데이터를 놓치고 숫자를 놓치면: 5가지 잊혀진 예측 요소

​그래서, 예측 시간입니다. 영업 담당자로서, 지금은 영업 관리자로서 이러한 일을 겪었습니다. 이제 회사는 팬데믹 이후의 미래, 즉 투자와 높아진 기대치를 위한 무대를 마련할 예측을 제공할 것으로 기대하고 있습니다.

이러한 종류의 압력 아래서 가장 현명한 영업 관리자라도 예측을 작성하는 동안 중요한 데이터 포인트를 놓칠 수 있습니다. 대부분의 회사에서 여기에는 이유가 있습니다. 더 정확한 예측을 구축할 수 있는 데이터가 영업 조직 전체의 사일로화된 시스템에 숨겨져 있기 때문입니다. 모든 것을 반올림하는 것은 어렵기 때문에 관리자는 시간이 다 떨어지기 전에 기존 데이터 소스에 집중해야 합니다.

그러나 큰 차이를 만들 수 있는 몇 가지 추가 데이터 소스를 찾는 것은 가치가 있습니다. 다음은 예측 정확도를 미세 조정하는 데 귀중한 것으로 판명될 수 있는 자주 잊히는 5가지 정보입니다.

1. 매출 회전율

우리는 당신이 그것에 대해 생각하고 있다는 것을 알고 있습니다. 판매 회전율은 해가 갈수록 더 큰 문제가 되고 있습니다. Xactly의 State of Enterprise Sales Performance 2021 설문조사에서 비즈니스 리더의 58%는 조직에서 자발적인 판매 이탈 비율이 더 높다고 답했으며 60%는 직원을 퇴사하는 비율도 과거보다 더 높다고 말했습니다.

현명한 조직은 영업 직원의 이직을 예상하기 위한 계획을 세우고 있지만 이러한 노력은 주로 채용, 온보딩 및 교육 노력에 기반을 두고 있습니다. 가능한 한 빨리 새 판매자의 생산성을 높이는 것이 중요한 목표입니다. 그러나 판매 변동과 새 판매 담당자를 추가하는 동안 발생하는 일시적인 생산성 저하가 결과에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 것도 중요합니다.

과거 데이터를 조사하면 조직이 담당자를 잃어버리는 데 드는 평균 비용과 새 담당자가 생산성을 발휘하는 데 걸리는 시간을 알 수 있습니다. 이를 회사를 떠날 담당자 수 추정치와 결합하면 회사에서 직원을 잃을 때의 비용을 짐작할 수 있습니다. 새로운 영업 사원의 수를 곱한 생산성 달성 시간을 통해 새로운 영업 사원의 업무 속도를 높이는 동안 얼마나 많은 용량이 손실되고 있는지 알 수 있습니다.

2. 평균 마진

수익이 기업의 관심사가 되면서 C급 유형의 마진에 더 많은 관심이 집중되고 있습니다. 그것은 의미가 있습니다. 더 큰 이익이 더 좋을 뿐만 아니라 조직 전체의 효율성이 높아져 건강의 좋은 지표가 됩니다.

더 높은 마진은 더 많은 판매당 실제 수익을 의미합니다. 그러나 예측의 관점에서 볼 때 어떤 제품과 제품 조합이 더 높은 마진을 가지고 있는지, 그리고 해당 제품의 판매 추세를 알면 판매 및 수익 예측을 보다 정확하게 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 카탈로그에서 마진이 더 높은 항목을 알면 판매 팀에 무엇을 판매할지 코칭하는 데 도움이 됩니다. 영업 팀이 해당 제품에 중점을 두고 작업하고 있다는 사실을 알고 있으면 예측을 알 수 있습니다. 고마진 판매의 영향을 고려한 예측을 통해 판매를 계획하고 수익에 대한 재정적 지침을 제공할 수 있습니다. 고마진 판매를 통해 영업 팀은 예측 수치가 증가하지 않더라도 수익성에 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 패키지 vs. 제품

영업 담당자는 무엇을 판매하고 있으며 고객은 무엇을 구매하고 있습니까? CPQ와 같은 시스템을 사용하여 마감된 거래에서 가장 빈번한 제품 및 서비스 조합을 결정하면 영업 팀을 지도하는 데 도움이 될 수 있으며 신제품이 입고되는 방식과 제품 믹스에 적합한 방식을 나타낼 수 있습니다. 이미 함께 성공을 거둔 솔루션을 판매하는 방향으로 전술이 이동하면 이를 예측에 포함시키십시오.

예를 들어, 소프트웨어 W에 대한 거래에 서비스 제품 X, 스토리지 제품 Y, 교육 제품 Z가 60%의 시간에 포함되고 다음 분기에 소프트웨어 W의 매출이 15% 증가할 것으로 예상하는 경우 해당 제품을 예상할 수 있습니다. 믹스 10개 중 6개에서 함께 판매됩니다. 이것은 솔루션 기반 거래를 자체적으로 무료 제품 판매에 대해 가정하는 것보다 더 정확한 방법입니다.

4. 리드 소스

CRM 시스템에서 가장 유용하지만 간과되는 필드 중 하나는 리드 소스입니다. 영업에서 가장 자주 시스템에 데이터를 입력하고 리드 소스가 마케팅 크레딧을 제공하는 데 도움이 되는 과거 데이터 조각처럼 보이기 때문에 종종 무시되고 공백으로 남습니다. 이유가 무엇이든 - 리드 소스를 추적하지 못하는 것은 큰 실수입니다. 마케팅을 개선하는 데 도움이 될 수 있는 데이터에 대해 조직의 눈을 멀게 할 뿐만 아니라 예측을 개발할 때 파이프라인을 검사하는 유용한 방법의 판매를 박탈합니다.

리드 소스를 보면 최고의 리드를 생성하는 소스를 결정할 수 있습니다. 예를 들어, 이벤트에 의해 생성된 리드는 아웃바운드 마케팅에 의해 생성된 리드보다 더 높은 비율로 마감될 수 있습니다. 분기에 진입하는 파이프라인이 이러한 쇼 리드로 채워지면 더 높은 마감 비율을 예상하여 예측을 상향 조정할 수 있습니다. 보다 세분화된 수준에서 리드 소스를 추적하면 이벤트별로 마감 비율을 결정하고 예측을 훨씬 더 정확하게 만들 수 있습니다.

5. 규정 및 준수의 변경

제품과 관련된 사항을 관리하는 규칙이 변경되면 판매에 좋은 영향을 미치든 나쁜 영향을 미치든 영향을 미칩니다. 예를 들어 GDPR이 시행되기 전 분기는 마케팅 자동화 공급업체에게 힘든 시기였습니다. 마찬가지로 컴플라이언스 소프트웨어를 판매한 공급업체에게는 좋은 해였습니다. 특정 재료의 사용 및 폐기에 영향을 미치는 새로운 법률은 반도체 가격에 영향을 미칠 수 있으며, 이는 향후 판매에 영향을 미칠 수 있습니다.

새로운 시장을 여는 무역 거래는 가까운 시일 내에 매출이 더 높아질 것임을 암시할 수 있습니다. 이것은 몇 가지 명백한 예일 뿐입니다. 매년 규제의 시행 또는 제거로 인해 판매 결과에 나타날 시장의 변화가 발생합니다. 영향을 예상하려면 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것인지에 대한 약간의 연구와 평가가 필요하지만, 일단 변경 사항이 다음 예측에 포함되어야 하는 판매에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 비즈니스가 이해하면.

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