Verpassen Sie die Daten, vermissen Sie Ihre Zahlen: Fünf vergessene Prognosefaktoren

Es ist also Prognosezeit. Sie haben das schon einmal erlebt – als Vertriebsmitarbeiter, jetzt als Vertriebsleiter. Jetzt zählt das Unternehmen darauf, dass Sie eine Prognose abgeben, die die Weichen für die Zukunft nach der Pandemie stellt – eine Zeit der Investitionen und gestiegener Erwartungen.

Unter dieser Art von Druck kann selbst der versierteste Vertriebsleiter wichtige Datenpunkte beim Erstellen seiner Prognose übersehen. In den meisten Unternehmen gibt es dafür einen Grund: Daten, die eine genauere Prognose erstellen können, sind in isolierten Systemen in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation ausgesetzt. Alles zusammenzufassen ist schwierig, und das zwingt Manager dazu, sich auf die traditionellen Datenquellen zu konzentrieren, bevor die Zeit abläuft.

Aber es lohnt sich, einige zusätzliche Datenquellen auszugraben, die einen großen Unterschied machen können. Hier sind fünf häufig vergessene Informationen, die sich bei der Feinabstimmung Ihrer Prognosegenauigkeit als unschätzbar erweisen können.

1. Häufigkeit des Verkaufsumsatzes

Wir wissen, dass Sie darüber nachdenken – der Verkaufsumsatz wird von Jahr zu Jahr größer. In der Xactly-Umfrage „ State of Enterprise Sales Performance 2021 “ gaben 58 Prozent der Unternehmensleiter an, dass ihre Organisationen eine höhere Rate an freiwilliger Verkaufsabwanderung verzeichneten, und 60 Prozent gaben an, dass sie auch häufiger Menschen verlassen als in den vergangenen Jahren.

Kluge Unternehmen erstellen Pläne, um die Fluktuation des Verkaufspersonals zu antizipieren, aber diese Bemühungen konzentrieren sich hauptsächlich auf Rekrutierungs-, Onboarding- und Schulungsbemühungen. Es ist ein wichtiges Ziel, den neuen Verkäufer so schnell wie möglich produktiv zu machen – aber auch zu verstehen, wie sich die Verkaufsabwanderung und der vorübergehende Produktivitätsabfall beim Hinzufügen neuer Vertriebsmitarbeiter auf Ihre Ergebnisse auswirken.

Die Untersuchung Ihrer historischen Daten wird die durchschnittlichen Kosten für Ihr Unternehmen durch den Verlust von Vertriebsmitarbeitern aufzeigen, und es sollte Ihnen sagen, wie lange es dauert, bis neue Vertriebsmitarbeiter produktiv werden. Wenn Sie dies mit einer Schätzung der Anzahl der Mitarbeiter kombinieren, die das Unternehmen verlassen werden, erhalten Sie eine Vorstellung von den Kosten, die dem Unternehmen durch den Verlust dieser Mitarbeiter entstehen. Die Time-to-Productivity-Zahl, multipliziert mit der Anzahl neuer Vertriebsmitarbeiter, kann Ihnen sagen, wie viel Kapazität Sie verlieren, während Sie neue Vertriebsmitarbeiter auf den neuesten Stand bringen.

2. Durchschnittliche Marge

Da der Umsatz für Unternehmen immer wichtiger wird, wird der Marge der C-Level-Typen mehr Aufmerksamkeit geschenkt. Es macht nur Sinn – größere Gewinne sind nicht nur besser, sondern resultieren aus größerer Effizienz im gesamten Unternehmen, was sie zu einem guten Gesundheitsbarometer macht.

Höhere Margen bedeuten mehr realen Umsatz pro Verkauf. Aus Prognosesicht kann es Ihnen jedoch helfen, Ihre Verkaufs- und Umsatzprognosen genauer zu machen, wenn Sie wissen, welche Produkte und welche Produktkombinationen höhere Margen aufweisen, und welche Verkaufstrends für diese Produkte vorliegen. Wenn Sie die margenstärkeren Artikel in Ihrem Katalog kennen, können Sie Ihr Verkaufsteam darin coachen, was zu verkaufen ist. zu wissen, dass das Verkaufsteam mit Schwerpunkt auf diesen Produkten arbeitet, informiert die Prognose; und eine Prognose zu haben, die die Auswirkungen von Verkäufen mit höheren Margen berücksichtigt, ermöglicht es Verkäufen, Verkäufe zu projektieren und fundierte Leitlinien für die Finanzierung von Gewinnen zu geben. Verkäufe mit hohen Margen ermöglichen es Ihrem Verkaufsteam, einen größeren Einfluss auf die Rentabilität zu haben, selbst wenn die prognostizierten Zahlen nicht steigen.

