Ketinggalan Data, Ketinggalan Angka: Lima Faktor Ramalan yang Terlupakan

Jadi, ini adalah perkiraan waktu. Anda pernah mengalaminya sebelumnya - sebagai tenaga penjualan, sekarang sebagai manajer penjualan. Sekarang, perusahaan mengandalkan Anda untuk memberikan perkiraan yang akan mengatur panggung untuk masa depan pasca-pandemi - waktu investasi dan harapan yang meningkat.

Di bawah tekanan semacam ini, bahkan manajer penjualan yang paling cerdas pun mungkin kehilangan poin data penting saat membangun perkiraannya. Di sebagian besar perusahaan, ada alasan untuk ini: data yang dapat membangun perkiraan yang lebih akurat terdampar dalam sistem tertutup di seluruh organisasi penjualan Anda. Membulatkan semuanya sulit dilakukan, dan itu memaksa manajer untuk fokus pada sumber data tradisional sebelum waktu habis.

Tetapi ada baiknya untuk menggali beberapa sumber data tambahan yang dapat membuat perbedaan besar. Berikut adalah lima informasi yang sering terlupakan yang terbukti sangat berharga dalam menyempurnakan akurasi perkiraan Anda.

1. Frekuensi Omset Penjualan

Kami tahu Anda sedang memikirkannya - omset penjualan menjadi masalah yang lebih besar setiap tahun. Dalam survei State of Enterprise Sales Performance 2021 Xactly, 58 persen pemimpin bisnis mengatakan organisasi mereka melihat tingkat churn penjualan sukarela yang lebih tinggi, dan 60 persen mengatakan mereka juga keluar dari orang-orang pada tingkat yang lebih tinggi daripada tahun-tahun sebelumnya.

Organisasi yang cerdas sedang membangun rencana untuk mengantisipasi pergantian staf penjualan, tetapi upaya ini sebagian besar berlabuh di sekitar upaya rekrutmen, orientasi, dan pelatihan. Membuat penjual baru menjadi produktif secepat mungkin adalah tujuan penting - tetapi juga memahami bagaimana perputaran penjualan, dan penurunan produktivitas sementara yang terjadi saat menambahkan perwakilan penjualan baru, memengaruhi hasil Anda.

Memeriksa data historis Anda akan mengungkapkan biaya rata-rata untuk organisasi Anda dari kehilangan repetisi, dan itu akan memberi tahu Anda berapa lama waktu yang dibutuhkan repetisi baru untuk menjadi produktif. Menggabungkan ini dengan perkiraan jumlah repetisi yang akan meninggalkan perusahaan akan memberi Anda gambaran tentang biaya bagi perusahaan untuk kehilangan mereka; jumlah waktu-ke-produktivitas, dikalikan dengan jumlah repetisi baru, dapat memberi tahu Anda berapa banyak kapasitas yang hilang sambil meningkatkan kecepatan staf penjualan baru.

2. Margin Rata-Rata

Karena pendapatan menjadi lebih menjadi perhatian bisnis, lebih banyak perhatian ditempatkan pada margin dari tipe level-c. Ini masuk akal - tidak hanya keuntungan yang lebih besar lebih baik, tetapi juga hasil dari efisiensi yang lebih besar di seluruh organisasi, menjadikannya barometer kesehatan yang baik.

Margin yang lebih tinggi berarti lebih banyak pendapatan nyata per penjualan. Namun dari sudut pandang perkiraan, mengetahui produk mana dan kombinasi produk mana yang memiliki margin lebih tinggi, dan tren penjualan untuk produk tersebut, dapat membantu Anda membuat perkiraan penjualan dan pendapatan Anda lebih akurat. Mengetahui item dengan margin lebih tinggi di katalog Anda membantu Anda melatih tim penjualan Anda tentang apa yang harus dijual; mengetahui tim penjualan bekerja dengan penekanan pada produk tersebut menginformasikan perkiraan; dan memiliki perkiraan yang mempertimbangkan dampak dari penjualan dengan margin yang lebih tinggi memungkinkan penjualan memproyeksikan penjualan dan memberikan panduan terdidik untuk membiayai tentang keuntungan. Penjualan dengan margin tinggi memungkinkan tim penjualan Anda memiliki dampak yang lebih besar pada profitabilitas bahkan ketika jumlah perkiraan mereka tidak meningkat.

