Tęsknij za danymi, przegap swoje liczby: pięć zapomnianych czynników prognostycznych

Więc to jest czas prognozy. Już przez to przechodziłeś - jako przedstawiciel handlowy, teraz jako kierownik sprzedaży. Teraz firma liczy na to, że dostarczysz prognozę, która przygotuje grunt pod postpandemiczną przyszłość – czas inwestycji i podwyższonych oczekiwań.

Pod taką presją nawet najsprytniejszy menedżer sprzedaży może przeoczyć kluczowe punkty danych podczas budowania swojej prognozy. W większości firm jest ku temu powód: dane, które pozwalają zbudować dokładniejszą prognozę, są unieruchamiane w silosowych systemach w całej organizacji sprzedaży. Zaokrąglenie tego wszystkiego jest trudne do wykonania, a to zmusza menedżerów do skupienia się na tradycyjnych źródłach danych, zanim skończy się czas.

Ale warto wykopać dodatkowe źródła danych, które mogą mieć duże znaczenie. Oto pięć często zapominanych informacji, które mogą okazać się nieocenione w dopracowaniu dokładności prognozy.

1. Częstotliwość obrotu sprzedaży

Wiemy, że myślisz o tym - obroty ze sprzedaży stają się z roku na rok coraz większą sprawą. W przeprowadzonym przez Xactly badaniu State of Enterprise Sales Performance 2021 58 procent liderów biznesu stwierdziło, że ich organizacje odnotowały wyższy wskaźnik dobrowolnych rezygnacji ze sprzedaży, a 60 procent stwierdziło, że również odchodzili z ludzi w szybszym tempie niż w poprzednich latach.

Inteligentne organizacje opracowują plany przewidywania rotacji personelu sprzedaży, ale wysiłki te są w dużej mierze oparte na rekrutacji, wdrażaniu i szkoleniach. Zapewnienie produktywności nowego sprzedawcy tak szybko, jak to możliwe, jest ważnym celem – ale równie ważne jest zrozumienie, w jaki sposób odpływ sprzedaży i tymczasowy spadek produktywności poniesiony podczas dodawania nowych przedstawicieli handlowych wpływa na Twoje wyniki.

Analiza danych historycznych ujawni średni koszt utraty powtórzeń przez organizację, a także pokaże, ile czasu potrzeba, aby nowe powtórzenia stały się produktywne. Połączenie tego z szacunkową liczbą przedstawicieli, którzy odejdą z firmy, da ci wyobrażenie o kosztach ich utraty przez firmę; liczba czasu do osiągnięcia produktywności pomnożona w stosunku do liczby nowych powtórzeń może Ci powiedzieć, jak wiele tracisz zdolności, gdy przyśpieszasz pracę nowych sprzedawców.

2. Średnia marża

Ponieważ przychody stają się coraz bardziej niepokojące dla firm, większą uwagę zwraca się na marżę z typów c-level. Ma to tylko sens – większe zyski nie tylko są lepsze, ale wynikają z większej wydajności całej organizacji, co czyni je dobrym barometrem zdrowia.

Wyższe marże oznaczają większy realny przychód na sprzedaż. Jednak z punktu widzenia prognozowania wiedza o tym, które produkty i kombinacje produktów mają wyższe marże, a także trendy sprzedaży dla tych produktów, może pomóc w dokładniejszym prognozowaniu sprzedaży i przychodów. Znajomość produktów o wyższej marży w Twoim katalogu pomoże Ci pouczyć zespół sprzedaży o tym, co sprzedać; świadomość, że zespół sprzedaży pracuje z naciskiem na te produkty, stanowi podstawę prognozy; a posiadanie prognozy, która uwzględnia wpływ sprzedaży o wyższej marży, umożliwia sprzedaż do sprzedaży projektowej i daje wykształcone wskazówki dotyczące finansowania zysków. Sprzedaż wysokomarżowa pozwala Twojemu zespołowi sprzedaży wywierać większy wpływ na rentowność, nawet jeśli ich prognozy nie rosną.

