錯過數據，錯過你的數字：五個被遺忘的預測因素

​所以，現在是預測時間。 你以前經歷過——作為銷售代表，現在作為銷售經理。 現在，該公司指望您提供預測，為大流行後的未來奠定基礎——一個投資和更高期望的時代。

在這種壓力下，即使是最精明的銷售經理也可能在構建預測時錯過關鍵數據點。 在大多數公司中，這是有原因的：可以構建更準確預測的數據被困在整個銷售組織的孤立系統中。 四捨五入很難做到，這迫使管理人員在時間用完之前專注於傳統數據源。

但值得挖掘一些可以產生重大影響的額外數據源。 這裡有五個經常被遺忘的信息，它們在微調您的預測準確性方面可以證明是無價的。

1. 營業額頻率

我們知道您正在考慮這一點 - 銷售營業額每年都變得越來越重要。 在 Xactly 的2021 年企業銷售業績狀況調查中，58% 的企業領導者表示他們的組織看到自願銷售流失率更高，60% 的企業領導者表示他們的離職率也高於過去幾年。

聰明的組織正在製定計劃來預測銷售人員的流動率，但這些努力主要圍繞招聘、入職和培訓工作。 盡可能快地提高新賣家的生產力是一個重要目標 - 但了解銷售流失以及在增加新銷售代表時生產力暫時下降如何影響您的結果也是如此。

檢查你的歷史數據將揭示你的組織失去代表的平均成本，它應該告訴你新的代表需要多長時間才能變得富有成效。 將此與將離開公司的銷售代表人數的估計結合起來，您將了解公司失去他們的成本； 生產效率數字乘以新銷售代表的數量，可以告訴您在使新銷售人員跟上進度的同時，您損失了多少能力。

2. 平均保證金

隨著收入越來越成為企業關注的問題，越來越多的注意力被放在了 c 級類型的利潤上。 這很有意義——不僅更大的利潤更好，而且它們源於整個組織的更高效率，使它們成為健康狀況的良好晴雨表。

更高的利潤率意味著每筆銷售的實際收入更多。 但從預測的角度來看，了解哪些產品和哪些產品組合具有更高的利潤率，以及這些產品的銷售趨勢，可以幫助您做出更準確的銷售和收入預測。 了解目錄中利潤率較高的商品有助於指導銷售團隊銷售什麼； 知道銷售團隊正在重點關注這些產品，從而為預測提供信息； 並且有一個考慮到更高利潤銷售的影響的預測，使銷售能夠預測銷售，並就利潤提供有根據的財務指導。 高利潤的銷售可以讓您的銷售團隊對盈利能力產生更大的影響，即使他們的預測數字沒有增加。

3. 包裝與產品

您的銷售代表在銷售什麼 - 您的客戶在購買什麼？ 使用 CPQ 之類的系統來確定已完成交易中最常見的產品和服務組合可以幫助您指導您的銷售團隊，並且可以指示新產品的接收方式以及它們如何適合您的產品組合。 當您的策略轉向銷售已經共同成功的解決方案時，請將其納入您的預測中。

例如，如果軟件 W 的交易在 60% 的時間內包括服務產品 X、存儲產品 Y 和培訓產品 Z，並且您預計軟件 W 的銷售額將在下一季度增長 15%，那麼您可以預測該產品混合在 10 筆交易中的 6 筆出售。 與自行假設免費產品的銷售相比，這是查看基於解決方案的交易的更準確的方法。

4. 潛在客戶來源

CRM 系統中最有用但被忽視的領域之一是潛在客戶來源。 它經常被忽略並留為空白，可能是因為銷售人員最常將數據輸入系統，而 Lead Source 似乎是一個向後看的數據，僅用於給予營銷信譽。 無論出於何種原因 - 未能跟踪潛在客戶來源都是一個重大錯誤。 它不僅使組織對可以幫助其完善營銷的數據視而不見，而且還剝奪了銷售人員在需要進行預測時檢查其管道的有用方法。

查看潛在客戶來源使您能夠確定哪些來源產生最佳潛在客戶。 例如，事件創建的潛在客戶可能會以比外向營銷創建的潛在客戶更高的速度關閉。 如果進入一個季度的管道中充滿了這些潛在客戶，您可能可以向上調整您的預測以預期更高的關閉率。 在更精細的層面上跟踪潛在客戶來源可以幫助確定逐個事件的成交率，並使您的預測更加準確。

5. 監管和合規的變化

當管理與您的產品相關的事物的規則發生變化時，無論好壞，都會對您的銷售產生影響。 例如，GDPR 實施前的一個季度對於營銷自動化供應商來說是一個艱難的季度。 出於同樣的原因，對於銷售合規軟件的供應商來說，這是一個好年頭。 影響某些材料的使用和處置的新法律可能會影響半導體的價格，進而影響未來的銷售。

開闢新市場的貿易協議可能表明近期銷售額會更高。 這些只是幾個明顯的例子； 每年，法規的實施或取消都會導致市場發生變化，這些變化將體現在您的銷售業績中。 預測影響需要對它們將如何影響您的業務進行一些研究和評估，但是一旦您的業務了解更改可能如何影響銷售，就應該將其納入您的下一個預測。

想了解更多提高預測準確性的方法嗎？ 下載我們的指南“建立準確的銷售和收入預測的 6 種策略”。