Pierda los datos, pierda sus números: cinco factores de pronóstico olvidados

Entonces, es el tiempo de pronóstico. Ya lo ha pasado antes: como representante de ventas, ahora como gerente de ventas. Ahora, la empresa cuenta con usted para entregar un pronóstico que sentará las bases para el futuro posterior a la pandemia: una época de inversiones y mayores expectativas.

Bajo este tipo de presión, incluso el gerente de ventas más inteligente puede pasar por alto puntos de datos cruciales mientras construye su pronóstico. En la mayoría de las empresas, hay una razón para esto: los datos que pueden generar un pronóstico más preciso están aislados en sistemas aislados en toda su organización de ventas. Redondearlo todo es difícil de hacer y eso obliga a los gerentes a concentrarse en las fuentes de datos tradicionales antes de que se agote el tiempo.

Pero vale la pena buscar algunas fuentes de datos adicionales que pueden marcar una gran diferencia. Aquí hay cinco bits de información que se olvidan con frecuencia y que pueden resultar invaluables para ajustar la precisión de su pronóstico.

1. Frecuencia de rotación de ventas

Sabemos que está pensando en ello: el volumen de ventas se está volviendo más importante cada año que pasa. En la encuesta State of Enterprise Sales Performance 2021 de Xactly, el 58 por ciento de los líderes empresariales dijeron que sus organizaciones vieron una tasa más alta de rotación voluntaria de ventas, y el 60 por ciento dijo que también abandonaron a las personas a una tasa más alta que en años anteriores.

Las organizaciones inteligentes están elaborando planes para anticipar la rotación del personal de ventas, pero estos esfuerzos se centran en gran medida en los esfuerzos de contratación, incorporación y capacitación. Lograr que el nuevo vendedor sea productivo lo más rápido posible es un objetivo importante, pero también lo es comprender cómo se producen las ventas y la caída temporal en la productividad que se produce al agregar nuevos representantes de ventas, lo que afecta sus resultados.

Examinar sus datos históricos revelará el costo promedio para su organización de perder representantes, y debería decirle cuánto tiempo tardan los nuevos representantes en volverse productivos. Combinar esto con una estimación de la cantidad de representantes que dejarán la empresa le dará una idea del costo para la empresa de perderlos; el número de tiempo de productividad, multiplicado por el número de nuevos representantes, puede decirle cuánta capacidad está perdiendo mientras pone al día a los nuevos vendedores.

2. Margen promedio

A medida que los ingresos se vuelven más una preocupación para las empresas, se pone más atención en el margen de los tipos de nivel C. Solo tiene sentido: no solo las mayores ganancias son mejores, sino que son el resultado de una mayor eficiencia en toda la organización, lo que las convierte en un buen barómetro de la salud.

Márgenes más altos significan más ingresos reales por venta. Pero desde el punto de vista de la previsión, saber qué productos y qué combinaciones de productos tienen márgenes más altos, y las tendencias de ventas de esos productos, puede ayudarle a que sus previsiones de ventas e ingresos sean más precisas. Conocer los artículos de mayor margen en su catálogo lo ayuda a capacitar a su equipo de ventas sobre qué vender; saber que el equipo de ventas está trabajando con énfasis en esos productos informa el pronóstico; y tener un pronóstico que tenga en cuenta el impacto de las ventas de mayor margen permite que las ventas proyecten las ventas y brinden una guía informada a las finanzas sobre las ganancias. Las ventas de alto margen le permiten a su equipo de ventas tener un mayor impacto en la rentabilidad incluso cuando sus números de pronóstico no aumentan.

3. Paquetes vs Productos

¿Qué venden sus representantes de ventas y qué compran sus clientes? El uso de sistemas como CPQ para determinar las combinaciones más frecuentes de productos y servicios en acuerdos cerrados puede ayudarlo a capacitar a su equipo de ventas y puede indicar formas en que se reciben nuevos productos y cómo encajan en su combinación de productos. Cuando sus tácticas se muevan hacia la venta de soluciones que ya han tenido éxito juntas, incorpórelas a su pronóstico.

Por ejemplo, si las ofertas para el software W incluyen el producto de servicio X, la oferta de almacenamiento Y y la oferta de capacitación Z en el 60 por ciento del tiempo, y proyecta que las ventas del software W aumenten en un 15 por ciento en el próximo trimestre, puede proyectar ese producto mezcla que se venderá con ella en 6 de 10 ofertas. Esta es una forma más precisa de ver las ofertas basadas en soluciones que hacer suposiciones sobre las ventas de productos complementarios por sí mismos.

4. Fuentes de plomo

Uno de los campos más útiles pero que se pasan por alto en su sistema de CRM es Fuente de prospectos. A menudo se ignora y se deja en blanco, tal vez porque las ventas ingresan datos en el sistema con mayor frecuencia, y Lead Source parece una pieza de datos retrospectiva que solo sirve para dar crédito de marketing. No importa el motivo: no realizar un seguimiento del origen del cliente potencial es un gran error. No solo ciega a la organización a los datos que pueden ayudarla a refinar el marketing, sino que priva a las ventas de una forma útil de examinar su cartera cuando llega el momento de desarrollar el pronóstico.

Observar la fuente de oportunidades de venta le permite determinar qué fuentes producen las mejores oportunidades de venta. Por ejemplo, los clientes potenciales creados por eventos pueden cerrarse a una tasa más alta que los clientes potenciales creados por marketing saliente. Si la tubería que ingresa a un trimestre está llena de esos clientes potenciales, es posible que pueda ajustar su pronóstico al alza en previsión de una tasa de cierre más alta. El seguimiento de la fuente de clientes potenciales en un nivel más granular puede ayudar a determinar las tasas de cierre evento por evento y hacer que su pronóstico sea aún más preciso.

5. Cambios en la Regulación y Cumplimiento

Cuando cambien las reglas que rigen las cosas relacionadas con sus productos, tendrá un impacto en sus ventas, para bien o para mal. Por ejemplo, el trimestre anterior a la implementación de GDPR fue difícil para los proveedores de automatización de marketing. Del mismo modo, fue un buen año para los proveedores que vendían software de cumplimiento. Las nuevas leyes que afectan el uso y la eliminación de ciertos materiales pueden afectar el precio de los semiconductores, lo que puede afectar las ventas futuras.

Los acuerdos comerciales que abren nuevos mercados pueden sugerir que las ventas serán mayores en el corto plazo. Estos son solo algunos ejemplos obvios; cada año, la implementación o eliminación de regulaciones provoca cambios en los mercados que se reflejarán en sus resultados de ventas. Anticipar el impacto requiere un poco de estudio y evaluación de cómo afectará a su negocio, pero una vez que su negocio comprenda cómo un cambio puede afectar las ventas, debe incorporarlo a su próximo pronóstico.

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