3. Pakiety a produkty

Co sprzedają Twoi przedstawiciele handlowi – i co kupują Twoi klienci? Korzystanie z systemów takich jak CPQ do określania najczęstszych kombinacji produktów i usług w zamkniętych transakcjach może pomóc w trenowaniu zespołu sprzedaży i może wskazać sposoby otrzymywania nowych produktów i ich dopasowanie do asortymentu produktów. Kiedy Twoja taktyka zmierza w kierunku sprzedaży rozwiązań, które już razem odniosły sukces, uwzględnij to w swojej prognozie.

Na przykład, jeśli umowy dotyczące oprogramowania W obejmują produkt usługowy X, ofertę pamięci masowej Y i ofertę szkoleniową Z w 60 procentach przypadków, a sprzedaż oprogramowania W ma wzrosnąć o 15 procent w następnym kwartale, można przewidzieć ten produkt. mix do sprzedania w 6 na 10 ofert. Jest to dokładniejszy sposób patrzenia na transakcje oparte na rozwiązaniach niż samodzielne robienie założeń dotyczących sprzedaży bezpłatnych produktów.

4. Źródła ołowiu

Jednym z najbardziej przydatnych, ale pomijanych pól w Twoim systemie CRM jest Lead Source. Często jest ignorowana i pozostawiana pusta, być może dlatego, że sprzedaż najczęściej wprowadza dane do systemu, a Lead Source wydaje się być danymi wstecznymi, które służą jedynie do przyznania kredytu marketingowego. Bez względu na powód - brak śledzenia Lead Source jest poważnym błędem. Nie tylko oślepia organizację na dane, które mogą pomóc jej udoskonalić marketing, ale także pozbawia sprzedaż przydatnego sposobu badania potoku, gdy nadejdzie czas opracowania prognozy.

Spojrzenie na Lead Source pozwala określić, które źródła generują najlepsze leady. Na przykład leady tworzone przez wydarzenia mogą zamykać się szybciej niż leady tworzone przez marketing wychodzący. Jeśli lejek wchodzący do kwartału jest wypełniony tymi potencjalnymi klientami, być może będziesz w stanie skorygować swoją prognozę w górę w oczekiwaniu na wyższy kurs zamknięcia. Śledzenie źródła potencjalnych klientów na bardziej szczegółowym poziomie może pomóc w określeniu kursów zamknięcia na podstawie zdarzeń i sprawić, że prognoza będzie jeszcze dokładniejsza.

5. Zmiany w przepisach i zgodności

Kiedy zmienią się zasady dotyczące rzeczy, które dotyczą Twoich produktów, będzie to miało wpływ na Twoją sprzedaż, zarówno na dobre, jak i na złe. Na przykład kwartał przed wdrożeniem RODO był trudny dla sprzedawców automatyzacji marketingu. Z tego samego powodu był to dobry rok dla dostawców, którzy sprzedawali oprogramowanie zapewniające zgodność. Nowe przepisy dotyczące używania i usuwania niektórych materiałów mogą wpłynąć na cenę półprzewodników, co może wpłynąć na przyszłą sprzedaż.

Transakcje handlowe otwierające nowe rynki mogą sugerować, że sprzedaż będzie wyższa w najbliższym czasie. To tylko kilka oczywistych przykładów; Każdego roku wdrożenie lub zniesienie przepisów powoduje przesunięcia na rynkach, które przełożą się na Twoje wyniki sprzedaży. Przewidywanie wpływu wymaga pewnych badań i oceny tego, jak wpłyną one na Twoją firmę, ale gdy Twoja firma zrozumie, jak zmiana może wpłynąć na sprzedaż, należy to uwzględnić w następnej prognozie.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sposobach zwiększenia dokładności prognozowania? Pobierz nasz przewodnik „6 strategii budowania dokładnej prognozy sprzedaży i przychodów”.