

3. الحزم مقابل المنتجات

ما الذي يبيعه مندوبو المبيعات لديك - وما الذي يشتريه عملاؤك؟ يمكن أن يساعدك استخدام أنظمة مثل CPQ لتحديد المجموعات الأكثر شيوعًا من المنتجات والخدمات في الصفقات المغلقة في تدريب فريق المبيعات الخاص بك ، ويمكن أن يشير إلى الطرق التي يتم بها استلام المنتجات الجديدة وكيف تتناسب مع مزيج المنتج الخاص بك. عندما تتحرك تكتيكاتك نحو بيع الحلول التي شهدت بالفعل نجاحًا معًا ، قم بتضمين ذلك في توقعاتك.

على سبيل المثال ، إذا كانت الصفقات الخاصة بالبرنامج W تتضمن منتج الخدمة X ، وعرض التخزين Y ، والتدريب الذي يقدم Z في 60 بالمائة من الوقت ، وكنت تتوقع زيادة مبيعات Software W بنسبة 15 بالمائة في الربع التالي ، فيمكنك توقع هذا المنتج مزيج ليتم بيعه معها في 6 من 10 صفقات. هذه طريقة أكثر دقة للنظر إلى الصفقات القائمة على الحلول بدلاً من وضع افتراضات حول مبيعات المنتجات التكميلية بمفردها.

4. مصادر الرصاص

يعد Lead Source أحد أكثر الحقول فائدة والتي تم التغاضي عنها في نظام CRM الخاص بك. غالبًا ما يتم تجاهله وتركه فارغًا ، ربما لأن المبيعات غالبًا ما تدخل البيانات في النظام ، ويبدو أن مصدر العميل المتوقع هو قطعة بيانات متخلفة لا تعمل إلا على منح ائتمان تسويقي. بغض النظر عن السبب - يعد الفشل في تتبع مصدر العميل المحتمل خطأ فادحًا. فهو لا يعمي المنظمة عن البيانات التي يمكن أن تساعدها في تحسين التسويق فحسب ، بل يحرم المبيعات من طريقة مفيدة لفحص خط الأنابيب عندما يحين وقت تطوير التوقعات.

يتيح لك البحث في مصدر الرصاص تحديد المصادر التي تنتج أفضل العملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، قد يتم إغلاق العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بواسطة الأحداث بمعدل أعلى من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بواسطة التسويق الخارجي. إذا كان خط الأنابيب الذي يدخل ربعًا ممتلئًا بهؤلاء العملاء المتوقعين ، فقد تتمكن من تعديل توقعاتك صعودًا تحسبًا لارتفاع معدل الإغلاق. يمكن أن يساعد تتبع مصدر العميل المحتمل على مستوى أكثر دقة في تحديد معدلات الإغلاق على أساس حدث على حدة وجعل توقعاتك أكثر دقة.

5. التغييرات في اللوائح والامتثال

عندما تتغير القواعد الحاكمة للأشياء المتعلقة بمنتجاتك ، سيكون لذلك تأثير على مبيعاتك ، في الخير أو الشر. على سبيل المثال ، كان الربع الذي سبق تطبيق اللائحة العامة لحماية البيانات ربع سنويًا تقريبيًا لبائعي أتمتة التسويق. على نفس المنوال ، كان عامًا جيدًا للبائعين الذين باعوا برامج الامتثال. يمكن أن تؤثر القوانين الجديدة التي تؤثر على استخدام مواد معينة والتخلص منها على سعر أشباه الموصلات ، مما قد يؤثر على المبيعات المستقبلية.

قد تشير الصفقات التجارية التي تفتح أسواقًا جديدة إلى أن المبيعات ستكون أعلى على المدى القريب. هذه مجرد أمثلة قليلة واضحة ؛ كل عام ، يتسبب تنفيذ أو إلغاء اللوائح في حدوث تحولات في الأسواق ستظهر في نتائج مبيعاتك. يتطلب توقع التأثير بعض الدراسة والتقييم لكيفية تأثيرها على عملك ، ولكن بمجرد أن يفهم عملك كيف قد يؤثر التغيير على المبيعات التي يجب أن تكون مضمنة في توقعاتك التالية.

هل تريد معرفة المزيد من الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة دقة التنبؤ لديك؟ قم بتنزيل دليلنا ، "6 إستراتيجيات لإنشاء توقعات دقيقة للمبيعات والإيرادات."