3. Pakete vs. Produkte

Was verkaufen Ihre Vertriebsmitarbeiter – und was kaufen Ihre Kunden? Die Verwendung von Systemen wie CPQ zur Bestimmung der häufigsten Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen in abgeschlossenen Geschäften kann Ihnen helfen, Ihr Verkaufsteam zu coachen, und kann aufzeigen, wie neue Produkte angenommen werden und wie sie in Ihren Produktmix passen. Wenn Ihre Taktik darauf abzielt, gemeinsam bereits erfolgreiche Lösungen zu verkaufen, bauen Sie dies in Ihre Prognose ein.

Wenn beispielsweise Deals für Software W in 60 Prozent der Fälle Serviceprodukt X, Speicherangebot Y und Schulungsangebot Z beinhalten und Sie prognostizieren, dass der Umsatz von Software W im nächsten Quartal um 15 Prozent steigen wird, können Sie dieses Produkt prognostizieren Mix damit in 6 von 10 Deals verkauft werden. Dies ist eine genauere Methode, um lösungsbasierte Geschäfte zu betrachten, als allein Annahmen über den Verkauf von kostenlosen Produkten zu treffen.

4. Lead-Quellen

Eines der nützlichsten, aber übersehenen Felder in Ihrem CRM-System ist die Lead-Quelle. Es wird oft ignoriert und leer gelassen, vielleicht weil der Vertrieb am häufigsten Daten in das System eingibt und die Lead-Quelle wie ein rückwärtsgerichtetes Datenelement erscheint, das nur dazu dient, dem Marketing Anerkennung zu verschaffen. Egal aus welchem ​​Grund – das Versäumnis, die Lead-Quelle zu verfolgen, ist ein großer Fehler. Es macht das Unternehmen nicht nur blind für Daten, die ihm helfen können, das Marketing zu verfeinern, es entzieht dem Vertrieb auch eine nützliche Möglichkeit, seine Pipeline zu untersuchen, wenn es an der Zeit ist, die Prognose zu entwickeln.

Wenn Sie sich die Lead-Quelle ansehen, können Sie feststellen, welche Quellen die besten Leads produzieren. Beispielsweise können Leads, die durch Events erstellt wurden, mit einer höheren Rate geschlossen werden als Leads, die durch Outbound-Marketing erstellt wurden. Wenn die Pipeline, die in ein Quartal eintritt, mit diesen Show-Leads gefüllt ist, können Sie Ihre Prognose möglicherweise in Erwartung einer höheren Abschlussrate nach oben anpassen. Die Verfolgung der Lead-Quelle auf einer granulareren Ebene kann dabei helfen, Abschlussquoten auf Ereignisbasis zu bestimmen und Ihre Prognose noch genauer zu machen.

5. Änderungen in Regulierung und Compliance

Wenn sich die Regeln für Ihre Produkte ändern, wirkt sich dies positiv oder negativ auf Ihre Verkäufe aus. Beispielsweise war das Quartal vor der Implementierung der DSGVO ein hartes Jahr für Anbieter von Marketingautomatisierung. Aus dem gleichen Grund war es ein gutes Jahr für Anbieter von Compliance-Software. Neue Gesetze, die die Verwendung und Entsorgung bestimmter Materialien betreffen, können sich auf den Preis von Halbleitern auswirken, was sich auf zukünftige Verkäufe auswirken kann.

Handelsabkommen, die neue Märkte öffnen, können darauf hindeuten, dass die Verkäufe in naher Zukunft höher sein werden. Dies sind nur einige offensichtliche Beispiele; Jedes Jahr führen die Einführung oder Abschaffung von Vorschriften zu Marktverschiebungen, die sich in Ihren Verkaufsergebnissen niederschlagen. Um die Auswirkungen zu antizipieren, sind einige Untersuchungen und Bewertungen erforderlich, wie sie sich auf Ihr Unternehmen auswirken werden. Sobald Ihr Unternehmen jedoch versteht, wie sich eine Änderung auf den Umsatz auswirken kann, sollte dies in Ihre nächste Prognose integriert werden.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Prognosegenauigkeit erhöhen können? Laden Sie unseren Leitfaden „6 Strategien zum Erstellen einer genauen Verkaufs- und Ertragsprognose“ herunter.