Verileri Kaçırın, Sayılarınızı Kaçırın: Unutulan Beş Tahmin Etkeni

Yani, tahmin zamanı. Bunu daha önce yaşadınız - bir satış temsilcisi olarak, şimdi bir satış müdürü olarak. Şimdi, şirket, pandemi sonrası gelecek için zemin hazırlayacak bir tahmin sunma konusunda size güveniyor - bir yatırım ve yüksek beklentiler zamanı.

Bu tür bir baskı altında, en bilgili satış yöneticisi bile tahminini oluştururken önemli veri noktalarını gözden kaçırabilir. Çoğu şirkette bunun bir nedeni vardır: Daha doğru bir tahmin oluşturabilen veriler, satış organizasyonunuzdaki silolu sistemlerde kalır. Hepsini toparlamak zor ve bu da yöneticileri zaman dolmadan önce geleneksel veri kaynaklarına odaklanmaya zorluyor.

Ancak, büyük bir fark yaratabilecek bazı ek veri kaynaklarını araştırmakta fayda var. Burada, tahmin doğruluğunuzun ince ayarını yapmak için paha biçilmez değerde olabilecek, sıkça unutulan beş bilgi parçası verilmiştir.

1. Satış Devir Hızı

Bunu düşündüğünüzü biliyoruz - satış cirosu her geçen yıl daha da büyüyor. Xactly'nin Kurumsal Satış Performansı 2021 anketinde, iş liderlerinin yüzde 58'i, kuruluşlarının daha yüksek oranda gönüllü satış kaybı gördüğünü ve yüzde 60'ı da geçmiş yıllara göre insanlardan daha yüksek oranda çıktıklarını söyledi.

Akıllı kuruluşlar, satış personelinin cirosunu tahmin etmek için planlar yapıyor, ancak bu çabalar büyük ölçüde işe alım, işe alım ve eğitim çabalarına bağlı. Yeni satıcının olabildiğince hızlı üretken olmasını sağlamak önemli bir hedeftir - ancak satışların nasıl düştüğünü ve yeni satış temsilcileri eklerken ortaya çıkan üretkenlikteki geçici düşüşü anlamak da sonuçlarınızı etkiler.

Geçmiş verilerinizi incelemek, kuruluşunuzun tekrar kaybetmenin ortalama maliyetini ortaya çıkaracak ve size yeni temsilcilerin üretken hale gelmesinin ne kadar sürdüğünü söylemelidir. Bunu, şirketten ayrılan tekrar sayısı tahminiyle birleştirmek, size onları kaybetmenin şirkete maliyeti hakkında bir fikir verecektir; Yeni temsilci sayısıyla çarpılan üretkenlik süresi sayısı, yeni satış elemanlarını hızlandırırken ne kadar kapasite kaybettiğinizi size söyleyebilir.

2. Ortalama Marj

Gelir, işletmeler için daha fazla endişe kaynağı haline geldikçe, c-seviyesi türlerinden marjlara daha fazla dikkat ediliyor. Sadece mantıklıdır - yalnızca daha büyük karlar daha iyi olmakla kalmaz, aynı zamanda kuruluş genelinde daha fazla verimlilikten kaynaklanır ve onları iyi bir sağlık barometresi yapar.

Daha yüksek marjlar, satış başına daha fazla gerçek gelir anlamına gelir. Ancak tahmin açısından, hangi ürünlerin ve hangi ürün kombinasyonlarının daha yüksek marjlara sahip olduğunu ve bu ürünler için satış eğilimlerini bilmek, satış ve gelir tahminlerinizi daha doğru yapmanıza yardımcı olabilir. Kataloğunuzdaki yüksek marjlı ürünleri bilmek, satış ekibinize ne satacakları konusunda koçluk yapmanıza yardımcı olur; satış ekibinin bu ürünlere önem vererek çalıştığını bilmek, tahminleri bilgilendirir; ve daha yüksek marjlı satışların etkisini dikkate alan bir tahmine sahip olmak, satışları proje satışlarına ve kârlar hakkında finansman için eğitimli rehberlik sağlar. Yüksek marjlı satışlar, satış ekibinizin tahmin sayıları artmasa bile kârlılık üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olmasını sağlar.

