มองไปสู่อนาคต: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับไปป์ไลน์การขายอย่างง่าย

​ไปป์ไลน์การขายคือชุดของโอกาสในการขายแต่ละราย ซึ่งแต่ละรายมีผู้ซื้อต่างกัน โดยมอบหมายให้ตัวแทนขายที่แตกต่างกันตามผลิตภัณฑ์และ/หรือเขตแดนที่แตกต่างกัน โดยแต่ละโอกาสนั้นอยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้อ แม้ว่าทีมขายของคุณจะมีขนาดเล็ก - อาจมีตัวแทนขาย 10 คน โดยตัวแทนขายแต่ละคนมีโอกาส 20 โอกาส คณิตศาสตร์ก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว จำนวนของสิ่งที่ต้องติดตามก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และความถูกต้องของไปป์ไลน์การขายกลายเป็นเรื่องท้าทาย ปัญหานั้นจะยิ่งน่ากลัวขึ้นเมื่อทีมขายของคุณขยายใหญ่ขึ้นเท่านั้น

ความซับซ้อนของการจัดการไปป์ไลน์การขายจะรวมกันเมื่อบทบาทที่แตกต่างกันต้องการสิ่งต่าง ๆ จากไปป์ไลน์การขาย:

• ควรบอก ตัวแทนฝ่ายขาย ว่าจะจัดลำดับความสำคัญของเวลาอย่างไร ข้อตกลงใดใกล้จะปิดมากที่สุด และรายการใดจำเป็นต้องได้รับการดูแลเอาใจใส่ ไปป์ไลน์การขายควรช่วยแนะนำผู้ซื้อตลอดกระบวนการซื้อ/ขาย
• สามารถช่วย ผู้จัดการฝ่ายขาย ปรับแต่งการฝึกสอนสำหรับตัวแทนขายแต่ละรายโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่ต้องการการสนับสนุน ควรช่วยพวกเขาจัดการช่องว่างระหว่างโควตาของทีมและการขายจนถึงปัจจุบัน และจัดเตรียมแผนงานของเส้นทางหลักในโควตาตลอดจนโอกาส "แผน-B" ในการกรอกข้อมูลหากแผน A ล้มเหลว
• เป็นเครื่องมือหลักสำหรับ การดำเนินการขาย เพื่อวิเคราะห์ความท้าทายในกระบวนการขาย ปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลทั่วทั้งองค์กรการขาย วัดการเปลี่ยนแปลงทั่วทั้งองค์กรการขาย และสนับสนุนวัตถุประสงค์ในการเติบโตของยอดขาย
• ความเป็นผู้นำด้านการขาย ใช้มุมมองไปป์ไลน์แบบรวมเพื่อจัดการช่องว่างระหว่างการคาดการณ์ยอดขายของบริษัททั้งหมดและ "ชนะใจผู้อื่น" พวกเขารวบรวมไปป์ไลน์และการคาดการณ์ด้วยวิธีต่างๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและวางแผนสำหรับอนาคต พวกเขาใช้การแสดงภาพเพื่อวัดความเป็นเส้นตรงของไปป์ไลน์ในอดีตและปัจจุบัน การสร้างไปป์ไลน์ และการเปลี่ยนแปลงกระบวนการในกระบวนการขาย

ไปป์ไลน์การขายเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับการจัดการการขายในบทบาททั้งสี่เหล่านี้ และมีความสำคัญต่อความถูกต้องของการคาดการณ์การขาย

ในบางบริษัท ระเบียบวินัยที่จำเป็นในการอัปเดตและจัดการไปป์ไลน์การขายแบบ B2B มักจะถูกละเลยจนกว่าจะมีปัญหา เช่น การคาดการณ์ยอดขายที่พลาดไป หรือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในตลาดหรือเศรษฐกิจ บริษัทอื่นมีมุมมองเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขายเป็นระยะเท่านั้น บางทีอาจเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือน

ในทั้งสองกรณี ความต้องการข้อมูลอย่างเร่งด่วนทำให้เกิดการแย่งชิงกันทั่วทั้งองค์กรการขายเพื่ออัปเดตโอกาสสำคัญและติดตามรายการการดำเนินการใดๆ ตามด้วยการดาวน์โหลด Excel และการนวดข้อมูลเพื่อรวมเข้ากับข้อมูลอื่นๆ และสร้างมุมมองแบบอิงกริด ขาดการเชื่อมต่อ และไม่ใช่แบบเรียลไทม์ของไปป์ไลน์การขายทั้งหมด

มุมมองไปป์ไลน์นี้มักจะถูกตัดการเชื่อมต่อจาก CRM ซึ่งทำให้ล้าสมัยก่อนที่จะพิมพ์ นอกจากนี้ยัง "แบน" เนื่องจากรายงานไปป์ไลน์ส่วนใหญ่ไม่มีการโต้ตอบที่แข็งแกร่งซึ่งจำเป็นต่อการจัดการลักษณะไดนามิกของไปป์ไลน์การขาย

