Perca os dados, perca seus números: cinco fatores de previsão esquecidos

Então, é tempo de previsão. Você já passou por isso antes - como representante de vendas, agora como gerente de vendas. Agora, a empresa conta com você para entregar uma previsão que preparará o cenário para o futuro pós-pandemia - um momento de investimentos e expectativas elevadas.

Sob esse tipo de pressão, mesmo o gerente de vendas mais experiente pode perder pontos de dados cruciais ao construir sua previsão. Na maioria das empresas, há uma razão para isso: os dados que podem construir uma previsão mais precisa são abandonados em sistemas isolados em toda a sua organização de vendas. Arredondar tudo é difícil de fazer, e isso força os gerentes a se concentrarem nas fontes de dados tradicionais antes que o tempo acabe.

Mas vale a pena descobrir algumas fontes de dados adicionais que podem fazer uma grande diferença. Aqui estão cinco informações frequentemente esquecidas que podem ser inestimáveis ​​para ajustar sua precisão de previsão.

1. Frequência de Rotatividade de Vendas

Sabemos que você está pensando nisso - o volume de vendas está se tornando um negócio maior a cada ano que passa. Na pesquisa State of Enterprise Sales Performance 2021 da Xactly, 58% dos líderes empresariais disseram que suas organizações tiveram uma taxa mais alta de rotatividade voluntária de vendas e 60% disseram que também deixaram as pessoas em uma taxa mais alta do que nos anos anteriores.

Organizações inteligentes estão construindo planos para antecipar a rotatividade da equipe de vendas, mas esses esforços estão amplamente ancorados em esforços de recrutamento, integração e treinamento. Obter a produtividade do novo vendedor o mais rápido possível é um objetivo importante - mas também é entender como a rotatividade de vendas e a queda temporária na produtividade incorrida ao adicionar novos representantes de vendas afetam seus resultados.

Examinar seus dados históricos revelará o custo médio para sua organização de perder representantes e deve informar quanto tempo leva para que novos representantes se tornem produtivos. Combinando isso com uma estimativa do número de representantes que deixarão a empresa, você terá uma ideia do custo para a empresa de perdê-los; o número do tempo até a produtividade, multiplicado pelo número de novos representantes, pode dizer quanta capacidade você está perdendo enquanto traz novos vendedores para a velocidade.

2. Margem Média

À medida que a receita se torna mais uma preocupação para as empresas, mais atenção está sendo dada à margem dos tipos c-level. Isso só faz sentido - não apenas lucros maiores são melhores, mas também resultam de maior eficiência em toda a organização, tornando-os um bom barômetro de saúde.

Margens mais altas significam mais receita real por venda. Mas, do ponto de vista da previsão, saber quais produtos e quais combinações de produtos têm margens mais altas e as tendências de vendas desses produtos podem ajudá-lo a tornar suas previsões de vendas e receita mais precisas. Conhecer os itens de maior margem em seu catálogo ajuda você a orientar sua equipe de vendas sobre o que vender; saber que a equipe de vendas está trabalhando com ênfase nesses produtos informa a previsão; e ter uma previsão que leve em consideração o impacto das vendas com margens mais altas permite que as vendas projetem as vendas e forneçam orientação instruída para financiar os lucros. As vendas de alta margem permitem que sua equipe de vendas tenha um impacto maior na lucratividade, mesmo quando os números de previsão não aumentam.

3. Pacotes vs. Produtos

O que seus representantes de vendas estão vendendo - e o que seus clientes estão comprando? O uso de sistemas como o CPQ para determinar as combinações mais frequentes de produtos e serviços em negócios fechados pode ajudá-lo a treinar sua equipe de vendas e pode indicar como os novos produtos estão sendo recebidos e como eles se encaixam no seu mix de produtos. Quando suas táticas avançarem para a venda de soluções que já obtiveram sucesso juntas, inclua isso em sua previsão.

Por exemplo, se os negócios para o Software W incluírem o Produto de Serviço X, a oferta de Armazenamento Y e a oferta de Treinamento Z em 60 por cento das vezes, e você projetar as vendas do Software W para aumentar em 15 por cento no próximo trimestre, você pode projetar esse produto mix para ser vendido com ele em 6 de 10 ofertas. Essa é uma maneira mais precisa de analisar negócios baseados em soluções do que fazer suposições sobre vendas de produtos complementares por conta própria.

4. Fontes de chumbo

Um dos campos mais úteis e negligenciados em seu sistema de CRM é a Fonte de Leads. Muitas vezes, é ignorado e deixado em branco, talvez porque as vendas geralmente inserem dados no sistema, e a Lead Source parece um dado retrospectivo que serve apenas para dar crédito ao marketing. Não importa o motivo - não rastrear a origem do lead é um grande erro. Ele não apenas cega a organização para dados que podem ajudá-la a refinar o marketing, mas também priva as vendas de uma maneira útil de examinar seu pipeline na hora de desenvolver a previsão.

Observar a origem do lead permite determinar quais origens produzem os melhores leads. Por exemplo, os leads criados por eventos podem fechar a uma taxa mais alta do que os leads criados pelo marketing de saída. Se o pipeline que entra em um trimestre estiver preenchido com esses leads de show, você poderá ajustar sua previsão para cima, antecipando uma taxa de fechamento mais alta. O rastreamento da origem do lead em um nível mais granular pode ajudar a determinar as taxas de fechamento por evento e tornar sua previsão ainda mais precisa.

5. Mudanças na Regulamentação e Conformidade

Quando as regras que regem as coisas relacionadas aos seus produtos mudam, isso terá um impacto em suas vendas, para o bem ou para o mal. Por exemplo, o trimestre anterior à implementação do GDPR foi difícil para os fornecedores de automação de marketing. Da mesma forma, foi um bom ano para os fornecedores que vendiam software de conformidade. Novas leis que afetam o uso e descarte de certos materiais podem afetar o preço dos semicondutores, o que pode afetar as vendas futuras.

Acordos comerciais que abrem novos mercados podem sugerir que as vendas serão maiores no curto prazo. Estes são apenas alguns exemplos óbvios; a cada ano, a implementação ou eliminação de regulamentações causa mudanças nos mercados que se refletirão em seus resultados de vendas. Antecipar o impacto requer algum estudo e avaliação de como eles afetarão seus negócios, mas uma vez que sua empresa entenda como uma mudança pode afetar as vendas, isso deve ser incorporado à sua próxima previsão.

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