Mirando hacia el futuro: Mejores prácticas simples de canalización de ventas

El canal de ventas es una colección de oportunidades de ventas individuales, cada una con diferentes compradores, asignadas a diferentes representantes de ventas por diferentes productos y/o territorios, con cada una de las oportunidades en varias etapas del proceso de compra. Incluso si su equipo de ventas es pequeño (quizás 10 representantes de ventas, cada uno de los cuales tiene 20 oportunidades), las matemáticas se suman rápidamente, la cantidad de cosas a rastrear se vuelve grande rápidamente y la precisión del flujo de ventas se convierte en un desafío. Ese problema solo se vuelve más desalentador a medida que su equipo de ventas crece.

La complejidad de la gestión del flujo de ventas se agrava cuando los diferentes roles necesitan diferentes cosas del flujo de ventas:

• Debe decirles a los representantes de ventas dónde priorizar su tiempo, qué tratos están más cerca de cerrarse y cuáles necesitan ser nutridos. El canal de ventas también debería ayudarlos a guiar al comprador a través del proceso de compra/venta.
• Puede ayudar a los gerentes de ventas a personalizar el entrenamiento para los representantes de ventas individuales en función de dónde necesiten apoyo. Debería ayudarlos a administrar la brecha entre las cuotas del equipo y las ventas hasta la fecha y proporcionar una hoja de ruta de un camino principal hacia la cuota, así como oportunidades de "plan B" para completar si el plan A se queda corto.
• Es la herramienta central para que las operaciones de ventas diagnostiquen desafíos en el proceso de ventas, mejoren la eficiencia y la eficacia en toda la organización de ventas, midan el cambio en toda la organización de ventas y respalden los objetivos de crecimiento de ventas.
• El liderazgo de ventas utiliza una vista de tubería agregada para administrar la brecha entre el pronóstico de ventas total de la empresa y el "cierre ganado". Desarrollan la tubería y el pronóstico de diferentes maneras para comprender qué está funcionando y elaborar estrategias para el futuro. Usan la visualización para medir la linealidad pasada y presente de la tubería, la construcción de la tubería y los cambios de proceso en el proceso de ventas.

El canal de ventas es una herramienta clave para administrar las ventas en estos cuatro roles y es vital para la precisión de los pronósticos de ventas.

En algunas empresas, la disciplina requerida para actualizar y administrar el canal de ventas B2B a menudo se ignora hasta que surge un problema, como un pronóstico de ventas perdido o un cambio importante en el mercado o la economía. Otras empresas solo tienen una vista periódica del canal de ventas, quizás semanal o mensualmente.

En ambos casos, las necesidades urgentes de información desencadenan una lucha loca en toda la organización de ventas para actualizar las oportunidades clave y ponerse al día con los elementos de acción. A esto le siguen las descargas de Excel y un masaje de la información para combinarla con otra información y producir una vista en tiempo real, desconectada y basada en cuadrículas de todo el canal de ventas.

Esta vista de canalización normalmente está desconectada de CRM, lo que la hace obsoleta antes de que se imprima. También es "plano" porque la mayoría de los informes de canalización no brindan las interacciones sólidas necesarias para administrar la naturaleza dinámica de la canalización de ventas.

Gestión del canal de ventas: tecnología y mejores prácticas

Los usuarios necesitan una vista intuitiva y en tiempo real de sus canales de ventas. La vista debe permitir un desglose sin esfuerzo de toda la información de apoyo. La visualización del canal de ventas va más allá de una lista de oportunidades, montos de oportunidades y fechas de cierre específicas. El embudo de ventas debería permitirle profundizar en los detalles o diferentes aspectos del embudo sin tener que recurrir a varias herramientas o paneles y sin perder el contexto.

La tecnología solo es buena si los procesos comerciales están implementados para respaldar el contenido en el flujo de ventas. ¿Cómo te aseguras de eso? Estas son algunas de las mejores prácticas de gestión de canalización:

• Actualice el canal de ventas con regularidad : el canal de ventas es tan bueno como los datos que contiene. Asegúrese de que su gente sepa lo importante que es esto y deles las herramientas para actualizarlo con frecuencia y facilidad.
• Seguimiento desde el canal de ventas, de manera proactiva : los mejores vendedores se aseguran de que están haciendo un seguimiento continuo con los equipos de compras de sus oportunidades de ventas, pero el proceso no es fácil. Los equipos de compra pueden tener de 3 a 10 personas evaluando el producto, todos con diferentes perspectivas, necesidades y grados de urgencia. Es difícil mantenerlo organizado sin un sistema que les recuerde tomar medidas cuando corresponda.
• Entregue el contenido correcto, de manera proactiva . Proporcionar contenido ayuda a los prospectos a comprender mejor el estado actual del arte y cómo encaja su producto en él. Cada etapa de ventas se compone de hitos que ayudan al prospecto a pasar a la siguiente etapa y obstáculos que acaban con el trato. El contenido ayuda a reforzar su mensaje y los ayuda a superar los obstáculos.
• Revise y mejore su proceso de ventas : los mejores equipos de ventas se esfuerzan por mejorar continuamente el proceso de ventas para garantizar la máxima eficiencia y éxito.
• Concéntrese en cerrar los mejores clientes potenciales, fomentar los nuevos clientes potenciales y "cerrar las pérdidas" lo antes posible : usted y su equipo deben centrarse en las mejores oportunidades de alto valor, las más cercanas a la venta y en el canal de ventas. También es importante mantener a sus nuevos clientes potenciales interesados ​​a través del contenido y un diálogo continuo a medida que aprenden sobre las soluciones y se familiarizan con su producto o solución. Por último, sea despiadado al dejar ir a los clientes potenciales. Aferrarse a clientes potenciales antiguos cuesta tiempo que se puede dedicar a buscar las mejores oportunidades y fomentar las oportunidades que no están listas para comprar.
• Supervise la tubería desde muchas perspectivas diferentes : ¡no puede arreglar lo que no puede ver! El canal de ventas es un animal vivo que respira y cambia constantemente. Es fácil que las cosas se escapen o se pierdan oportunidades sin monitorear constantemente lo que está sucediendo.

Un indicador clave de la eficiencia y eficacia de su equipo de ventas es su capacidad para entregar un pronóstico de ventas preciso. La precisión del pronóstico proporciona a toda la organización una ventana directa a qué tan bien la organización de ventas entiende a sus compradores y clientes. Es un indicador de qué tan bien las ventas administran el motor de ingresos de una manera estructurada y repetible.

El embudo de ventas es el corazón palpitante de ese proceso y su motor de ingresos. Para crear planes confiables, la previsión de proyectos debe ser una prioridad. La implementación de una solución inteligente para ayudar a la gestión del flujo de ventas es un primer paso crucial para diseñar pronósticos precisos para su organización.

Obtenga más información sobre cómo usar los datos para crear previsibilidad y confiabilidad en la canalización en nuestra guía, "Planificación para la previsibilidad: los datos que necesita para lograr sus números ".