3. Paketler ve Ürünler

Satış temsilcileriniz ne satıyor ve müşterileriniz ne alıyor? Kapalı anlaşmalarda en sık görülen ürün ve hizmet kombinasyonlarını belirlemek için CPQ gibi sistemleri kullanmak, satış ekibinize koçluk yapmanıza yardımcı olabilir ve yeni ürünlerin nasıl alındığını ve ürün karışımınıza nasıl uyduğunu gösterebilir. Taktikleriniz, zaten birlikte başarı görmüş çözümleri satmaya doğru ilerlediğinde, bunu tahmininize ekleyin.

Örneğin, W Yazılımı anlaşmaları, zamanın yüzde 60'ında Hizmet Ürünü X, Depolama Teklifi Y ve Eğitim Z teklifini içeriyorsa ve Yazılım W'nin satışlarının sonraki çeyrekte yüzde 15 artmasını öngörüyorsanız, o ürünü projelendirebilirsiniz. 10 anlaşmanın 6'sında onunla satılmak üzere karıştırın. Bu, ücretsiz ürünlerin satışı hakkında kendi başına varsayımlar yapmaktansa, çözüme dayalı anlaşmalara bakmanın daha doğru bir yoludur.

4. Kurşun Kaynakları

CRM sisteminizdeki en kullanışlı ancak gözden kaçan alanlardan biri Lead Source'tur. Çoğu zaman göz ardı edilir ve boş bırakılır, çünkü belki de satışlar genellikle sisteme veri girer ve Lead Source, yalnızca pazarlama kredisi vermeye hizmet eden geriye dönük bir veri parçası gibi görünür. Sebebi ne olursa olsun - Lead Source'u takip etmemek büyük bir hatadır. Kuruluşu yalnızca pazarlamayı iyileştirmesine yardımcı olabilecek verilere karşı kör etmekle kalmaz, satışları, tahmini geliştirme zamanı geldiğinde boru hattını incelemenin yararlı bir yolundan da mahrum eder.

Müşteri Adayı Kaynağına bakmak, hangi kaynakların en iyi müşteri adaylarını ürettiğini belirlemenizi sağlar. Örneğin, olaylar tarafından oluşturulan müşteri adayları, giden pazarlama tarafından oluşturulan müşteri adaylarından daha yüksek oranda kapanabilir. Çeyreğe giren boru hattı bu potansiyel müşterilerle doluysa, daha yüksek bir kapanış oranı beklentisiyle tahmininizi yukarı doğru ayarlayabilirsiniz. Müşteri adayı kaynağını daha ayrıntılı bir düzeyde izlemek, olay bazında kapanış oranlarının belirlenmesine yardımcı olabilir ve tahmininizi daha da doğru hale getirebilir.

5. Yönetmelik ve Uyumdaki Değişiklikler

Ürünlerinizle ilgili şeyleri yöneten kurallar değiştiğinde, iyi ya da kötü satışlarınız üzerinde bir etkisi olacaktır. Örneğin, GDPR'nin uygulanmasından önceki çeyrek, pazarlama otomasyonu satıcıları için zorlu bir dönemdi. Aynı şekilde, uyumluluk yazılımı satan satıcılar için de iyi bir yıl oldu. Belirli malzemelerin kullanımını ve elden çıkarılmasını etkileyen yeni yasalar, yarı iletkenlerin fiyatını etkileyebilir ve bu da gelecekteki satışları etkileyebilir.

Yeni pazarlar açan ticaret anlaşmaları, satışların yakın vadede daha yüksek olacağını gösterebilir. Bunlar sadece birkaç bariz örnek; Her yıl, düzenlemelerin uygulanması veya kaldırılması, satış sonuçlarınızda ortaya çıkacak pazarlarda kaymalara neden olur. Etkiyi tahmin etmek, işinizi nasıl etkileyeceği konusunda biraz çalışma ve değerlendirme gerektirir, ancak işletmeniz bir değişikliğin satışları nasıl etkileyebileceğini anladığında, bir sonraki tahmininize dahil edilmelidir.

Tahmin doğruluğunuzu artırmanın daha fazla yolunu öğrenmek ister misiniz? "Doğru Satış ve Gelir Tahmini Oluşturmak için 6 Strateji" kılavuzumuzu indirin.