Miss the Data, Miss Your Numbers : cinq facteurs de prévision oubliés

Alors, c'est l'heure des prévisions. Vous l'avez déjà vécu - en tant que représentant des ventes, maintenant en tant que directeur des ventes. Désormais, l'entreprise compte sur vous pour fournir des prévisions qui prépareront le terrain pour l'avenir post-pandémique - une période d'investissements et d'attentes accrues.

Sous ce genre de pression, même le directeur des ventes le plus avisé peut manquer des points de données cruciaux lors de la construction de ses prévisions. Dans la plupart des entreprises, il y a une raison à cela : les données qui peuvent générer des prévisions plus précises sont bloquées dans des systèmes cloisonnés au sein de votre organisation commerciale. Il est difficile de tout résumer, ce qui oblige les gestionnaires à se concentrer sur les sources de données traditionnelles avant la fin du temps imparti.

Mais il vaut la peine de creuser des sources de données supplémentaires qui peuvent faire une grande différence. Voici cinq informations fréquemment oubliées qui peuvent s'avérer inestimables pour affiner la précision de vos prévisions.

1. Fréquence du chiffre d'affaires

Nous savons que vous y réfléchissez - le chiffre d'affaires des ventes devient de plus en plus important d'année en année. Dans l'enquête State of Enterprise Sales Performance 2021 de Xactly, 58 % des chefs d'entreprise ont déclaré que leurs organisations avaient enregistré un taux de désabonnement des ventes volontaires plus élevé, et 60 % ont déclaré qu'ils avaient également quitté les gens à un taux plus élevé que les années précédentes.

Les organisations intelligentes élaborent des plans pour anticiper le roulement du personnel de vente, mais ces efforts sont largement ancrés autour des efforts de recrutement, d'intégration et de formation. Faire en sorte que le nouveau vendeur soit productif le plus rapidement possible est un objectif important, mais il en va de même pour comprendre comment le roulement des ventes et la baisse temporaire de productivité subie lors de l'ajout de nouveaux commerciaux ont un impact sur vos résultats.

L'examen de vos données historiques révélera le coût moyen pour votre organisation de la perte de représentants et devrait vous indiquer combien de temps il faut aux nouveaux représentants pour devenir productifs. En combinant cela avec une estimation du nombre de représentants qui quitteront l'entreprise, vous aurez une idée du coût pour l'entreprise de les perdre ; le nombre de délais de productivité, multiplié par le nombre de nouveaux représentants, peut vous indiquer la capacité que vous perdez tout en mettant à niveau les nouveaux commerciaux.

2. Marge moyenne

Au fur et à mesure que les revenus deviennent une préoccupation pour les entreprises, une plus grande attention est accordée à la marge des types de niveau C. Cela n'a que du sens - non seulement les profits plus importants sont meilleurs, mais ils résultent d'une plus grande efficacité dans toute l'organisation, ce qui en fait un bon baromètre de la santé.

Des marges plus élevées signifient plus de revenus réels par vente. Mais d'un point de vue prévisionnel, savoir quels produits et quelles combinaisons de produits ont des marges plus élevées, ainsi que les tendances de vente de ces produits, peut vous aider à rendre vos prévisions de ventes et de revenus plus précises. Connaître les articles à marge plus élevée de votre catalogue vous aide à conseiller votre équipe de vente sur ce qu'il faut vendre ; savoir que l'équipe de vente travaille en mettant l'accent sur ces produits informe les prévisions ; et avoir une prévision qui prend en considération l'impact des ventes à marge plus élevée permet aux ventes de projeter les ventes et de donner des conseils éclairés aux finances sur les bénéfices. Les ventes à marge élevée permettent à votre équipe de vente d'avoir un impact plus important sur la rentabilité même lorsque leurs chiffres prévisionnels n'augmentent pas.

3. Forfaits vs produits

Que vendent vos commerciaux et qu'achètent vos clients ? L'utilisation de systèmes tels que CPQ pour déterminer les combinaisons de produits et services les plus fréquentes dans les transactions conclues peut vous aider à coacher votre équipe de vente et peut indiquer comment les nouveaux produits sont reçus et comment ils s'intègrent dans votre gamme de produits. Lorsque vos tactiques s'orientent vers la vente de solutions qui ont déjà connu le succès ensemble, intégrez-les dans vos prévisions.

Par exemple, si les offres pour le logiciel W incluent le produit de service X, l'offre de stockage Y et l'offre de formation Z dans 60 % du temps, et que vous prévoyez que les ventes du logiciel W augmenteront de 15 % au cours du prochain trimestre, vous pouvez projeter ce produit mélanger pour être vendu avec lui dans 6 des 10 offres. Il s'agit d'une façon plus précise d'examiner les offres basées sur des solutions que de faire des hypothèses sur les ventes de produits complémentaires par eux-mêmes.

4. Sources de plomb

L'un des champs les plus utiles mais négligés de votre système CRM est Lead Source. Il est souvent ignoré et laissé vide, peut-être parce que les ventes entrent le plus souvent des données dans le système, et que la source de piste semble être une donnée rétrospective qui ne sert qu'à donner du crédit marketing. Peu importe la raison - ne pas suivre la source du prospect est une erreur majeure. Non seulement cela aveugle l'organisation aux données qui peuvent l'aider à affiner le marketing, mais cela prive les ventes d'un moyen utile d'examiner son pipeline au moment d'élaborer les prévisions.

L'examen de la source des prospects vous permet de déterminer quelles sources produisent les meilleurs prospects. Par exemple, les prospects créés par des événements peuvent être clôturés à un taux plus élevé que les prospects créés par le marketing sortant. Si le pipeline entrant dans un trimestre est rempli de ces prospects, vous pourrez peut-être ajuster vos prévisions à la hausse en prévision d'un taux de clôture plus élevé. Le suivi de la source des prospects à un niveau plus granulaire peut aider à déterminer les taux de clôture événement par événement et rendre vos prévisions encore plus précises.

5. Modifications de la réglementation et de la conformité

Lorsque les règles régissant les choses liées à vos produits changent, cela aura un impact sur vos ventes, pour le meilleur ou pour le pire. Par exemple, le trimestre précédant la mise en œuvre du GDPR a été difficile pour les fournisseurs d'automatisation du marketing. De même, ce fut une bonne année pour les fournisseurs qui ont vendu des logiciels de conformité. Les nouvelles lois affectant l'utilisation et l'élimination de certains matériaux peuvent avoir un impact sur le prix des semi-conducteurs, ce qui peut avoir un impact sur les ventes futures.

Les accords commerciaux qui ouvrent de nouveaux marchés peuvent suggérer que les ventes seront plus élevées à court terme. Ce ne sont que quelques exemples évidents; chaque année, la mise en place ou l'élimination de réglementations provoquent des changements dans les marchés qui se répercuteront sur vos résultats de vente. Anticiper l'impact nécessite une étude et une évaluation de la façon dont ils affecteront votre entreprise, mais une fois que votre entreprise comprend comment un changement peut affecter les ventes, cela devrait être intégré dans vos prochaines prévisions.

Vous souhaitez en savoir plus sur les moyens d'augmenter la précision de vos prévisions ? Téléchargez notre guide "6 stratégies pour établir une prévision précise des ventes et des revenus".