การจัดการไปป์ไลน์การขาย: เทคโนโลยีและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ผู้ใช้ต้องการมุมมองแบบเรียลไทม์ของไปป์ไลน์การขายที่ใช้งานง่าย มุมมองควรช่วยให้เจาะลึกข้อมูลสนับสนุนทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย การแสดงภาพไปป์ไลน์การขายเป็นมากกว่ารายการของโอกาสทางการขาย จำนวนโอกาสทางการขาย และวันที่ปิดเป้าหมาย ไปป์ไลน์การขายควรอนุญาตให้คุณเจาะลึกรายละเอียดหรือแง่มุมต่างๆ ของไปป์ไลน์โดยไม่ต้องไปที่เครื่องมือหรือแดชบอร์ดหลายรายการและโดยไม่สูญเสียบริบท

เทคโนโลยีจะดีก็ต่อเมื่อมีกระบวนการทางธุรกิจเพื่อรองรับเนื้อหาในไปป์ไลน์การขาย คุณมั่นใจได้อย่างไรว่า? แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการไปป์ไลน์มีดังนี้

• อัปเดตไปป์ไลน์การขายเป็นประจำ - ไปป์ไลน์การขายจะดีพอๆ กับข้อมูลที่อยู่ในนั้นเท่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณรู้ว่าสิ่งนี้สำคัญเพียงใด และมอบเครื่องมือให้พวกเขาในการอัปเดตบ่อยครั้งและง่ายดาย
• ติดตามผลจากไปป์ไลน์การขาย - ในเชิงรุก - พนักงานขายที่ดีที่สุดตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังติดตามทีมซื้อของโอกาสในการขายอย่างต่อเนื่อง แต่กระบวนการนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย ทีมจัดซื้ออาจมีคน 3 ถึง 10 คนในการประเมินผลิตภัณฑ์ ทุกคนมีมุมมอง ความต้องการ และระดับความเร่งด่วนที่แตกต่างกัน เป็นการยากที่จะจัดระเบียบโดยไม่มีระบบเตือนให้ดำเนินการตามความเหมาะสม
• นำเสนอเนื้อหาที่เหมาะสม - เชิงรุก - การจัดหาเนื้อหาช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจถึงความทันสมัยในปัจจุบันและวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับเนื้อหาได้ดียิ่งขึ้น แต่ละขั้นตอนการขายประกอบด้วยเหตุการณ์สำคัญที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนต่อไปและอุปสรรคที่ฆ่าข้อตกลง เนื้อหาช่วยเสริมข้อความของคุณและก้าวข้ามอุปสรรค
• ตรวจทานและปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ - ทีมขายที่ดีที่สุดให้ความสำคัญกับการปรับปรุงกระบวนการขายอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพและความสำเร็จสูงสุด
• มุ่งเน้นที่การปิดลีดที่ดีที่สุด รักษาลีดใหม่และโอกาส "ปิดการสูญเสีย" โดยเร็วที่สุด - คุณและทีมของคุณจะต้องมุ่งเน้นที่โอกาสที่ดีที่สุด ใกล้เคียงที่สุดกับการขาย และมีมูลค่าสูงที่สุดในไปป์ไลน์การขาย สิ่งสำคัญอีกอย่างคือการรักษาลีดใหม่ของคุณให้สนใจผ่านเนื้อหาและบทสนทนาต่อเนื่องในขณะที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับโซลูชันและอุ่นเครื่องกับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ สุดท้ายนี้ ให้โหดเหี้ยมเมื่อปล่อยผู้นำ การยึดติดกับลีดแบบเก่าทำให้เสียเวลา ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดโอกาสที่ดีที่สุดของคุณ และหล่อเลี้ยงโอกาสที่ยังไม่พร้อมจะซื้อ
• ตรวจสอบไปป์ไลน์จากหลายมุมมอง - คุณไม่สามารถแก้ไขสิ่งที่คุณมองไม่เห็นได้! ไปป์ไลน์การขายเป็นสัตว์ที่มีชีวิตและมีลมหายใจที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เป็นเรื่องง่ายสำหรับสิ่งต่าง ๆ ที่จะหลุดพ้นจากรอยแตกหรือพลาดโอกาสโดยไม่ต้องคอยติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นอยู่เสมอ

ตัวบ่งชี้ที่สำคัญของประสิทธิภาพและประสิทธิผลของทีมขายของคุณคือความสามารถในการส่งมอบการคาดการณ์การขายที่แม่นยำ ความถูกต้องของการคาดการณ์ช่วยให้ทั้งองค์กรมีหน้าต่างโดยตรงว่าองค์กรขายเข้าใจผู้ซื้อและลูกค้าของตนได้ดีเพียงใด เป็นตัวบ่งชี้ว่ายอดขายจัดการเครื่องมือสร้างรายได้ได้ดีเพียงใดในรูปแบบที่มีโครงสร้างและทำซ้ำได้

ไปป์ไลน์การขายเป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการนั้นและเครื่องมือสร้างรายได้ของคุณ ในการสร้างแผนที่เชื่อถือได้ การคาดการณ์ไปป์ไลน์ต้องมีความสำคัญ การใช้โซลูชันอัจฉริยะเพื่อช่วยในการจัดการไปป์ไลน์การขายเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญต่อการปรับการคาดการณ์ที่แม่นยำสำหรับองค์กรของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้ข้อมูลเพื่อสร้างความสามารถในการคาดการณ์ไปป์ไลน์และความเชื่อถือได้ในคู่มือของเรา "การวางแผนสำหรับการคาดการณ์: ข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อตอกย้ำตัวเลขของคุณ "