3. Paket vs. Produk

Apa yang dijual oleh tenaga penjualan Anda - dan apa yang dibeli pelanggan Anda? Menggunakan sistem seperti CPQ untuk menentukan kombinasi produk dan layanan yang paling sering dalam kesepakatan tertutup dapat membantu Anda melatih tim penjualan Anda, dan dapat menunjukkan cara produk baru diterima dan bagaimana produk tersebut cocok dengan bauran produk Anda. Ketika taktik Anda bergerak ke arah penjualan solusi yang telah melihat kesuksesan bersama, buat itu ke dalam perkiraan Anda.

Misalnya, jika penawaran untuk Perangkat Lunak W mencakup Produk Layanan X, penawaran Penyimpanan Y, dan penawaran Pelatihan Z dalam 60 persen waktu, dan Anda memproyeksikan penjualan Perangkat Lunak W meningkat sebesar 15 persen pada kuartal berikutnya, Anda dapat memproyeksikan produk tersebut campuran untuk dijual dengan itu dalam 6 dari 10 penawaran. Ini adalah cara yang lebih akurat untuk melihat kesepakatan berbasis solusi daripada membuat asumsi sendiri tentang penjualan produk gratis.

4. Sumber Utama

Salah satu bidang yang paling berguna namun diabaikan dalam sistem CRM Anda adalah Sumber Utama. Ini sering diabaikan dan dibiarkan kosong, mungkin karena penjualan paling sering memasukkan data ke dalam sistem, dan Sumber Utama tampak seperti bagian data yang hanya berfungsi untuk memberikan kredit pemasaran. Apa pun alasannya - gagal melacak Sumber Utama adalah kesalahan besar. Ini tidak hanya membutakan organisasi terhadap data yang dapat membantunya memperbaiki pemasaran, tetapi juga menghalangi penjualan dari cara yang berguna untuk memeriksa salurannya ketika tiba waktunya untuk mengembangkan perkiraan.

Melihat Sumber Prospek memungkinkan Anda menentukan sumber mana yang menghasilkan prospek terbaik. Misalnya, prospek yang dibuat oleh acara mungkin ditutup pada tingkat yang lebih tinggi daripada prospek yang dibuat oleh pemasaran keluar. Jika saluran yang memasuki kuartal diisi dengan prospek acara tersebut, Anda mungkin dapat menyesuaikan perkiraan Anda ke atas untuk mengantisipasi tingkat penutupan yang lebih tinggi. Melacak sumber prospek pada tingkat yang lebih terperinci dapat membantu menentukan tingkat penutupan berdasarkan peristiwa per peristiwa dan membuat perkiraan Anda menjadi lebih akurat.

5. Perubahan Regulasi dan Kepatuhan

Ketika aturan yang mengatur hal-hal yang berhubungan dengan produk Anda berubah, itu akan berdampak pada penjualan Anda, baik atau buruk. Misalnya, kuartal sebelum implementasi GDPR adalah periode yang sulit bagi vendor otomasi pemasaran. Dengan cara yang sama, ini adalah tahun yang baik bagi vendor yang menjual perangkat lunak kepatuhan. Undang-undang baru yang memengaruhi penggunaan dan pembuangan bahan tertentu dapat memengaruhi harga semikonduktor, yang dapat memengaruhi penjualan di masa mendatang.

Kesepakatan perdagangan yang membuka pasar baru mungkin menunjukkan bahwa penjualan akan lebih tinggi dalam waktu dekat. Ini hanya beberapa contoh yang jelas; setiap tahun, penerapan atau penghapusan peraturan menyebabkan pergeseran pasar yang akan muncul dalam hasil penjualan Anda. Mengantisipasi dampak memerlukan beberapa studi dan evaluasi tentang bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda, tetapi begitu bisnis Anda memahami bagaimana perubahan dapat memengaruhi penjualan, itu harus dimasukkan ke dalam perkiraan Anda berikutnya.

Ingin mempelajari lebih banyak cara untuk meningkatkan akurasi perkiraan Anda? Unduh panduan kami, "6 Strategi untuk Membangun Perkiraan Penjualan dan Pendapatan yang Akurat."